Иллюзия всемогущества или вопрос цены?

Действительно ли человек может все, почему участники тренингов бывают разочарованы и сладок ли самообман...

Обилие популярной психологической литературы, предложения тренингов различной направленности отправили витать в воздухе лозунг-убеждение «Человек может все!». Стать богатым, счастливым, успешным. Наконец, хорошим продавцом, менеджером, предпринимателем.

Трудно спорить с лозунгами. Это, в общем, и есть их основное качество – бесспорность и кажущаяся законченность.

Недоумение и споры появляются в результате веры в лозунги.

В нашем случае, вдохновившись тем, что «человек может все», потребитель психологических услуг приобретает их (услуги). А с ними вместе зачастую – недоуменные вопросы.

Прошел тренинг – и что? Приобрел книжку о том, как стать богатым, счастливым и т.д. – и что? Почему не получаются сами собой – удачные продажи, эффективная коммуникация, позитивное отношение к окружающему миру? За что, в конце концов, я заплатил деньги и зачем потратил время?!

При этом вряд ли кому-то придет в голову купить коробку конфет, принести ее домой, положить запакованную на стол и предъявить претензии магазину, что в результате покупки кондитерского товара вкус сладкого во рту не ощущается…

До момента появления этого самого вкуса потребитель производит целый ряд действий – уже после оплаты. Здесь и самостоятельная доставка приобретенного товара к месту назначения, а, значит, амортизация личного транспортного средства или емкости для переноски покупок. И прикладывание определенных интеллектуальных и мышечных усилий для распаковывания коробки (в случае применения колюще-режущего предмета – его амортизация с угрозой частичного утрачивания колюще-режущих качеств). Также необходима соответствующая организация окружающей среды: подготовка коллективного чаепития или поедания в одиночку в условиях строгой секретности.

Пример забавен и реален. Реально то, что необходимость вышеперечисленных действий принимается потребителем по умолчанию – в случае приобретении того, что «можно пощупать». Т.е., потребитель согласен платить такую цену за удовлетворение своего желания. Под ценой в данном случае понимаем денежную стоимость товара плюс личные затраты потребителя – временные, интеллектуальные, мышечные усилия и т.д.

В случае приобретения участия в тренинге «пощупать» нечего (кроме раздаточных материалов). И возникают вопросы об уплаченных деньгах и потраченном времени. Кстати, если результат противоположный ожидаемому («вкус сладкого не ощущается»), то время действительно просто потрачено!

Можно предположить, что, принимая решение пройти тренинг и заплатив деньги, потребитель попадает в ситуацию неопределенности. Прошлый опыт приобретений («того, что можно пощупать») говорит, что платить цену (деньги плюс усилия) можно, когда существуют: а) материально выраженные точки приложения усилий (упаковку нужно вскрыть); б) модели поведения, требующие определенных затрат (приобретение билета в театр, в кино, туристической путевки «запускает» дальнейшие действия потребителя по определенной модели). И в данной ситуации этот опыт не работает!

Инстинкт самосохранения требует ориентации в ситуации неопределенности, идет поиск и – ура!- найдены три точки опоры. Это – денежная сумма, которую нужно заплатить, время, которое нужно затратить, и результат (обычно задекларированный в названии тренинга). И так соблазнительно составить логическую цепочку: плачу деньги, трачу время, обладаю обещанными навыками. Соответственно, если уровень владения навыками меня не удовлетворяет – предъявляю претензии.

На эту цепочку замечательно нанизываются такие компоненты как привычка к восприятию рекламных обещаний, самообман и незнакомство с собственными желаниями:

• привычка к восприятию рекламных обещаний – рекламные призывы и обещания стали частью привычного фона жизни и в предложении типа: «в результате тренинга Вы научитесь…», - потребитель лучше всего слышит название навыка, которым он будет владеть, хотя ключевое слово здесь «научитесь» = научите себя;

• самообман – на самом деле потенциальные участники тренинговых групп знают, что «Без труда не вытащишь и рыбку из пруда». Именно поэтому искренне убеждают себя, что уплаченных денег и потраченного времени вполне достаточно. В противном случае действительно придется трудиться, результат будет зависеть от качества (даже не от количества) приложенных усилий, а уплаченные деньги вроде и не при чем..;

• незнакомство с собственными желаниями – как поступает человек в случае, когда отказаться от деятельности по каким-либо причинам нельзя, а ее результата достигать не хочется? Чаще всего – саботирует. Осознанно или нет. Причем в случае участия в тренинге абсолютно все равно – пришел участник в группу самостоятельно или «волею фирмы, его пославшей». При этом оттачиваются навыки именно саботажа, а те, которые участник должен был приобрести на тренинге, остаются в первозданном состоянии.

При вере в лозунг о всемогуществе остается найти виновного в состоянии требуемых навыков.

Или подумать о том, что лозунги близки к фикции. Обычно это вырванные из контекста куски вполне спокойных фраз (мыслей).

Человек действительно может все – заплатив за эту потенцию соответствующую цену. Смею утверждать, что за то, чего по-настоящему хочется, мы готовы платить цену. И если после декларации желания, узнав цену за его исполнение, мы отказываемся платить – возможно, мы желаем другого. Возможно, еще не готовы сказать себе, чего же хочется на самом деле.

Таким образом, настоящее согласие платить цену участник тренинговой группы может дать намного позже момента оплаты денежной суммы (а может и не дать). При этом настоящее желание может быть очень далеким от заявленной цели тренинга. Просто в данный момент достижение ее вплетается в алгоритм выполнения желания. Тренер может помочь участнику это увидеть.

В любом случае, платить цену или нет – выбор остается за участником.