"Книга продаж": Не на полку, а в руки!

«Книга продаж» очень похожа на пиццу: вы можете включить в неё всё то, что имеете на данный момент на кухне. Всё то, что вы добавите дальше в это «блюдо» будет делать его только вкуснее.

В непростое время живём, друзья. И как говорят мудрые – для кого-то это проблема, а для кого-то окно возможностей. И мы с вами регулярно можем наблюдать разделение всего бизнес-сообщества на эти 2 крупнейшие категории.

Ведь если внимательно присмотреться то в любой индустрии или на рынке всегда можно отнести одних игроков к когорте более успешных и устойчивых, а других приравнять к судёнышкам в вечно штормящем море. И вопрос далеко не всегда в размере компании… «Системность» - вот то слово и понятие, которое даёт возможность поддерживать собственную стабильность и прибыльность в течение многих месяцев, а иногда и лет.

Конечно, из 100 опрошенных деловых людей, за исключением, может быть, представителей очень творческих видов деятельности, 99 однозначно хотели бы иметь системный бизнес или работать в компании, знающей куда она идёт и каким образом собирается гарантировать сбыт. А прогнозируемые продажи в свою очередь означают и денежный поток, так необходимый для функционирования и развития всего предприятия. Как всегда, очень желаемое простое понятие на практике является результатом большого количества заранеепродуманных направленных усилий.

Каждый год появляются всё новые книги и разнообразные исследования о том как обеспечить стабильность в бизнесе. При ограниченном временном ресурсе на ознакомление с теориями и примерами встаёт резонный вопрос - как из этого многообразия выбрать то, что может дать ощутимый практический результат в построении продаж уже в обозримом будущем?

Даже если у компании (понимаем под этим собственников и ТОП-менеджмент) «не дошли руки» или не хватило экспертизы на построение так называемой классической эскалации целей - от Миссии и Ценностей Компании до краткосрочных целей для каждого сотрудника – есть инструмент, который может оказать серьёзную помощь. Называют его «Книга продаж» (Sales book – англ.).

Так что такое «Книга продаж»?

В отличие от разнообразных классических инструментов маркетинга, направленных на обеспечение системности в работе компании, «Книга продаж», как правило, не имеет какой-то жёсткой однозначной формы или шаблона. Во всяком случае, автор с такими эталонами не встречался. Тем не менее, это не умаляет её практической способности довольно понятным способом структурировать и оптимизировать работу отдела продаж компании.

Итак, о чём это? «Книга продаж» – это некий единый сводный документ, объясняющий (устанавливающий) его пользователю все важные аспекты и подходы, связанные со сбытом и играющие ключевую роль в конкретной компании. Это определения, стандарты, сценарии.

Важно то, что практически «Книгу продаж» невозможно у кого-то скопировать или «качнуть». Конечно, технически это можно сделать. Но в таком случае вы будете строить свой сбыт по чужим приоритетам и чужой специфике!

Очень важно в своей «Книге продаж» отразить следующие моменты (см. инфографику ниже):

Можно предположить наличие высоко поднятых бровей у искателей «волшебной таблетки за 3 копейки» после ознакомления с данной схемой. В смысле того сколько (!) всего нужно сделать и разработать :)  И с ними можно согласиться, но… только отчасти. Ведь прелесть этого инструмента состоит в том, что даже в незаконченном виде он уже начинает работать!

Бизнес кулинария

«Книга продаж» очень похожа на пиццу: вы можете включить в неё всё то, что имеете на данный момент на кухне. Понятно, что изначальных ингредиентов (Разделов) должно быть хотя бы 2-3. Всё то, что вы добавите дальше в это «блюдо» будет делать его только вкуснее.

Важно понимать, что та информация, которую вы помещаете и добавляете в «Книгу продаж» должна быть выверена и утверждена на самом высоком уровне в компании. Ведь в будущем этот документ станет не только помощником для новых сотрудников в том, чтобы в кратчайшие сроки влиться в бизнес компании, но и своеобразной «линейкой» для руководителей, относительно которой будет измеряться прогресс «старичков».

Универсальность данного инструмента состоит и в том, что не имеет большого значения то - кто именно его разрабатывал. Если у компании недостаточно экспертизы то она, например, может пригласить для разработки Стандартов поведения и Сценариев общения внешних консультантов. В таком случае появляется возможность использовать лучшие практики, существующие на рынке, а иногда и в других индустриях. То, что касается конкурентов и продукта может быть написано отделом маркетинга. Цели и задачи могут формулироваться линейным менеджментом. То есть источники «продуктов» для «пиццы» могут иметь различное происхождение, по аналогии с высокой кухней. При грамотном управлении процессом это только укрепит иммунитет данного инструмента к тому, что происходит с внешней стороны компании.

«Курочка по зёрнышку клюёт»

На удивление, в данный момент на рынке существуют буквально единицы компаний, работающих по «Книгам продаж». Не потому ли так часто мы видим разные подходы и модели поведения продавцов, иногда довольно солидных фирм на рынке, при работе с клиентами? Как к таким шараханиям относятся сами потенциальные покупатели понятно без лишних комментариев.

Стоит помнить, что даже сам факт наличия «Книги продаж» в компании начинает изнутри серьёзно структурировать всё то, что делает сбытовая структура.

Большой пирог можно съесть только по кусочкам. Поэтому начните с малого:

• Посмотрите на те документы или формализованные процедуры, которые у вас уже существуют. Уверен, при желании вы сможете найти какие-нибудь стандарты выкладки товара, алгоритм подготовки коммерческого предложения для корпоративного клиента, порядок предпродажной подготовки оборудования и т.д. и т.п.
• Придумайте и утвердите единый удобный для понимания формат.
• Структурируйте имеющуюся информацию в логической последовательности
• Составьте план разработки новых Разделов «Книги продаж» и…
• Становитесь Системной компанией!

Мы видим, что не всегда нужно тратить грандиозные ресурсы (деньги, время) для того, чтобы начать строить стабильные продажи, читай стабильный бизнес. Важно захотеть привести в порядок мысли и действия всех участников этого процесса. Конечно, первая страница в Книге может показаться не лёгкой, но это нормально.

Помните фразу "Книга - лучший подарок"?

Так порадуйте себя этим лучшим подарком!

апрель 2015 г.