Как вести "жёсткие переговоры"? - Все секреты вам на ладошку

И те кто «покупают» и те кто «продают» живо интересуются тем как же выживать в «жёстких» условиях. Или самим создавать «жёсткие» условия. Представляете, что будет, если и эти и те в итоге идеально научаться «жесткачить»?..

• Здравствуйте, а вы можете провести тренинг «Жёсткие» переговоры с поставщиками?»
• «Мы ищем специалиста, который смог бы обучить наших ребят ведению «жёстких» переговоров с отделами закупок национальных сетевиков»
• «Нет, нам нужно не просто обучение по переговорам, а как продавливать и добиваться максимального результата с помощью «жёстких» переговоров с партнёрами»

Все 3 варианта запросов, приведённые выше, не придуманные фразы, а повседневность в практике бизнес-тренера, работающего с переговорными технологиями.

«Жёсткие переговоры», наверное, единственная тема обучения, которая в 90% случаев озвучивается заказчиком с суровым лицом и нахмурив брови :) То есть, типа, мы очень суровые парни, не такие как все, и бизнес у нас очень не простой. Это и веселит и расстраивает одновременно.

Гляньте ещё раз на примеры фраз в начале текста. Ничего не режет глаз?

И те кто «покупают» и те кто «продают» живо интересуются тем как же выживать в «жёстких» условиях. Или самим создавать «жёсткие» условия. Представляете, что будет, если и эти и те в итоге идеально научаться «жесткачить»?.. А ведь каждый убеждён, что продавить должен именно он. Вспомнилась фраза коллеги, сказанная шёпотом как-то на собрании в бытность моей работы в большущей международной компании: «Ну, да. Все должны активно строить карьеру, но место директора-то всего одно…».

Безусловно, «тактика продавливания» может быть использована, но только в ситуации, когда вы уверены, что вот этого контрагента вы после единоразовой сделки больше никогда не будете рассматривать в качестве партнёра. Или вы большой и всемогущий с долей рынка превышающей 80%. Но даже в этих случаях вы должны помнить, что тот, кого вы сейчас «прогнули» (и не важно заключено соглашение или нет) выходит от вас «в рынок» и там обязательно распространяет сообщение ближайшим знакомым по аналогии с фильмом «Джентельмены удачи»: «Ты туда не ходи! Ты сюда ходи. Снег башка попадёт - совсем больной будешь!»

Кстати, вам известно, что хорошими впечатлениями от сотрудничества (взаимодействия) с кем-либо люди делятся с 8-ю знакомыми, а негативными впечатлениями с… 22-мя!!! И даже будучи монополистом, всё равно же хочется из кого-то выбирать, а не довольствоваться «самым согласным» на все условия.

И ещё, чтобы закрыть это обсуждение. Если вы считаете кого-то «партнёром» или «постоянным клиентом» то с ними нужно договариваться.

Хочу обратить внимание уважаемых читателей, что в бизнес-опыте автора десятки успешных переговоров в т.ч. с 80% национальных сетей продуктового ритейла и потребительской электроники в Украине и соседних странах. Всем понятно, что эти ребята не ведут переговоры расслабленно. Поэтому поговорим о практической стороне того как вести переговоры.

Переговорный процесс: Что делать? / Чего не делать?

Постарайтесь понять отличие процесса «переговоров» от процесса «продаж». О Боги! Оказывается, они отличаются! (Я об этом много писал в других своих публикациях на тему переговоров). Единственная ситуация когда вы можете использовать их вместе это когда с помощью навыков продаж хотите представить в выгодном свете какие-то преимущества вашего предложения другой стороне в переговорах. И это, как правило, происходит в конце переговорного процесса в виде направленного артиллерийского залпа. К огромному сожалению, даже многие бизнес-тренеры на рынке, до сих пор не разобрались в этом вопросе, предлагая обучаемым кашу из стандартных фраз, которые необходимо заучить и говорить в нужном месте диалога. (А если в диалоге партнёр не дал вам подводку к заученной фразе? Что делать?)

Существует старая, но так часто игнорируемая большинством истина: вы можете начинать переговоры только если вы к ним готовы по максимуму. Если же ходить на встречи, зомбируя самого себя фразой «и так всё понятно - им нужны максимальные скидки (или предоплата, или эксклюзив и т.д.)», то, сталкиваясь с профи, переговоры будут для вас «вечножёсткими».

«Ну-ка, зеркальце, скажи. Да всю правду доложи!..»

Мини тренинг по переговорам для уважаемого читателя.

Если вы предполагаете тяжёлые деловые переговоры, подразумевающие повышенное давление на вас или ваше намерение получить от другой стороны «максимальные условия», предлагается следующее упражнение. Постарайтесь представить себе вашего потенциального контрагента и заполнить для себя следующую таблицу (см. рисунок к статье)

Вопросы для самопроверки:

• Есть ли вопросы, предназначение, которых не понятно или вы считаете их малозначительными?
• Насколько вас может удовлетворить глубина и масштаб собственных ответов?
• Есть ли здесь вопросы, которые вы считаете повторяющимися или противоречащими друг другу?

А ведь это минимум того, что должно быть готово до начала встречи. И у профессионального переговорщика этот минимум выдерживается даже для обычных переговоров (промолчим про «жёсткие»).

Естественно, на более высоком уровне сложности добавиться и знание психологии, физиологии, нейробиологии принятия решений, антиманипуляционные техники и т.д. и т.п.

2 секретика на миллион

Секрет № «раз». Профессионал всегда чётко должен разграничивать «Что» хочет от него контрагент по переговорам и то «Почему» он за это борется. То есть в чём его интерес? Чем дальше вы продвинетесь в поисках взаимного интереса, тем больше вероятность смягчения позиции вашего партнёра. Ведь если вы будете пытаться договориться о вещах, представляющих взаимный интерес – зачем тогда «жесткачить»?

Секрет № «два». Стройте своему партнёру картинку будущего и описывайте то, что будет в случае принятия тех или иных решений. Если вы напряжёте собственную фантазию и ваша аргументация, основанная на фактах, будет на высоте – всегда легче договориться. Говорите о том, что будет с вами, с ним, с рынком, с вашими или его конкурентами, с клиентами партнёра  (внутренними и внешними) и т.д. и т.п. Очень аккуратно рисуйте картинку последствий его жёсткого поведения и говорите, говорите ПРО НЕГО. Про вашего партнёра и его результат, который он может получить, приняв ваше предложение.

В завершении хотелось бы ещё раз обратить внимание на то, что агрессия всегда порождает агрессию. Это в спорте результат важен на момент окончания соревнования, в бизнесе же строится система взаимоотношений и приоритет за долгосрочным результатом. И если, пользуясь спортивной терминологией, порвать мышцы, но сегодня прийти первым, то потом можно пропустить много последующих соревнований по причине травмы. И на этих соревнованиях победят другие…

Постарайтесь быть прозорливее ваших «жёстких» оппонентов, отвечая на их стиль профессиональным мудрым подходом. Это реально работает! Попробуйте – сами почувствуете.

июль 2015 г.