Что такое эффективные переговоры

Перспективное видение ситуации – козырь опытного переговорщика. А опытный переговорщик – настоящий гуру своего дела, сумеет найти свою выгоду даже при самой слабой позиции и аргументации

Трудно говорить об эволюции программ по обучению техникам ведения переговоров вообще. Переговоры – неотъемлемая и всепроникающая часть политической, экономической, социальной, культурной жизни человечества. На всем протяжении его истории. Соответственно, учили и учились этому люди всегда. Не думаю, что переговорщики Аменхотепа или Чингисхана были менее подготовлены, чем сегодняшние выпускники МГИМО или менеджеры, прослушавшие цикл тренингов по переговорам…
Конечно же, можно говорить о эволюции самих тренеров и спроса, «моды», на те или иные технологии, но это, скорее проблемы роста, чем эволюция. Также можно говорить о создании современных или новомодных школ и течений, систем терминологий, описывающих тот или иной аспект межличностных коммуникаций, а также применение в переговорах психотехник. Однако танцы, в которых каждое движение несло четко формализованную информацию, существовали задолго до современной технологии чтения «языка тела», также как гипноз, манипуляции и физиогномика. В условиях меньшей информационной насыщенности люди больше внимания уделяли качеству коммуникации, вспомните хотя бы знаменитые «понятия» у блатных, если не можете вспомнить такой же насыщенный протоколом и жесткими ограничениями способ общения аристократии прошлых веков или протокол общения индейцев майя. Чтобы была понятнее моя позиция, скажите, что делаете вы, когда хотите донести очень важное сообщение до своего пятилетнего ребенка? Ага, вы принимаете такую позицию тела, чтобы ваши глаза были или на уровне его глаз или ниже. Вы подстраиваете темп, тон, тембр собственной речи под речь ребенка, вы используете только те термины и понятия, которые понятны ребенку, плюс стараетесь налегать на те ключевые термины, которые сам ребенок чаще всего использует. Контакт глазами, «раскрытое» тело, очень внимательно слушаете… Продолжите сами и вы опишите полноценную технологию присоединения, применяемую в нейролингвистическом программировании (НЛП), вплоть до «присоединения по дыханию». Алан и Барбара Пиз, говоря о своем успехе в создании ключей к «языку тела», свидетельствуют, что все люди пользуются невербальными техниками воздействия при коммуникации, только в большинстве своем не осознают этого. Итак, выводы: 1. Мы все в той или иной степени владеем технологиями коммуникации и применяем их, когда нам очень нужно (эмоционально важно). 2. Наши бессознательные навыки можно применять сознательно для увеличения эффективности коммуникаций. По сути – грамотно построенный тренинг по технологиям коммуникации - это и есть способ выведения в сознание тех техник, которыми человек уже владеет бессознательно. Пройдя этот уровень, каждый из нас становится эффективным переговорщиком, с одним маленьким «но» - потенциалы у нас у всех разные, плюс различные особенности психики. Таким образом, осознание и осознанное применение своих коммуникационных свойств – это базовый уровень, не более того. А вот дальше уже идут технологии, связанные с личностным ростом и социальными, культурными, бизнес – стандартами. Здесь пришло время разделить понятия «переговоры» и «коммуникация». Первое – это процесс, обеспечивающий достижение заранее спланированных договоренностей, т.е. хороший переговорщик не тот, кто грамотно и технологично ведет переговоры, а тот, кто гарантированно добивается нужных договоренностей. Второе – способ получения и донесения информации, при котором нужная информация реализуется, а не нужная – остается за кадром. Т.е. хороший коммуникатор не тот, кто нравится собеседнику, а тот, чья информация реализуется в большей степени. Причем, здесь высший пилотаж в том, чтобы согласиться со своим мнением, высказанным собеседником, думающем, что это мнение как раз его.
За стол переговоров никогда не садились два человека с абсолютно объективной точкой зрения, и в этом-то и заключается цель любых переговоров – сделать собственную субъективную позицию максимально привлекательной для оппонента. У каждого переговорщика свои задачи, но насколько получится их добиться – зависит от многих факторов, таким образом, нельзя сказать, что победа в переговорах зависит только от знания техники их ведения.
Классифицировать современные тренинги в этом направлении невозможно. Нельзя загнать все коммуникативные и аналитические навыки, используемые во время переговоров под то клише, которое преподносится на рынке бизнес обучения как «Тренинг по переговорам». По большому счету, даже семинар по презентации можно вполне обоснованно считать тренингом по переговорам – ведь человек, умеющий грамотно подать себя и информацию, которую считает нужной, уже имеет значительное преимущество над оппонентом. Основное значение здесь имеет уже не программа тренинга, не подаваемые техники переговоров – в этой сфере, как и в менеджменте, маркетинге, основное значение имеет личность тренера, его опыт ведения переговоров на высшем уровне.
Разделить тренинги, связанные с техникой переговоров, можно на два больших сегмента: техника подготовки к переговорам (сбор, оценка, анализ информации) и коммуникативные технологии (техники манипуляции, технологии общения, навыки презентации, владение голосом, речью и телом).
Переговоры – вещь неоднозначная, и подход к ним у каждого профессионала сугубо индивидуальный. Невозможно представить, что тысячелетнюю историю развития «жанра» можно вместить в жалкие пару дней. Для профессионала переговоры – это танец, который меняется, перетекает из позиции в позицию. Видели ли вы когда-нибудь, как проходят переговоры на самом высшем уровне, между собственниками крупных компаний, акционерами? Сам процесс переговоров длится зачастую не больше 10 минут. Основные выводы оппоненты делают в, казалось бы, неформальной обстановке. Прощупывают друг друга, обмениваются незаметными, и, казалось бы, бесцельными выпадами – эта ситуация очень напоминает поединок умелых фехтовальщиков – длинная серия выпадов – и несколько решающих уколов. Именно в этом и проявляется мастерство переговорщиков – в умении оценить ситуацию без прямого «спарринга».
Чтобы выходить победителем из переговоров нужно научиться играть в шахматы. Именно эта игра учит ключевому умению, которое позволяет выиграть переговоры еще до их начала: вы должны ориентироваться в целях и желаниях вашего оппонента как в своих собственных, тогда рассчитать стратегию самих переговоров будет делом пяти минут. Кроме того, очень важно максимально быстро анализировать ситуацию, взвешивать возможные действия оппонента в связи со сложившимся раскладом и принимать оперативные решения. Помните, как прошли переговоры главного героя фильма «Пятый элемент» и вожака злобных, но не слишком образованных инопланетян? «Кто будет вести переговоры?» - «Я». И выстрел в упор. Это тоже переговоры. Ничем не хуже любых иных, герой понял, что, ликвидировав вожака враждебной группировки, он ликвидирует проблему. Оперативный анализ обстановки – и ничего иного.
И, напоследок скажу, что нельзя абсолютно объективно оценить результаты переговоров. Примером это доказать легче, чем многострочным философствованием: «Молодой сотрудник, посетивший несколько тренингов по переговорам, получил задание продлить контракт с поставщиком, с которым компания сотрудничала на тот момент уже несколько лет. Мотивацией минимализации затрат выступала не только общая выгода компании, но и обещанная сотруднику премия. Применив все известные ему техники эффективного ведения переговоров, сотрудник сумел максимально «отжать» цену, заработав при этом премию и сэкономив корпоративный бюджет. Результат – победа в переговорах, все довольны. Вот только … через год «проигравшая сторона» нашла себе более уступчивого и менее жесткого партнера. А новый поставщик выставил цены, которые не шли ни в какое сравнение даже со старыми, «не отжатыми».
Вывод из этой ситуации один – во время проведения переговоров нельзя ориентироваться только на сиюминутные цели. Перспективное видение ситуации – козырь опытного переговорщика. А опытный переговорщик – настоящий гуру своего дела, сумеет найти свою выгоду даже при самой слабой позиции и аргументации.