Управляй и продавай!

От эффективности работы отдела по продажам напрямую зависит успешность всего бизнеса. А вот от чего зависят показатели самих «продажников» и как управленцу создать условия для их роста, попробуем разобраться.

Сегодня, когда говорят об успешности того или иного бизнеса, просто огромное внимание уделяется секретам формирования отдела продаж. Именно показатели «продажников» анализируются владельцами и руководителями в первую очередь, и если компании удается найти хорошего специалиста по продажам, ожидается, что все проблемы будут мгновенно решены.

На деле же оказывается не всегда все так просто. Потому что продажи – это не профессия и не обман с целью наживы, это самое настоящее искусство, - считает Александр Бакка, бизнес-тренер и консультант по вопросам построения эффективной системы продаж.

Александр, что нужно уметь, чтобы продавать успешно?

Профессиональный продавец в процессе общения с клиентом каждый раз проходит три базовых этапа, на которых и строится искусство продавать.

1. Проанализировать потребности. На этом этапе необходимо определить, что на самом деле необходимо клиенту, но только без привязки к собственному продукту или услуге. То есть выявить потребность в чистом виде.
2. Посмотреть уже на свой продукт и найти в нем те грани или характеристики, которые каким-либо образом пересекаются с выявленной на первом этапе потребностью потенциального клиента. Хитрость заключается в том, что буквально любые продукты можно соотнести с запросами клиента, найти аспекты корреляции и соответствия.
3. Грамотно и (очень важно!) красиво презентовать свой продукт, исходя из выявленных общностей. Клиент при этом не должен ощущать никакого давления или попытки повлиять на его выбор.

Таким образом, видим, что «продажнику», прежде всего, критически важна правильная подготовка, ведь если непрофессионализм проявится хоть на одном из вышеперечисленных этапов, рухнет вся продажная пирамида.

Сегодня очень популярным аспектом для коррекции является навык «работы с возражениями». Но я, к примеру, считаю, что при грамотном прохождении всех трех этапов продажи, возражения просто не должны возникнуть. Ну а если они есть - это означает, что произошел «сбой в программе», и поиск ошибок нужно начинать изнутри – какому этапу не уделили должное внимание? Что упустил менеджер по продажам в процессе подготовки?

Как научится хорошо продавать? Какие программы или тренинги Вы бы посоветовали?

Выбор программ обучения и возможностей для желающих освоить секреты успешных продаж сегодня очень широк, поскольку тема актуальна и востребована. В качестве некоторых тренингов специалисты, правда, несколько разочарованы, но профессионалы, как правило, безошибочно выбирают грамотный подход к обучению.

Но вот что касается искусства управления продажами, то здесь ситуация гораздо сложнее  - таких программ вы не найдете даже в ведущих европейских вузах. Хотя именно этот вопрос может оказаться основополагающим для построения системы успешных продаж в вашем бизнесе.

Пожалуй, единственную программу по управлению продажами, соответствующую, по крайней мере, моим высоким требованиям, предлагает бизнес-школа «Крок». Аналогов ей я пока не видел - ни в Украине, ни за рубежом. Надо отдать должное, программа отечественной бизнес-школы составлена очень грамотно, с учетом требований и тенденций современного рынка и его игроков.

Почему так важно умение управлять продажами?

В компании Phillip Morris, например, существует негласное правило. Если сотрудник рассчитывает на серьезный карьерный рост, он обязан проработать какое-то, достаточно длительное (до года) время именно в отделе продаж, чтобы «на своей шкуре» понять, откуда берутся деньги у компании, закалить свой характер и отточить умения.

Именно продажи являются той лакмусовой бумажкой, которая позволяет человеку выйти на качественно новый уровень в своей профессии, если она связана с построением бизнеса. И это, в принципе, неудивительно. Потому что успех здесь базируется не только на знаниях продукта, но и коммуникативных навыках, представлении о психологии, категорийном менеджменте, маркетинге и многом другом.

И в чем же секрет грамотного управления?

К сожалению, очень часто именно «продажная неграмотность» управленцев приводит компанию к катастрофическим результатам. Это может происходить в случаях, когда в управление продажами приходят люди, настроенные на мгновенный и краткосрочный эффект, и пользующиеся соответствующим, не всегда адекватным ситуации, инструментарием.

На самом же деле грамотный руководитель в управлении продажами должен преследовать две цели:

1. Бороться за долгосрочную перспективу.
2. Доносить цели компании до каждого (!) сотрудника отдела продаж.

Если с первым более-менее все понятно, то о важности второго многие часто забывают, считая стратегическое планирование и целеполагание – прерогативой исключительно топ-менеджмента. Но не стоит забывать, что для достижения цели необходимо, как минимум, знать, к чему стремиться. Продажи – это логическое продолжение стратегических целей.

Поясните, пожалуйста, на примере. Что означает правильная постановка целей команде по продажам?

К примеру, чего мы хотим в итоге – большой прибыльности или значительной доли рынка?  Поскольку в первом случае наиболее эффективным инструментом может быть реализация дорогого продукта с максимальной наценкой, а во втором – система акций и скидок, большое количество клиентов. Соответственно, и подходы отдела продаж в каждом случае будут совершенно иными.

Получить сразу и все – это утопия. Для достижения успеха крайне важна дифференциация задачи и четкая постановка целей для персонала. И обязательно – осознание их сотрудниками. Практика показывает, что глубокое понимание именно этих аспектов позволяет качеству работы вырастать многократно.

Иными словами, эффективными продажи могут быть только в том случае, когда компания четко понимает, чего она хочет, подбирает и мотивирует команду для достижения этого результата.

Вопреки расхожему мнению, высший пилотаж в продажах – это не заоблачная сумма сделки. Гораздо более важными могут оказаться долгосрочные отношения с клиентом, построенные на основе постоянной взаимовыгодной коммуникации. Я бы сказал, что это уровень бизнес-консультанта. И хоть, на первый взгляд, это кажется пустой потерей времени, именно такие клиенты позволяют получать очень выгодные сделки без каких-либо дополнительных усилий.