Переговоры или разговоры

Переговоры выигрывает тот, кто логически выиграл их до того, как сел за стол переговоров.

Основная работа команды переговоров происходит во время сбора и обработки информации, выработки несущей стратегии переговоров, проверка ее на соответствие общей стратегии компании, отработки основных и запасных позиций, шлифовке аргументации, расчете субъективного рисунка переговоров, распределении ролей в театре переговоров, выработки техники манипуляции. Хорошо поставленные переговоры – это как премьера спектакля, тут нужна команда во главе с опытным режиссером, который совсем необязательно будет на «сцене».

Для понимания описанной ситуации необходимо классифицировать ее. Во-первых, определяем масштаб – переговоры в один раунд, с обеих сторон переговоры ведут менеджеры среднего звена с ограниченными полномочиями, однофакторные – переговоры относительно цены, срок договоренности – один год, без механизма пролонгации. Вывод – масштаб тактический, краткосрочный. Во-вторых, оценим соотношение аналитической и субъективной информации, использованной для аргументации в ходе переговоров – как с одной, так и с другой стороны, переговоры велись с субъективных позиций, высказывались мнения и оценки, а не точные факты, по сути, произошла борьба двух личностей, в которой победил тот, чей внутренний статус был выше. Вывод – переговоры субъективно – личностные. В-третьих, оценим достижение истинных целей сторон: поставщик получил престижного клиента в рамках той цены, которая была установлена как минимальная, но приемлемая. Уже в ходе переговоров поставщик концентрировался не на цене контракта, а на позитивных следствиях заключения контракта именно с этим контрагентом. Минус – фиксированная цена поставки, но бизнес - это, прежде всего, логика аналитической информации – изменение цен на составляющие сырья и инфляция регулируют экономику всех участников рынка, соответственно, договориться всегда возможно. Хотя, менеджер продавца, конечно, допустил ничем неоправданную глупость, скорее всего, будет за это серьезно и справедливо наказан. Покупатель же получил цену и ее фиксацию. Но здесь важный нюанс – если менеджер поставщика концентрировался на выгоде бизнеса – престиже контракта и дополнительных возможностях в связи с этим, то менеджер покупателя концентрируется на цене, как факторе собственной успешности в глазах руководителя. Его истинная цель – получить одобрение, а не выгоду для предприятия в целом. При обсуждении цены и возможной скидки менеджер покупателя действовал грубо, «отжимал», аргументацией не пользовался, можно предположить, что он не владел истинной ситуацией ценообразования именно по этому виду сырья, пользовался только открытой информацией, на уровне декларации цен в прайс-листах и статистических отчетов СМИ и регулирующих органов. Учитывая, что поставщик сожалел о том, что цена переговоров была не завышена специально, можно предположить, что вообще цены, декларируемые всеми поставщиками аналогичного сырья на рынке, специально завышаются игроками в открытых источниках информации, эту версию подтверждает мысль менеджера поставщика о взятке – судя по всему, это нормальная для рынка ситуация – значит, поставщики привычно присовокупляют размер взятки к рыночной цене сырья и вот эту цену и декларируют. Исходя из оценки трех факторов – масштаба, соотношения аналитики и субъективности, истинных целей лиц, ведущих переговоры, можно сделать вывод о непрофессиональном подходе к организации тендерных переговоров у покупателя или малой значимости для него именно этого контракта. Представитель же поставщика вообще случайный человек в таких ситуациях. Оба предприятия несут неоправданно высокие риски, связанные с непрозрачностью ситуации переговоров и отсутствия понимания сторонами оптимальных условий контракта, обеспечивающего долгосрочную взаимную выгоду сотрудничества и возможность выстраивания вертикально интегрированной схемы взаимодействия для обеспечения конкурентного преимущества обеих компаний на занимаемых рынках.
А если хотите мое мнение по поводу того, кто на самом деле выиграл, а кто проиграл - переговоры выиграл и получил то, что хотел, очень умный и просчитанный директор поставщика сырья, на которого так обижался его недальновидный наемный менеджер – он учел, что менеджер покупателя не берет взяток, вычел обычный размер взятки с декларируемой цены поставки, чем сразу сделал свое предложение привлекательным, а скидка 5% - вполне приемлема на масштабе крупной поставки, экономия на постоянных затратах и логистике принесет больше. Могу предположить, что и неопытного в переговорах менеджера послать для заключения важного, стратегического контракта тоже могло быть умным ходом директора – подсунуть амбициозному менеджеру «слабачка», чтоб тот получил удовольствие от своих талантов и смог испытать вкус победы, а на самом деле, поставщик получил лояльного менеджера в рядах покупателя – теперь это его любимая сделка, предмет гордости… Как поется: «На гордеца не нужен нож, ему немного подпоешь и делай с ним, что хошь»… Классика.