Антикризові продажі

Сьогодні, в умовах економічної кризи, всі шукають щось, що додасть стабільності бізнесу. Такою «точкою опори» для Вашої компанії можуть бути персональні продажі.

Якщо уважно проаналізувати ринок, можна помітити, що не всі його сегменти однаково відчули наслідки кризи. Наприклад, всі знають, що зросли доходи у міських пасажирських автоперевізчиків. Мало відобразилася криза на рітейлі продуктів харчування. Виробники горілки, хліба і бензину теж відчувають себе зовсім непогано. Інакше кажучи, в кожному виді бізнесу можна «обчислити» сегменти ринку, що залишаються привабливими навіть в умовах кризового спаду. Саме на ці сегменти ринку треба направити зусилля продавців.
Як же побудувати процес продажу? Як зробити його максимально ефективним?
Процес продажу починається зі встановлення контакту з клієнтом. Цей етап – короткий, але дуже важливий, оскільки тут закладається «фундамент» для всього процесу продажу. Саме тому при підготовці продавців (менеджерів з продажу, торгових представників) цьому етапу надається особлива увага.
Після того, як контакт встановлений, слід зрозуміти потреби клієнта (потенційного покупця). Тут задача продавця (менеджера з продажу) – задавати питання і уважно слухати клієнта.
Після виявлення потреб – переходимо до представлення товару і аргументування доцільності покупки. Тут можна проявити красномовство, але враховуючи потреби клієнта, слід використовувати найпереконливіші (для клієнта) аргументи.
У будь-який момент продавець готовий відповісти на заперечення. Він знає, що може заперечити потенційний покупець і знає, як краще відповісти. Частіше всього клієнт заперечує у відповідь на ваше аргументування.
Останнім в цьому процесі є етап завершення продажу. Тут ми остаточно переконуємо клієнта купити нашу продукцію і одержуємо згоду.
Найважливішим в цей період є оптимізм та мотивація менеджерів, насамперед, власним прикладом. Доречним також є проведення мотивуючих, командоутворюючих та навчальних заходів. Цей час найкраще використати на самовдосконалення, самоосвіту та відточування граней власного професіоналізму. Уміння продавати, як і уміння грати на музикальному інструменті, танцювати або водити машину, не дано нам від народження і не приходить до нас за один день роботи. Запропонувати той або інший товар або послугу відразу зможе багато хто. Але розпізнати психологічний тип клієнта, з'ясувати за допомогою спеціальних питань його цінності і вигоду, яку він хоче мати, аргументувати свою пропозицію, коректно відпрацювати сумніви і заперечення, успішно завершити продаж з першого разу не зможе ніхто.
Цьому необхідно вчитися, потрібен час і практика. Команда професіоналів компаніі Гештальт Консалтінг Груп рада стати часткою цього благородного й корисного процесу. Ми готові дати вам інструментарій, показати, як цим користуватись, відпрацювати основні навички, надати мотивацію, щоб захотілось ці техніки використовувати, і криза нам не страшна!