Почему вы думаете, что знаете - как вести переговоры

Из моей практики, задавая простой вопрос о том - что же такое «переговоры», я получаю только от 5 до 20 процентов глубоких ответов аудитории. На самом деле, необходимо помнить всего несколько истин. Следовать им критически важно для вашего успеха.

Уверен, что лично у вас есть масса знакомых, которые, по их мнению, очень часто ведут переговоры по роду своей деятельности. При этом, далеко не всегда они могут похвастаться получением того результата, к которому стремились первоначально. Является ли это возможностью оспорить известный философский постулат, что количество должно переходить в качество?

Мы не будем спорить с философами, так как очень важная проблема лежит в совершенно другой плоскости. Давайте-ка припомним и честно посмотрим на обычную деловую активность таких людей:

«Если что – я уехал на переговоры»

«Повстречаемся, проведём переговоры и определимся»

«Давайте минут через 15-ть быстренько сделаем короткие переговоры с их отделом и снимем вопрос»

«На этой неделе надо во время переговоров презентовать им новый продукт, и я уверен, продажа состоится!»

Не буду продолжать с примерами т.к. и вы это можете сделать не хуже меня. О том, что же такое «Переговоры» с большой буквы «П» :)  - поговорим чуть позже. Все приведенные выше фразы показывают отношение и «глубину» понимания данного процесса. «Переговорами» называют всё что угодно: от банальной встречи с коллегами (собрания), до процесса продажи. Вопрос не в лингвистике и формулировках, а в том, что всё сваливается в кучу. И когда доходит дело до действительно «переговоров» применяются точно такие же подходы, как для посиделок на пятиминутке.

Так вот откуда неудовлетворительная результативность! Кажется, что всё «умеется», и опыта «вагон и маленькая тележка», а в итоге вас «сделали»… Или ещё того хуже, ситуацию загнали в тупик и теперь разрулить её будет ещё больнее и ещё дороже.

Повторюсь. Когда происходит подмена понятий и упрощение («та ну его, ещё заморачиваться!..») – это напрямую отражается на профессиональной квалификации и, как следствие, результативности сотрудника!!! Из моей практики, задавая простой вопрос о том - что же такое «переговоры», я получаю только от 5 до 20 процентов глубоких ответов аудитории. На самом деле, необходимо помнить всего несколько истин. Следование им является критически важным для вашего успеха. Итак:

1. Переговоры подразумевают наличие Разногласий у сторон, которые они хотят решить для достижения обоюдной выгоды. Если их (Разногласий) нет или они чётко не сформулированы то ваша коммуникация – что угодно, но не Переговоры. 
2. Если вы вступаете в поле Переговоров – это означает только одно – вы будете что-то отдавать своему контрагенту. Кто кому больше уступит (потеряет) не важно, важно то, что вы неизбежно утратите какой-то свой Ресурс. Отсюда вывод: до последнего момента пока это возможно добивайтесь своей цели, используя навыки презентации и «продажи» идеи, так вы сохраняете свои ресурсы.
3. Не давайте себя обмануть «универсальным учителям», которые прикрывают свой непрофессионализм красивыми фразами и теориями. Развитие навыков продуктивной коммуникации (слушание, говорение, преодоление возражений, презентационные навыки) – это только одна из составляющих Профессионального ведения переговоров. Вы должны знать и уметь использовать Технологию, на основании, которой всё строится; разрабатывать и измерять альтернативы; позиционировать себя и т.д. и т.п.
4. Какую бы стратегию переговоров вы не избрали, всегда помните – только понимая истинные высшие Интересы вашего визави, и удерживая его в поле Общего с вами Интереса, вы можете добиться успеха.
5. Как правило, в переговорах получает больше тот, кто инвестирует больше усилий на подготовку. Она очень важна и делать это необходимо профессионально.

Уверен, теперь вы стали немножко более сильными и искушенными в такой древней и глубокой области как Переговоры. Действительно, это увлекательнейший творческий процесс, который стоит уважать и не относится к нему поверхностно.

И не так важно в чём вы специализируетесь на ежедневной основе – будь то закупки, или продажи, или внутренние коммуникации в организации – следуя базовым истинам в процессе переговоров, вы заставите воспринимать себя как Мастера. А это значит, что, благодаря именно вам, и компания, и команда получат Результаты более высокого уровня. Согласитесь – это приятно! :)