Эффективная кредитная политика предприятия

В менеджеров возникает необходимость в грамотных системных подходах к управлению компанией. Один из них – внедрение эффективной кредитной политики, которая поможет достичь цели по выручке от реализации и чистой прибыли. Статья - именно об этом!

И. Чугунов, "Эффективная кредитная политика предприятия", статья «Эффективная кредитная политика предприятия»

В связи с высоким уровнем конкуренции на рынке продовольствия, ситуация складывается таким образом, что для повышения привлекательности своей продукции предприятия вынуждены кредитовать операторов оптового уровня, а те, в свою очередь,  розничные магазины. В результате значительная часть оборотных активов компании всегда сосредоточена в дебиторской задолженности за работы, товары, услуги. 

Интуитивная кредитная политика

Как правило, у менеджеров -  генеральных директоров, владельцев бизнеса -  отсутствует четкий подход, ясно описывающий приоритеты между различными факторами, которыми они могут управлять для достижения своих целей. Очевидно, что многое зависит от способности товара удовлетворять определенные потребности покупателей, от уровня цен, от квалификации бизнес-персонала, от системы дистрибуции, от рекламной поддержки, от грамотности построения бизнес-процессов. Но, к сожалению, представление о том, чему уделить внимание в первую очередь, почему, и на что при этом можно рассчитывать, у большинства украинских руководителей пока отсутствует. 

У менеджеров возникает необходимость в новых грамотных системных подходах к управлению компанией. Один из них – внедрение эффективной кредитной политики, которая поможет минимизировать сомнительную и безнадежную задолженность, обеспечить требуемую скорость оборачиваемости дебиторской задолженности, достичь цели по выручке от реализации и чистой прибыли. 

• Показания к внедрению технологии

Разработка и внедрение эффективной кредитной политики необходимы всем предприятиям, у которых  есть дебиторская задолженность  за работы, товары и услуги (чем больше задолженность, тем острее  необходимость во внедрении данной технологии), предприятиям с недостаточно высокой скоростью оборачиваемости  дебиторской задолженности, а также тем, кто не представляет, как можно относиться к продажам в кредит как к инвестиционному проекту, дающему высокую  отдачу на инвестиции. 

Определить степень необходимости во внедрении эффективной кредитной политики просто - чем больше коэффициент отвлечения активов в дебиторскую задолженность, тем больше показан этот подход. 

Определение: Коэффициент отвлечения активов в дебиторскую задолженность представляет собой отношение дебиторской задолженности к сумме оборотных активов (запасы, дебиторская задолженность, денежные средства) и выражается в процентах. 

• Профилактика сомнительных и безнадежных  долгов

Кредитование практически всегда сопровождается возникновением просроченных, сомнительных и безнадежных  долгов. Тем более это справедливо, когда речь идет о национальной системе дистрибуции, где применяется достаточно широкое кредитование по отношению к операторам оптового и розничного уровней. Безусловно, при несистемном подходе и мягкой кредитной политике просроченные, сомнительные и безнадежные задолженности возникают слишком часто. Ценность эффективной кредитной политики в том, что с ее помощью этих неприятных неожиданностей вполне можно избежать.  

«Эффективная кредитная политика, которую  я использовал на одном из украинских предприятий, в течение двух лет обеспечивала 99,8% совершенно ликвидной дебиторской задолженности,  - комментирует Игорь Чугунов. – Модель, которую использую сейчас, пошла еще дальше, так как она предусматривает фильтр оценки входной кредитоспособности потенциального дебитора и фильтр анализа экономической ценности фактического дебитора. Прежде, чем начать с кем-то работать, предприятием детально изучается кредитоспособность покупателя, а в процессе хозяйственного взаимодействия – текущая платежеспособность и экономическая ценность для кредитора». 

• Структура власти в каналах распределения

Отечественный производитель, начав с хаотических продаж, как это было 10 лет назад, в конце концов осознал необходимость создания собственной системы дистрибуции. Затем пришло понимание, что этим каналом необходимо профессионально управлять. 

На поверку оказалось, что достижение продуктом конечного потребителя очень сильно зависит от дистрибутора. Купит ли он товар, появится ли этот товар в интересующих магазинах, насколько торговый персонал этого дистрибутора будет сфокусирован на товаре данного производителя. Работая по такой схеме, производитель очень сильно рискует, потому что дистрибутор зачастую ориентируется исключительно на спрос конечного потребителя, который непрерывно меняется с появлением новых товаров, изменением цен и уровнем доходов потребителей. 

• Практика применения метода

Модель, описывающая технологию разработки эффективной кредитной политики, включает в себя различные методики, алгоритмы, схемы бизнес-процессов, которые неоднократно реализовывались на практике и приносили хорошие экономические результаты. 

• О методике

Модель «Технология разработки эффективной кредитной политики предприятия по отношению к покупателям товара» описывает на системном уровне и уровне операций пошаговую технологию разработки и управления эффективной кредитной политикой. 

• Целями эффективной кредитной политики  являются:

• увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде  для достижения требуемой прибыльности; 
• максимизация эффекта (дохода) от инвестирования  в дебиторскую задолженность; 
• достижение требуемой оборачиваемости дебиторской задолженности; 
• ограничение относительного роста просроченной дебиторской задолженности, в том числе сомнительной и безнадежной задолженности в структуре дебиторской задолженности. 
• Увеличение объемов реализации продукции в краткосрочном и долгосрочном периоде достигается за счет применения эффективной кредитной политики следующим образом: 
• эффективный кредитный период и эффективный кредитный лимит обеспечивают возможность создания у операторов оптового уровня (ООУ) и операторов розничного уровня (ОРУ) системы дистрибуции эффективные запасы товара и, следовательно, необходимый физический доступ конечного потребителя к товарам предприятия в течение длительного времени, что создает условия для реализации спроса конечного потребителя. При наличии у товара уникальных достоинств по отношению к товарам-субститутам, постоянный физический доступ к товару конечного потребителя является достаточным условием для увеличения спроса через механизм повторных покупок и благодаря общению конечных потребителей; 
• прогнозирование размера дебиторской задолженности для очередного планового периода позволяет своевременно обеспечить финансовыми ресурсами увеличение объемов реализации в кредит;  
• согласованность кредитной политики с товарной, ценовой, политикой каналов распределения, политикой комплекса продвижения и управления человеческими ресурсами приводит к синергическому эффекту в увеличении объемов реализации. 

 Прочитать всю статью Вы можете, перейдя по ссылке

Посмотреть программы открытых семинаров-практикумов:

• "Анализ финансового состояния компании и его улучшение"
• "Технология бюджетного управления компанией"   
• "Управление затратами предприятия"
• "Технология эффективного управления дебиторской задолженностью"
• "CVP-анализ - инструмент планирования прибыли, доходов и затрат для различных объемов производства продукции, закупок товара и их продажи

Все корпоративные тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" смотрите ЗДЕСЬ.

Все открытые тренинги и семинары Агентства "Технологии роста" (более 40 программ) можно увидеть, перейдя по ссылке

Все открытые тренинги по финансам смотрите ЗДЕСЬ.

С уважением и любовью к задачам Вашего бизнеса, коллектив Агентства "Технологии роста"

www.rost.biz.ua