Как подобрать консультанта по управлению и продажам?

Зачем нужен консультант? Когда необходимо прибегать к помощи консультантов? С чего начать? Как выбирать консультантов? Как выбрать квалифицированного консультанта? Предварительные контакты с консультантами

В Украину консалтинговый бизнес пришел в конце 90-х годов. В начале, в Киеве начали работать специалисты ведущих международных консалтинговых компании. Затем, как грибы после дождя, стали возникать украинские и российские консультационные компании различной специализации. Сегодня украинские компании все активнее привлекают консультантов, предоставляющих услуги по развитию бизнеса, управлению, обучению для решения стратегических задач, определения путей развития компании, определения горизонтов бизнеса.

Зачем нужен консультант?

Прибегая к помощи консультантов, предприятие получает независимый профессиональный взгляд на все существующие проблемы, их оценку, а также на методы их устранения. В рамках работы с консультантами предприятие получает конкретные практические рекомендации по способам решения накопившихся вопросов (проблем), с использованием накопленного консультантами профессионального опыта и знаний эффективных международных методик. При необходимости, предприятию оказывается консультационная поддержка в процессе внедрения рекомендаций. Образно выражаясь, консультанта можно представить врачом, который делает диагностику предприятия и назначает правильное “лечение”.

Когда необходимо прибегать к помощи консультантов?

Лидеры рынка, эффективные и активно развивающиеся компании, постоянно пользуются услугами консультантов. Решая с помощью консультантов задачи, необходимые для развития бизнеса, компании отстаивают свои лидерские позиции. Спектр вопросов, к которым привлекают консультантов – достаточно широк. Это вопросы управления, мотивации, контроля, командообразования и т.д. Как правило, решив одну задачу с помощью консультантов, компании начинают работу над новыми задачами. Ведь, чтоб быть лидером в своем сегменте – необходимо постоянно развиваться, развивать не только товары и услуги, но и своих людей, которые представляют данные товары.

Прибегать к услугам консультантов следует своевременно, при появлении первых симптомов возникающих проблем, понимая, что решить их своими силами оперативно вы не сможете. Помощь консультантов, когда предприятие уже “разваливается” (катастрофически падают продажи, работники покидают «корабль», товары\услуги перестают пользоваться спросом), может оказаться малоэффективной. Услуга опытных консультантов необходима и при переходе компании или холдинговой структуры к новому этапу развития, для разработки стратегии и решения оперативных проблем управления.

С чего начать?

Выбор консалтинговой компании целесообразно начинать только после принятия советом директоров и акционерами принципиального решения на этот счет и выделения соответствующих финансовых ресурсов. На этом этапе нужно сформулировать перечень проблем и примерную очередность их разрешения. Не стоит тратить время на разговоры с представителями консалтинговых фирм, если вы еще не решили, для чего вы хотите пригласить консультантов. Не переживайте по поводу того, что вы поставите не ту задачу, которую необходимо решать в первую очередь. Для этого вы и приглашаете профессионала, который сможет скорректировать задачу и согласовать порядок выполнения работ, ожидаемые результаты по окончании проекта.

Как выбирать консультантов?

Это далеко не «праздный» вопрос, особенно для тех, кто не имеет опыта сотрудничества с внешними консультантами. Сейчас в разных базах данных можно обнаружить более 150 компаний, называющих себя консультационными.

В действительности же, одни из них – это частные фирмы, организованные одним или несколькими единомышленниками, которые посетили один или несколько тренингов и пришли к выводу, что теперь тренинги они могут проводить самостоятельно, другие – это компании, занимающиеся профессионально, например, развитием личности, которые тоже приняли решение войти в сегмент консультационных услуг, ведь смогли же они построить успешно свою компанию, третьи – небольшие фирмы при различных ВУЗах, кадровых агентствах, нередко только пробующие свои силы в консалтинге. И, совсем небольшое количество компаний, которые созданы профессионалами в бизнесе для оказания консультационных услуг в определенном сегменте.

Выбрать из такого числа компаний – надежного, квалифицированного исполнителя заказа, конечно, очень трудно. Поэтому, давайте определимся, кто на Ваш взгляд является профессиональным консультантом в своем сегменте?

Наши рекомендации:

• специалист, занимающийся вопросами, по которым оказывается консультация – более 10 лет,
• опыт работы на различных рынках (товары\услуги, производство\логистика\продажа),
• управленец, с опытом управления отделами или компаниями не менее 5 лет,
• опыт работы на вашем рынке, в вашем сегменте,
• опыт работы на разных позициях от торгового представителя до директора компании,
• наличие высшего образования.

Это на наш взгляд основные критерии. Давайте разберемся, почему мы выделили данные критерии как основные?

Потому, что для того, чтобы построить эффективный бизнес, необходимо не только владеть знаниями о бизнес-процессах, иметь навыки управления, обучения, мотивации, оценки. Нужно иметь развитые аналитические способности, уметь «вдохновлять и зажигать» людей, фокусировать их на достижение целей, иметь способности делать сложные вещи простыми, понимать бизнес – процессы, знать основные тенденции рынков, в которых консультируешь. Как вы думаете, можно ли отвечать данным критериям не имея опыта управления людьми, не имея возможности самостоятельно принимать решения и т.д.?

К консультантам часто себя относят и т.н. “гибридные” структуры, предлагающие аудиторские и консультационные услуги. Отношение к их предложениям должно быть взвешенным, так как аудит и консалтинг – имеет совершенно разные цели, и для выполнения качественных услуг компаниям необходимы специалисты с различным опытом, образованием, навыками. К примеру, за рубежом таким компаниям запрещено оказывать обе эти услуги одним и тем же клиентам.

Также на рынке консалтинговых услуг представлены так называемые “свободные” консультанты (фрилансеры), работающие “сами по себе”.. Такие специалисты, как правило, могут решать лишь локальные задачи на небольших предприятиях. При выборе данных консультантов обязательно нужно обращать внимание на CV консультантов, отзывы о качестве их услуг.

Привлекать к сотрудничеству крупные международные компании целесообразно лишь в тех случаях, когда это необходимо для поднятия международного авторитета клиента, выбора стратегии развития на десятилетия, определения новых направлений развития компании. Гонорары этих компаний высоки, несмотря на то, что они выполняют работу привлекая местных консультантов, используют международные схемы работы, которые могут и не сработать на нашем рынке.

Конечно, мы порекомендовали бы обращаться к консультантам, которые имеют опыт работы с крупными международными компаниями. Желательно, чтобы консультанты имели аккредитацию в международных проектах в качестве консультантов (Программа Tacis EC, МБРР, ЕБРР и др.)

Как выбрать квалифицированного консультанта?

Для начала, ознакомьтесь в интернете с компанией и перечнем услуг, которые она оказывает. Обратите внимание на программы развития персонала, консультационные услуги, сертификационные услуги. Как правило, профессионалы не «вывешивают» на своих сайтах информацию о клиентах, так как обычно при работе подписывается соглашение о конфиденциальности и вся информация о деталях проекта обычно является собственностью заказчика консалтинговых услуг. Вместе с тем, Вы можете обратиться в компанию и Вам должны предоставить профессиональное портфолио с информацией о клиентах, проектах и CV консультантов (как минимум – «ведущих специалистов»).

Рекомендуем внимательно ознакомиться с СV консультантов. Идеальный специалист тот, кто имел опыт руководящей работы в структурированном бизнесе (иностранные компании, крупные национальные компании), международных проектах. Обратите внимание на тот факт, что консультант обязательно должен иметь высшее образование! И если вы заинтересованы в результатах, воздержитесь от работы с психологами, учителями, тренерами, которые предлагают не свойственные им услуги – тренинги по управлению, тренинги по продажам, стратегическому планированию, юридические или финансовые услуги и т.д.

Если ваше предприятие относится к малому или среднему бизнесу, мы рекомендуем обращаться к узким специалистам, которые всегда «мониторят» рынок, владеют всеми современными инструментами в консалтинге своей специализации – итак, если вы нуждаетесь в работе юриста – обратитесь лучше в юридическую консультацию, если одним из важных вопросов является вопрос управления финансами – стоит обращаться к финансовым консультантам, если вы хотите повысить ваши продажи и увеличить ваши доходы – тогда вам нужны консультанты по продажам. Тогда вы сможете значительно сэкономить и ваши ожидания от консультации специалиста будут оправданы!

Предварительные контакты с консультантами

На этапе предварительного отбора консультантов (как правило, 3-5 компаний) необходимо провести предварительные встречи для получения дополнительной информации, выяснения их опыта и готовности к выполнению поставленной задачи. Обратите внимание: важно, чтобы предварительные переговоры провел руководитель компании (или владелец бизнеса), в крайнем случае – его уполномоченный заместитель, так как руководители отделов, если им поручить выбор консультанта, часто “забраковывают” наиболее опытную консультационную компанию, видя в ней не помощника, а конкурента, работа которого может поставить под сомнение квалификацию руководителя среднего звена компании!

В процессе разговора постарайтесь получить личное мнение о компетентности консультантов. Как правило, квалифицированные специалисты приведут примеры из консалтинговых проектов, выскажут новые идеи, покажут знание ими фактов, не будут долго рекламировать себя, показывать дипломы или употреблять специальную терминологию, а предложат перейти к обсуждению тех задач, которые вы ставите перед консультантами.

Как правило, профессионалы обязательно проинформируют клиента о том, что пройдя только первый этап проекта (диагностику предприятия), можно окончательно утвердить план проекта и ожидаемые результаты. Профессиональные консультанты демонстрируют гибкий подход к решению поставленных задач, предлагают несколько вариантов организации консалтинговой работы.

Часто, уже в процессе знакомства с консалтинговыми компаниями, в ходе предварительных контактов, вы останавливаете свой выбор на одной из них и, сообщив тех.задание, просите направить коммерческое предложение.

Если же предприятию предстоит решить целый комплекс задач, причем наиболее сложных (например, реструктуризация, построение системы управления компанией и др.), рекомендуем приоритезировать задачи и выполнять их последовательно, в этом случае вы сможете оценить качество работы ваших консультантов и при необходимости – заменить последних.

Желаем вам успехов в подборе квалифицированных специалистов, которые помогут вам сделать предприятие эффективным!