Опыт «Наутилуса»: создание бума клиентов и повышение дохода в фитнесе летом

Ответ на вопрос о том, как справиться с сезонными падением продаж в бизнесе.

На консалтинговых проектах часто сталкиваюсь с вопросами владельцев компаний о том, как справиться с сезонными падением продаж в бизнесе. Такие ежегодные  спады разъедают предприятие как ржавчина: даже если прибыли в высокий сезон хватает, чтобы отложить денег на межсезонье, спад создает слишком много проблем: падает боевой дух сотрудников, простаивают производственные мощности, да и заработанные в сезон средства можно применить более эффективно, чем покрывать убытки от вынужденного безделья.

Фитнес-клубы – не исключение, как правило они теряют посещения клиентов летом, когда становится тепло и людей тянет в теплые страны или просто на природу. Снижение посещаемости клуба естественно понижает доход от продлений членства и обрушивает продажи дополнительных услуг. Большинство руководителей в фитнесе давно смирились с таким положением дел, но не герой этой истории – владелец знаменитой сети хабаровских фитнес-клубов «Наутилус» и сети супермаркетов бытовой техники «Контур Будущего» Сергей Геннадиевич Донских. Познакомился я с Сергеем Геннадиевичем во время предоставления консалтингового проекта «Школа владельцев бизнеса». Услышав о решении, которое он нашел для увеличения посещаемости клубов летом, я решил взять у него интервью и написать об этом.Александр Высоцкий: как вам пришла идея сделать пляжи в своих клубах? Идею подсказал друг-партнер Гордейчук Владимир из Барнаула. Кроме того, я видел успех одесской «Ибицы», где есть и морской пляж и бассейны, несколько баров, а вечером плавно переходит в ночной клуб. Первая идея была — сделать просто бассейн под открытым небом, нопотом решили, что еще лучше – сделать пляж с деревянным настилом, шезлонгами и баром. 

Владимир занимался пляжами в Барнауле, а я – бассейнами в Хабаровске, я объединил эти две идеи. Подобных клубов во всем СНГ не так уж много, например «5-й элемент» в Киеве, «Super Beach» в Москве.

Идея пришла в январе, сразу начали заниматься этим проектом. У «Наутилуса» есть уникальный опыт строительства настоящий профессиональных бассейнов, наши бассейны – лучшие в городе. И новый бассейн в пляжной зоне также отвечает всем профессиональным требованиям спортсменов, что позволяет проводить тренировки на свежем воздухе. Есть и отдельный детский бассейн, глубиной 80 см с идеально чистой водой, шезлонги, кафе, конечно полное отсутствие алкоголя.

Не успели мы открыть пляж, как посыпались предложения на проведение различных корпоративных мероприятий. Для фитнес-клуба это – дополнительный источник дохода, такие мероприятия можно поводить в вечернее и ночное время. Пляжная зона может стать для хабаровчан местом активного вечернего отдыха, может быть не гламурного, но активного корпоративного точно. Следующее, что мы хотим сделать по развитию этого проекта – добавить элементы аквапарка.

А что это дает клубу «Наутилус»?
Для клуба это значительное конкурентное преимущество. У всех фитнес-клубов летом есть явный спад, клиент уходит в леса, моря, на речки… у нас наоборот клиент начинает к нам приходить. Поток клиентов разворачивается в обратную сторону, повышается спрос и посещаемость. Когда вы выбирали место для первого «Наутилуса», вы уже тогда планировали такие масштабы? Скорее это интуиция. Здесь просто был бассейн, вот и все. Да, были идеи и разговоры, но тогда мы об этом не думали, думали, как открыть фитнес-клуб быстрее. Проехал по России, посмотрел все, что только мог, разработал проект и за 3 месяца создал клуб. На самом деле не было маркетинга, не было точных расчётов, только интуиция и понимание потребности рынка.

А создавая пляжную зону вы делали расчёты?

По размеру требуемых инвестиций и срокам возврата делали, но  серьезные маркетинговые исследования не проводили, это скорее интуиция. Затраты на проект составили около 15 млн. рублей, строили очень быстро, чтобы успеть к началу сезона. Все работы — от подготовки площадки, бетонирования до водоподготовки, оформление пляжной зоны, изготовления качественных деревянных настилов заняли всего 4 месяца. Планируемый доход за сезон — 5 млн. рублей. Плюс пляжная зона «подогреет» клуб и клуб от этого выиграет, по сути это – синергия. Как только мы открыли пляжную зону, посетители пляжа начали покупать членские карты, так как для членов клуба доступ на пляж обходится дешевле. Вход в пляжную зону на несколько часов сейчас стоит 500 рублей, приезжает много людей с детьми.

Чтобы как-то удовлетворить спрос нам приходиться в срочном порядке организовать бронирование шезлонгов, и сложно предсказать, с чем мы еще столкнемся. Ваш бизнес больше ориентирован на спорт, чем на развлечения. Не является ли пляжная зона чем-то “неформатным” для вас, что потребуется другой подход к обслуживанию? Клубная жизнь подразумевает, что есть какое-то особое место. По сути мы создали особое место, где можно проводить разные мероприятия: награждения, спортивные соревнования, активные корпоративные мероприятия. Но конечно, это для нас новый этап и определенный вызов.Обычному городскому фитнес-клубу не так просто открыть летнюю площадку, у вас другая ситуация?

У нас есть свободные земли, уникальное место для спортивных сооружений, можно заниматься практически любыми видами спорта: плавать, на турниках болтаться, в фитнес-клубе заниматься, детские площадки. Проект очень интересный, но еще недооценённый даже нами самими, мы еще в полной мере не видим всех возможностей. Различные виды отдыха: от пикников до спортивного экстремального, включая корпоративные веревочные тренинги, другие спортивные и полуспортивные мероприятия. Со временем эта зона будет включать два стадиона, множество открытых площадок и фитнес-клуб, тогда он станет по сути клубом «загородного формата», хотя он и находится совсем недалеко от центра города – всего 11 км от центральной площади. Несмотря на то, что клуб находится в жилом массиве, но он окружен зеленой зоной, и фактически находится в самом экологически чистом месте города, здесь прекрасный свежий воздух.

В мире есть сети спортивных отелей в которых гостям предлагают до 80 видов различных видов водного спорта, с целой армией тренеров для детей и взрослых, они с утра до вечера проводят спортивные мероприятия. Вокруг “Наутилуса” на Горьком тоже можно создать уникальную среду с самими разнообразными видами спортивного отдыха. В прошлом Горький был промышленным районом, но сейчас все производства закрыты, население всего 16 тыс. человек, он несколько отдален от центра, здесь прекрасный свежий воздух как за городом и большие возможности для расширения.

Иногда предприниматели инвестируют не в существующий бизнес, а стараются создают что-то независимое, а вы продолжаете вкладывать в свои компании. Почему? Нужно выходить на какую-то одну стезю. Для меня это два направления: плавательные бассейны и фитнес-центры и втрое – бытовая техника. За границу ничего не вывожу, все инвестирую здесь. Многие говорят, что это неправильно, с головой что-то, но я уверен, что этот бизнес нужен
всем: власти, обществу и самое главное – клиентам, детям. Возможно, что он на первый взгляд не такой прибыльный, но в будущем его успех будет только расти. Дети растут, растет их интерес к спорту, а у нас уже все готово для этого.
Мы открывали наш первый «Наутилус», когда рынка еще не было, кроме нас в Хабаровске был только один World Class, люди еще ничего не понимали в фитнесе. Это конечно создавало трудности. В то время в городе был только один хороший бассейн – наш, все туда ехали. В июне у нас тогда проходило более 1000 человек за один день, 50-80 человек на один заход, около 20 заходов. Сейчас бассейнов становится все больше, фитнес-клубов много, рынок сформировался, изменилось отношение людей к своему здоровью и к активному отдыху. Определенное влияние на ситуацию оказывает также то, что после экологической катастрофы 8-летней давности только самые отчаянные готовы купаться в Амуре. Мы живем на берегу большой реки, а возможности здорового отдыха нет, Россия и Китай
еще долго будут чистить эту реку. По оценкам экспертов, спрос услуг бассейнов удовлетворен только на 20%.Так как недавно мы открыли новый клуб-гигант на Южном (район в Хабаровске), из “Наутилуса” на Горьком (район Хабаровска) произошел некоторый отток клиентов, что негативно сказалось на боевом духе сотрудников. Пляжная зона, которая создает приток клиентов, позволит нам справиться с этой проблемой, зажечь сотрудников, открыть второе дыхание нашего первого клуба.