Где ваша компания теряет деньги? (часть 2)

Вы все еще теряете клиентов и деньги? Тогда заказывайте ТО для своей компании.

Что делает автомеханик в начале - запускает двигатель и осматривает все узлы и агрегаты. То есть, определяет состояние автомобиля «как есть». С того же мы начинаем на встрече рабочей группы – оцениваем нынешнее состояние дел в компании, чтобы прояснить что же именно нам предстоит заменить или исправить. Делать это можно трудно и скучно, а можно легко и весело – например, попросить каждого из сотрудников нарисовать образ своей компании. Все рисунки анонимные, поскольку важно чтобы люди отражали свое действительное отношение к компании. Несмотря на кажущуюся несерьезность этого занятия, многие руководители крепко задумываются после того, как мы проводим анализ того, что же изображено на рисунках. А на рисунках мы видим правду. Там есть все – отношение к клиентам, уровень коммуникаций в компании, уровни власти, непроявленные конфликты и т.д. Кроме рисунков, конечно же, используются и более «взрослые» методы оценки, каждый из которых позволяет посмотреть на компанию с разных сторон.

Вторым шагом определяем, куда же мы хотим попасть, чего достигнуть? Если вернуться к терминам технического обслуживания – каким же состояние автомобиля «должно быть», чтобы мы с комфортом и удовольствием на нем ездили, да еще при этом безопасно и как можно дольше? Какими должны быть наши продажи, какими должны быть наши отношения с клиентами, наши внутренние процессы и так далее.

И вот здесь внимание! Не модератор рассказывает группе «что такое хорошо и что такое плохо», а ваша компания сама с помощью модератора и особых методик работы извлекает на поверхность своё понимание правильно-не правильно, хорошо-плохо. При разработке конечного результата важно учитывать те ценности, которые живут в недрах компании. Поскольку именно они негласно диктуют правила поведения как в отношениях с сотрудниками, так и во взаимодействии с внешним миром. Игнорирование внутренней культуры компании приводит к тому, что многие благие намерения и начинания так и останутся красивыми строчками на бумаге. Важно использовать все, чем богата компания, поскольку в этом ее сила, ее конкурентное приемущество.

Пусть вас не пугает, что иногда открытия бывают не самыми приятными. Ведь мы же и собрались для того, чтобы провести работу над ошибками.

После прояснения конечного результата начинаем создавать «дорожную карту» изменений. Итак, сейчас есть так, а как хотим чтобы было? Что мы будем изменять? Как именно? Что для этого потребуется? И т.д. Все наработки, открытия фиксируем и проверяем на себе – ролевые игры, минипрезентации, работа в подгруппах. Основная задача данного этапа – проверить истинность наших предположений касательно будущих изменений, смоделировать эти процессы, оценить с чем именно нам предстоит столкнуться. Тут же отрабатывается коллективное взаимодействие, создаются и опробуются новые методы и способы работы, перед тем как компания выйдет с ними на рынок.

По итогу нужно формализовать наиболее полезные модели, созданные в рабочей группе. Для этого их переводят на язык бизнес-процессов, новых регламентов работы, правил. Круг замкнулся. Мы нашли проблемные места, разобрали паззл, пересобрали конструкцию и убедились в ее жизнеспособности, после чего закрепили изменения в виде документов и регламентов.

Что это дает?

Подобная работа очень серьезно экономит ваши деньги и время.

Для примера ситуация из практики: в компании 10 продавцов, у каждого из них 12-15 клиентов. Средняя сумма сделки 12 000 грн. В последнее время теряются 50% сделок. В результате компания ежемесячно недополучала от 500 000 до 900 000 гривен. Ответ казалось бы на поверхности – кризис, а потому клиент осторожничает, к тому же выросли неплатежи по уже совершенным поставкам.

В процессе работы выясняется, что ни один из продавцов не может внятно донести информацию о своем продукте, у многих из них из-за постоянной потери клиентов мотивация к работе стремится к нулю. Причем не подстегивает даже то, что все продавцы получают только процент от сделок. В подобной ситуации любые тренинги по продажам, мотивационные тренинги пользы не приносят.

Работа началась с отработки понятного для рынка сообщения о продукте. Каждый из продавцов создавал свой вариант, а потом представлял его коллегам, получал вал замечаний и снова шел дорабатывать свое предложение. Так мы шлифовыли до тех пор, пока не получили четкого и понятного сообщения что же именно компания продает.
Параллельно с этим процессом стали появляться предложения по изменению самой технологии продаж. Стало понятно, что нужно больше ориентироваться на другие сегменты рынка, чтобы минимизировать потери сделок. Повышение мотивации продавцов произошло как бы само собой, после того, как мы совместно смогли найти и опробовать новые «фишки» по работе с клиентами. Это только то, что касается отдела продаж, а подобные открытия были сделаны и в других подразделениях…

Да, кстати, на первых порах в компании смогли на 25% сократить потеряные сделки, а это конкретные живые деньги, которые компания перестала терять. А как дела обстоят у вас? Вы все еще теряете клиентов и деньги? Тогда заказывайте техническое обслуживание (ТО) для своей компании.

Автор статьи: Станислав Изюмов, независимый консультант, модератор рабочих групп. Более 14 лет практического опыта в сфере продаж и консалтинга. В работе использует уникальные методики, позволяющие раскрыть и активизировать потенциал компаний среднего и малого бизнеса: где компании теряют деньги? где их недополучают? какие неэффективные процессы мешают работе компании?