Региональный менеджмент. Украинская практика

Когда рядовой сотрудник фирмы, например - менеджер по продаже, получает повышение на должность регионального менеджера, ему нужно приобрести новые компетенции...

"Лицом к оркетстру! Теперь ты дерижёр!" Эта фраза моего учителя, тренера  Джона Таундсена как нельзя более подходит к этой ситуации. Региональный менеджер - это руководитель. И как любой руководитель решает свои основные задачи: планирование, организация, мотивация, контроль    для своего регионального подразделения.

Задача "планирования" включает в себя постановку целей для всего регионального подразделения и для каждого сотрудника. Если использовать методику Питера Друкера "Управление по целям", то нужно поставвить 3-4 измеримых цели. Ну, например: объём продаж, число обслуженных клиентов, число новых клиентов, прибыль. Подобные цели руководитель ставит и себе тоже. Если использовать более современный подход "Сбалансированная система показателей", то количество измеримых целей возрастает до 50-80. Можно применять, например, такие показатели как: уровень удовлетворённости клиентов,  расходы на рекламу, уровень зарплаты сотрудников сбытового подразделения и т.п.  При правльном планировании может применяться методика "планирование сверху вниз" и "планирование снизу вверх".  При постановке целей персоналу важно , также, правильно построить беседу, чтобы избежать недовольства и "выгорания" персонала.

Задача "организация" для регионального менеджера включает в себя составление (или корректировку) должностных инструкций, набор, отбор и обучение торгового персонала. В ряде случаев это также описание бизнес-процессов в сбытовом подразделении. Сюда можно отнести и организацию личного труда руководителя, личный тайм-менеджмент. Что из перечисленного более важно или более трудно, зависит от опыта регионального менеджера и от его должностных обязанностей. Учитывая, например, что текучесть торгового персонала, как правило, велика, важным становится вопрос набора и отбора торговых представителей.

Задача "мотивации персонала" очень важна в работе регионального менеджера. Она включает в себя понимание потребностей своих сотрудников и умелое применение "факторов мотивации". Наиболее важными факторами являются: правильное целеполагание, похвала, стабильность бизнеса, карьерный рост. Не следует забывать и о "факторах демотивации". Это, обычно: политика администрации, контроль, неудовлетворённость зароботной платой...

К задаче мотивации примыкают , также, задачи лидерства и руководства. Например, руководитель должен повышать свои компетенции в технике делового общения, в менеджменте и в концептуальных навыках.

Задача "контроля" всегда присутствует в работе руководителя. Особенно важны контроль бизнес-процессов, контроль ошибок, дисциплины и оценка труда сотрудников регионального подразделения. Большое значение имеет частота процессов контроля и правильное построение беседы руководителя при контроле.

Все эти задачи рассматриваем в тренинге "Региональный менеджер. Украинская практика". Обращайтесь! [відкрити контакти][email protected]