А ваш закупщик умеет продавать?

К огромному сожалению, во многих компаниях до сих пор культивируется довольно примитивная модель поведения менеджера по закупкам: нашёл поставщика - озвучил условия - провёл переговоры и «отжал» на максимальную скидку.

А вот так! И в названии ничего не перепутано! Подумайте - Вы когда-нибудь задавались подобным вопросом?

Современные реалии заставляют многие привычные ответы ставить под сомнение. Сейчас выигрывает тот кто способен мыслить нестандартно и находить новое в устоявшихся классических правилах и подходах.

Какие задачи ставятся перед человеком производящим закупки (товаров, материалов или услуг) в компании? Их масса: потребительские свойства продукта, его цена, условия эксклюзивности предложения, время и условия поставки, сроки оплаты, послепродажный сервис и т.д. и т.п. Другими словами, закупщик должен «принести» компании уникальные условия для максимизации прибыли и укрепления её рыночных позиций среди аналогичных компаний на рынке. Кроме того, что непростой является сама задача поиска предложений, у закупщика, в ходе его деятельности, всегда появляется визави в виде сотрудника потенциального продавца, от которого можно получить (или НЕ получить) требуемые условия.

К огромному сожалению, во многих компаниях до сих пор культивируется довольно примитивная модель поведения менеджера по закупкам: нашёл поставщика - озвучил условия - провёл переговоры и «отжал» на максимальную скидку. При этом забывается важнейшая истина – если Вы начинаете вести переговоры – это означает, что Вы не смогли договориться с контрагентом о нужных условиях, используя простые презентационные навыки. А самое главное – «переговоры» означают начало обмена взаимными уступками. То есть Вы вынуждены будете тоже что-то ОТДАВАТЬ… Для понимания этих важных нюансов желательно пройти тренинг по переговорам.

Настоящие профи в закупках знают, что можно значительно сократить и время и усилия и ресурсы своей компании просто грамотно ПРОДАВ на первоначальном этапе потенциальному поставщику все преимущества работы со своей компанией. Если закупщик способен на ранней стадии правильно определить наиболее приоритетные для потенциального поставщика интересы и грамотно представить все преимущества работы именно с его компанией – вероятность получения требуемых условий без проведения переговоров возрастает драматически. Таким образом, приходим к необходимости наличия навыков продаж для закупщика!

Естественно, здесь не идёт речь об универсальном сотруднике, который «и швец и жнец и на дуде игрец». Подразумевается высокий  уровень Профессионализма, когда закупщик задействует минимальные ресурсы для достижения максимального результата. Вы удивитесь тому, насколько увеличится эффективность Вашего отдела закупок, лишь только обеспечив наличие двух навыков продаж у своих менеджеров:

• Технология «ХПВ» (Характеристики - Преимущества - Выгоды)
• Эмоционально окрашенная презентация Вашей компании, в которой присутствуют Факты и Описательные выражения (прилагательные и наречия).   

Очевидно – перед нами открывается новый способ увеличения прибыли и повышения результата функции закупок. Достаточно нестандартного взгляда на существующий стереотип - и Вы попадаете в ряд передовых современных компаний!