10 июня тренинг "Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА."

Тренировка необходимым навыкам. Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом. Незаменимые навыки коммуникации в продажах. Реализация подхода «от теории к практике». Соотношение теории и практики 30% теория 70% практика.

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.

• Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
• Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
• Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
• Вы что-то продаете?
• Что Вы предлагаете?
• По какому вопросу?
• Отправьте ваше предложение по ...!
• С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
• и другие...
• Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта.

Практическая часть:

• отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

• Психотехники подстройки при установлении контакта
• Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
• Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
• Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:

- "Звонок по рекомендации"
- "Информационный повод"
- "Событие у клиента"
- "Я ничего не хочу Вам продать"
- "Специфическая специфика"
и другие...

• Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:

- "Эмоциональная блокировка"
- "Эмоциональное сопротивление"
- "Временные манипуляции"
"Манипуляции насыщенного спроса"
"Ценовая манипуляция"
Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

• Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом 

Практическая часть:

• Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
• Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.

Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

• Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
• Техники предугадывания и снятия типичных возражений
• Преодоление возражений:

- Нам это неинтересно
- Нас все устраивает
- Мы работаем  с другими
- Перезвоните через полгода
- Нам ничего не надо
- Я  подумаю и перезвоню
- Нет денег
- У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
- Это дорого
- Откуда у вас мой номер телефона
- Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
- Мы работаем  только с компанией   «МММ»
и многие другие...

Практическая часть:

• Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

• Что на самом деле покупают ваши клиенты?
• Типология вопросов
• Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
• Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
• Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону. 
• Презентация на "языке выгод" для клиента
• Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа". 
• Алгоритм ХПВ

Практическая часть:

• Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".
• Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".

Блок 5. Назначение встречи по телефону.

• Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:

- альтернативное продвижение
- назначение встречи через "факс наверх"
- активное завершение
- интонационное "подталкивание"
- аргументация важности встречи

Практическая часть:

• Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".

Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

• Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
• Как вывести клиента с "маятника да-нет"
• Работа с отказами
• Как помочь клиенту принять решение  
• Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
• Идеология сопровождения.
• Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
• Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
• Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:

• Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
• Формирование "Индивидуального плана развития".

Регистрация по телефону [відкрити контакти](044) 237-90-05 или http://nbc.ua