Аксиомы переговоров

Переговоры – это всегда процесс, результатом которого должна стать ситуация лучше, чем та которая была до начала переговоров. Итогом переговоров, по крайней мере, должен быть некий запланированный результат.

Одна из иллюзий современного человека упирается в созданный голливудским кинематографом образ, «жесткого» переговорщика – чаще всего это коммерсант совершающий сделку либо полицейский который убеждает преступника одуматься. И это - конечно же правда, однако, это не вся правда.

Переговорные ситуации буквально окружают современного человека:

• Сотрудник приходит с просьбой о понятии зарплаты или получении других преференций для него.
• Ребенок отказывается – чистить зубы / кушать брокколи / убирать игрушки / бесконечный список своих вариантов.
• Родители не отпускают на вечеринку / день рождения / на море с друзьями …
• Супруги выбирают место отпуска / цвет мебели / марку автомобиля…
• Вы покупаете или продаете дачу / квартиру / место парковки / шкаф / ноутбук …

Этот список можно продолжать до бесконечности. И самое любопытное что в повседневной жизни торговец сухофруктами на городском рынке может дать фору прожженному бизнесмену, а мама воспитавшая трех детей может читать семинары для полицейских переговорщиков.

В реальном мире в отличие от мира кино переговоры не такие зрелищные и захватывающие они не так быстры, а их результаты не так очевидны. Школьные друзья за обедом под улыбки, шутки, прибаутки обсуждают условия сделки и со стороны, мы видим приятельскую беседу, а не двух ответственных предпринимателей. Дети и родители в ежедневных разговорах используют все возможные уловки, ухищрения и манипуляции.  

И примеров таких не счесть.

Проанализировав более 900 переговоров, своих, моих клиентов, ставших классикой примеров из кино и книг, были выявлены три постулата. Эти аксиомы конечно не раскроют Вам всех секретов, а скорее упорядочат ежедневные действия.

Переговорами управляет тот, кто проявляет наибольшую гибкость – данное наблюдение основано на банальном законе физики, который гласит: сила действия равна силе противодействия. И тут уже не важно верите ли Вы в законы физики или нет есть факт - если жестко воздействовать на предмет то он либо вернет все усилие вернувшись бумерангом, либо придет в негодность. Тоже самое происходит с переговорами любое жесткое давление на оппонента приводит к тому что либо, Ваш партнер по переговорам откажется вести с Вами дело либо согласится, приняв внутреннее решение Вас перехитрить.

Переговорами управляет тот, кто более подготовлен – проверенно сотни раз продает больше тот кто:

• может предложить больший ассортимент,
• больше знает свой товар и может о нем в соответствии с эти много рассказать,
• может предложить сравнительные характеристики своего товара и товара конкурента…

Время когда можно было менять бусы на золото безвозвратно кануло в лету и теперь необходимо иметь в запасе большой арсенал инструментов.

Переговорами управляет тот, кто чаще переговаривается – теория без практики мертва. Ведение переговоров это навык – любой навык необходимо оттачивать.  Самый простой путь в этом – начните воспринимать любую коммуникацию как переговоры, отслеживайте что получилось что нужно дорабатывать, какие аргументы сработали и почему, в каких переговорах Вы более успешны… И тогда успех незамедлительно придет.

А теперь предлагаю выполнить два простых и в то же время эффективных упражнения из нашего тренинга. Упражнения, для получения более качественных результатов.

Упражнение «Мое слабое место»

1. Вспомните переговоры, в которых Вы участвовали и с вашей точки зрения потерпели поражения.

2. Что сделал ваш оппонент для того, что бы добиться более выгодных для себя условий?

   a. Настаивал на своем по победного конца?

   b. Указал на объективные правила, нормы, стандарты?

   c. Заморочил голову лестью и комплиментами, и вы уступили милому человеку?

3. Дайте себе совет, как действовать в будущем.

Упражнение «Моё оружие»

1. Вспомните переговоры, в которых вы добились желаемой цели или даже больше.

2. Что сделали вы для того, что бы добиться более выгодных для себя условий?

   a. Настаивали на своем до победного конца?

   b. Указали на объективные правила, нормы, стандарты?

   c. Заморочили голову лестью и комплиментами и стали таким милым человеком?

3. Похвалите себя и подумайте о том, в каких еще ситуациях этот способ поведения может сработать.

Уже выполняя эти упражнения, и применяя базовые аксиомы, Вы сможете улучшить результаты переговоров. Если хотите узнать больше о переговорах получить навыки многоуровневой аргументации, качественного делегирования, потренировать свои способности ведения переговоров – ждем вас на нашем тренинге «Результативные переговоры».