Покупка недвижимости - как аттестация для маркетолога

«Не робей, Андрюха, ты же маркетолог, а значит — зрячий в стране слепых» — такими словами напутствовал автора один из старейших маркетологов Украины.

Первичная «вторичка»

Автор: Андрей ЛАЗАРЕНКО

«Не робей, Андрюха, ты же маркетолог, а значит — зрячий в стране слепых» — такими словами напутствовал автора один из старейших маркетологов Украины. А робел я от того, что задался целью грамотно купить однокомнатную квартиру в Киеве. И чтобы грамотно (без переплат и рисков) купить квартиру, мне понадобился месяц погружения в то, что называется «вторичным рынком жилья».

«Фантомы», «морковки» и «люмпен-хаты»
Доходы автора, впрочем, как и большинства украинцев, за последние полгода упали. У меня — в три раза. Уверенности в будущем — никакой. Вернее, она есть, но с негативным прогнозом. Желания финансировать новострой — нет. Сказался опыт хранения денег в банках «Надра» и «Укрпромбанк», а также живое обсуждение с инвесторами многих объектов незавершенного строительства на сайтах всемирной паутины. Посему пришлось заняться «вторичным» жильем, предложениями которого засыпаны все сайты недвижимости.

Удивительно, но оказалось, что, несмотря на кризис и огромное превышение предложения над спросом, рынком по-прежнему манипулируют посредники-риелторы, которые, как и раньше, берут комиссию с покупателя жилья, при этом обслуживая интересы продавца!

Итак, данные. Данные о выставляемых на продажу объектах автор брал из газеты «Авизо», как более оперативного и представительного источника, чем сайты риелторских компаний. Однако существенным недостатком предлагаемой информации оказалось наличие «фантомов» — привлекательных объектов, которые в реальности не существуют, но их рекламируют в прессе для того, чтобы заманить потенциального покупателя и сделать его клиентом конкретного агентства недвижимости. В подобных случаях, чтобы скрыть блеф от клюнувшего на наживку клиента, говорят: «Объект уже под залогом, но мы можем вам предложить похожую квартиру — в другом районе или по другой цене». Еще один вид «отмазки» — квартиры с неуловимыми хозяевами, которые никак не дают возможность посмотреть объект. То «хозяева поздно приходят», то «приезжают только на выходные», то «временно сняли с продажи» и т.д.

По моей оценке, 95% объявлений о продаже/покупке дается риелторами. Часто в одном и том же издании одна и та же квартира продается самим хозяином и тремя-четырьмя агентствами по разным ценам. Стоит самому разместить объявление о продаже по разумной цене, как вам неминуемо перезвонят несколько риелторов и попытаются «перехватить процесс продажи в свои руки» — ведь за все в итоге заплатит покупатель. И невдомек собственнику, согласившемуся на «халявные риелторские» услуги, что таким образом он потеряет 90% своих потенциальных покупателей и значительно растянет процесс продажи. Ведь лишние 3—5%, которые посредник хочет «срубить» с меня, покупателя, мне придется зарабатывать год, а то и два.

Потому-то и появляются «морковки» — объекты, выставленные на продажу по заниженным (в сравнении с другими объявлениями) ценам на две-три тыс. долл. и пометкой «срочная продажа, торг». Естественно, они в первую очередь будут прозваниваться покупателями. Но во время просмотра окажется, что «хозяин передумал из-за огромного наплыва желающих и поднял цену на те же две-три тыс., торг возможен только в сторону увеличения, а «срочно» означает три месяца.

И последний феномен кризиса — «люмпен-хаты». Это жилье, ранее купленное по инвестиционным мотивам, которое продается сейчас. В нем, как правило, уже живут квартиранты или малолетние члены семьи. А продают его хозяева, понимающие, что лучше сегодня продать зависшую квартиру с потерей 30 тыс. у.е. от ранее заплаченной цены, чем через полгода потерять более 40 тыс. Кризис — не тетка.

Много ли покупателей?
Профессиональные риелторы считают, что до весны владельцам квартир придется серьезно уступать немногим реальным покупателям. Пресса давно пишет о том, что реально сделки заключаются по ценам на 10—15% ниже заявленных в «Авизо». Я же, набрав за две недели богатый багаж «фантомов», «морковок» и просмотров «люмпен-хат», решил поставить эксперимент, чтобы выяснить, много ли у меня конкурентов на покупку однокомнатной квартиры на левом берегу Киева в диапазоне цен 55—60 тыс. у.е. В любом номере «Авизо» — сотни предложений такого жилья. Причем даже после просмотра шести последовательных номеров газеты (это три недели) несложно было заметить явный тренд: 1) на рынке становится все больше самых востребованных квартир экономкласса; 2) продавцы или представляющие их брокеры все легче идут на торг.

Для эксперимента я дважды выставил в «Авизо» на продажу три своих собственных «фантома-морковки» — на Березняках, Лесном массиве и Позняках, указав стоимость на 3 тыс. долл. меньше, чем у аналогичных объектов, которые лично осмотрел (на них цены колебались от 58 до 61 тыс.).

Результат обескуражил — всего 16 звонков после первой подачи и 12 звонков после второй. Причем восемь из 16 звонков были от риелторов, которые лично пожелали продавать мое жилье или просто интересовались, почему я «сбиваю цены на рынке». Из восьми покупателей, договаривающихся о просмотре, два тоже были риелторами. Они готовы были мне доплатить за то, что я подниму свою цену, соответственно и их комиссионные. И только шесть интересующихся назвались прямыми покупателями!

Значит, сегодня у меня всего шесть реальных конкурентов. А ведь многие владельцы жилья сняли его с продажи в надежде на возобновление роста цен после выборов. Но росту неоткуда взяться: доходы у людей не увеличиваются, а ипотечные кредиты если и дают, то под нереальные для среднего клиента проценты. Значит, завтра цены еще упадут, а конкуренция среди покупателей сойдет на нет.

И это не только мое мнение. Президент Союза специалистов по недвижимости Украины Александр Рубанов недавно заявил: «Если в октябре по Киеву было 1600 сделок, в ноябре — 800, в декабре — 600, то в январе—феврале будет 200 и 400 соответственно. И тем, кому надо будет срочно продать, придется уступать 5—7% от сегодняшней заявленной стоимости, даже на дешевых, популярных вариантах. Такие продажи и создадут тенденцию на рынке: до конца зимы цены будут таять».

«Единички» к концу зимы пойдут дешевле в среднем на 2—3 тыс. долл., «двушки» — на 3—4, а «трешки» — на 4—5 тысяч. Значит, покупателям стоит ждать тех продавцов, которые согласятся на их цены, а не отстаивающих свои желания.

Аналогичные заявления по новому жилью сделал и глава информационно-аналитического портала «Столичная недвижимость» Владимир Германов: «Сегодня спрос невелик, и если строители не будут уступать, клиенты с деньгами уйдут на рынок «вторичной первички» — там хозяева новых квартир в уже введенных в эксплуатацию домах уступают при торге 5—15% от их номинальной стоимости».

От частного случая — к общему решению
Казалось бы, это блицисследование стоит вне политики и вне президентских выборов. Однако, любой маркетолог, проанализировавший то, как проблема жилья искусственно не решается десятилетиями, придет к однозначному выводу, сделанному моим коллегой из России:

— Любая власть, которая даст возможность людям приобретать жилье, как мне кажется, обеспечит себе базу навсегда. Отсутствие жилья — главный тормоз развития страны. Будет у людей жилье — будет и демографический бум, не понадобится завозить миллионы мигрантов, и ученые будут работать и выдумывать нанотехнологии, будет реальная модернизация в стране, а не дутая, и дороги отстроят, и дураков пристыдят, и пить не будет народ, и бизнесом займется, и рабочие места будет создавать, и права свои отстаивать.

Для человека, живущего на зарплату, купить жилье по нынешним ценам — нереально. Для этого надо потратить 10—20 лет на накопление, экономя на всем, отказывая себе и близким даже в необходимом.

P.S. Сегодня утром, словно сговорившись, мне позвонили все риелторы, с которыми я просматривал жилье. Предлагают цену на тысячу долларов ниже. У них нет сделок. Нет желающих дать задаток…