29 июля состоится тренинг "Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики"

Основная задача тренинга повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций.

Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.

• Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи

• Причины потери и правила удержания Клиентов
• Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече
• 10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех 
• Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече

Подготовка к деловым переговорам:

• Стратегии и тактики коммерческих переговоров
• Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров
• Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров
• Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров

  Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи.

Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи.

• Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом 
• Стили слушания
• Восприятие говорящего и его имидж
• Подстройка (раппорт). Виды раппорта
• Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека
• Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения
• Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация

Практическая часть: отработка речевых клише и практика

Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.

• Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента 
• Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу
• Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:

1. альтернативное продвижение;  активное завершение;
2. интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи.
3. Работа с возражениями по телефону:
4. Мне это не подходит;  Подумаю и перезвоню;  Я  подумаю
5. Это дорого и другие...

  Практическая часть:

• Работа с типичными возражениями
• Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера

Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.

• Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом  
• Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом 
• Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать
• Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента

Универсальная Техника опроса "13 вопросов":

• вопрос на контакт;  вопрос-мнение;   вопрос о фактах;  обоснованный вопрос;  
• вопрос о результате;   наводящие вопросы;   вопрос о презентации;
• вопрос о согласии;   вопрос объяснение 
• суммирующий вопрос-мнение;  вопрос-заявление; 
• вопрос направленный на поиск ориентиров;
• вопрос о скрытых причинах.
• Предложение решения, исходя из выявленных потребностей
• Диапазон принятия решения;  Принципы поиска вариантов
• Лучшее использование возможностей.
• Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности
• Алгоритмы презентации "цена-ценность" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта

   Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий:
Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией:

• Метод «Критериальные слова» 
• Метод СПИН
• Прием «Доверительный продавец»
• Как  сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании
• Что покупает клиент: формула товара
• Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией

Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом.

• Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве
• Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения
• Что делать, если клиент  хочет подумать
• Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение
• Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества
• Принцип "открытых дверей"
• 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте

  Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:

• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»; 
• Прием «Завершение с риском»;   Прием «Ссылка на эксклюзив»;
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения".

Узнать подробнее можно, перейдя по ссылке

Зарегистрироваться на тренинг: [відкрити контакти](044) 237-90-05, [email protected]