Шторм в кризис: торговый отдел останется на плаву

Что делать с торговым персоналом? Увольнять сейчас или позже? Учить или не учить? Все торговые компании и отделы продаж ищут ответы на эти вопросы. Давайте рассмотрим ситуацию с разных сторон.

Представьте себе вашу компанию в виде корабля, который наряду с конкурентами участвует в регате. До недавнего времени всем дул попутный ветер и все корабли с большой скоростью двигались к цели. Все команды получали удовольствие от захватывающего дух приключения и греясь на солнышке иногда прикладывали минимальные усилия для того чтобы обогнать соперников.

Некоторые корабли двигались быстрее за счет возможности потратить больше средств на оснащение корабля; другие имели первоклассную команду; третьи сделали ставку на эксплуатацию членов команды, и та, тяжело работая на веслах, увеличивала скорость.

В то же время были корабли, капитаны которых не знали навигации и не могли даже проложить маршрут и определить цели своего пути, но и эти корабли, покружив немного на месте и поймав ветер, все же приближались к месту назначения. Были судна, в команде которых были постоянные споры и разногласия, а капитаны их отличались слабостью духа и потому их корабли теряли драгоценное время, не желая выполнять приказы и помогать друг другу.

И вот на пути всех кораблей возник шторм невероятной силы. Последний раз такая буря была много лет назад, и никто из членов экипажа не имел опыта поведения в таких ситуациях. Мало того, большинство команд доукомплектовывалось в портах по пути следования, поэтому приходилось брать на борт всех, кто хоть что-то понимал в морском деле. Правда не некоторых кораблях было организовано обучение и в скором времени новички становились настоящими «морскими волками».

Все прогнозы погоды говорили о том, что шторм затянется надолго. Ситуация усложнялась тем, что запасов продовольствия и воды осталось на несколько дней. Так как до ближайшего порта оставались еще тысячи миль, становилось понятно, что для того чтобы корабль дошел до финиша нужно избавиться от части команды - это даст возможность сэкономить провизию. Все капитаны, понимая эту жестокую необходимость, решили вопрос по-разному. Кто-то избавился от тех, к кому питал личную неприязнь, кто-то выбросил за борт новичков, оставив тех к кому привык за многие годы регаты а так же родственников и друзей, хотя многие из них были слабыми специалистами. При этом были капитаны, которые подошли к этому вопросу рационально и оставили профессионалов, избавившись от тех, кто много ест и мало работает.

На всех кораблях царила паника и вскоре один за одним они начали тонуть. Пошли ко дну те, кто не обеспечил вовремя своему судну запас прочности. Потом стали тонуть корабли, команды которых оказались слабо подготовленными. Утопили свои посудины капитаны, которые и в обычных условиях слабо справлялись со своими обязанностями а во время шторма и подавно. Хотя некоторые команды заменили капитана и смогли выстоять.

Прошло время, и на плаву остались только самые крепкие корабли с самыми сильными командами. Некоторые из них, проявив сообразительность, смогли даже продвинуться к цели, и когда наладилась погода они уже на всех парусах шли вперед.
Вот такая история. Может кто-то из вас увидит свою компанию в одном из кораблей той «гонки на выживание»? Успех любой коммерческой организации зависит от внешних и внутренних факторов. В нынешних условиях, внешние факторы – это тот самый шторм, который сказывается на всех, без исключения. Внутренние факторы в условиях кризиса усиливают свое влияние на результат. Всем приходится пересматривать маркетинговую политику, менять стратегические планы и цели, перестраивать организационную структуру. Персонал компании, особо важная тема, так как человеческий ресурс для большинства торговых компаний определяет их ценность и рыночную стоимость.

Нужно ли оптимизировать расходы за счет сокращения численности сотрудников?

Конечно, нужно, только при этом надо помнить что прибыль зависит от двух основных показателей – валового дохода и расходов, которые включают в том числе и зарплату сотрудников. И вот здесь и возникает нонсенс – продавец компании, от которого зависит прибыль (именно от продавца во многом зависит решение клиента о покупке) становится лишним! Все дело в том, что торговля – это услуга, услуга по продаже товаров. И как в любой услуге, результат зависит от людей, которые эту услугу предоставляют. Оплачивая покупку, клиент покупает товар, саму компанию, ее репутацию, сотрудника, который его обслуживал. То есть персонал – это составляющая качества товара. Это значит, что, сократив персонал, вы можете ухудшить качество товара. Точно так же, избавившись от дилетантов и лентяев, можно усилить конкурентоспособность. Как же оптимизировать затраты на персонал, при этом сохранив качество?

Прежде всего, нужно провести оценку персонала.

Для того чтоб исключить эмоциональную составляющую характеристики сотрудника скорее всего нужно воспользоваться услугами сторонних специалистов. В одной национальной компании, которая продает всем известные автомобили DAEWOO и CHEVROLET недавно уволили несколько тысяч сотрудников. И как вы думаете кого? Менеджеров по продажам, сотрудников сервиса, то есть тех, от кого зависит мнение клиента о компании. При этом остались работать родственники и друзья руководства – псевдоруководители, псевдомаркетологи, псевдопродавцы. Увольнять надо с толком, но, к сожалению, как раз те компании, которые больше остальных нуждаются в консультациях специалистов, полагаются на собственные силы, от чего становятся слабее и менее конкурентоспособны.

Пригласите специалиста, который сможет провести оценку ваших сотрудников.

Критерии оценки персонала:

• Профессионализм, включающий уровень подготовки и опыт.
• Лояльность к компании или вера в компанию. Этот показатель позволяет выяснить, насколько работа в компании удовлетворяет потребности сотрудника.
• Мотивация. Если человек не хочет работать на результат, все остальные факторы не имеют значения.
• Уровень личностного развития. В условиях нестабильности особое значение имеет эмоциональное состояние сотрудника и готовность переносить трудности.

Если вы решили провести оценку персонала своими силами, помните о том, что сотрудник или сотрудники, которые будут этим заниматься, тоже нуждаются в оценке. Более того, результат их анализа может включать личное отношение к тому или иному сотруднику. В тоже время есть масса HR менеджеров, которые смогут в рамках своих компаний провести эту работу на самом высоком уровне.

После того как вы проанализировали свой персонал и оптимизировали его состав, нужно задуматься об обучении.

Желательно чтобы предварительный анализ включал оценку потребностей в обучении. Хотя некоторые выводы можно сделать уже сейчас. Наверняка после сокращения в ваших рядах останутся самые лучшие специалисты, только это не означает, что их уровень достаточен для работы в нынешних условиях. Интересный факт, еще до того как началась волна увольнений, количество резюме торговых специалистов в рекрутинговых компаниях и на JOB сайтах увеличилось на 30-50%. Одна из причин этого в том, что эти так званные специалисты не уверенны в себе и считают себя кандидатами на увольнение. Задумайтесь! Сейчас в ваших рядах есть сотрудники, уровень которых намного ниже от требуемого. И самое страшное, что они это признают и не прикладывают усилий для своего профессионального роста! В нынешних условиях, задача работодателя, обеспечить подготовку своим специалистам по продажам. Вопрос о том нужно ли вкладывать средства в обучение персонала снимается как неактуальный. Уже давно пора понять, что тренинги, семинары и другие формы развития персонала стали неотъемлемой частью работы компании. Разве вы слышали о том, что в связи с экономической ситуацией в стране авиакомпании отменили подготовку пилотов, а железная дорога вместо машинистов берет на работу проводников? Так почему вы думаете, что ваши сотрудники могут качественно выполнять работу без соответствующей подготовки?

Если вы провели оценку персонала и избавились от тех, кто работать на результат не хочет и не может или просто не хочет, у вас остались сотрудники двух категорий:

1. Высокий уровень мотивации, есть соответствующие занимаемой должности знания и навыки.
2. Слабые знания и навыки, но есть сильное желание развиваться и стремление к высоким результатам.

Если с первыми все более или менее понятно – им просто нужно не мешать, а по возможности и помогать, то сотрудникам из второй категории нужно будет уделить особое внимание. Опять же, чему учить, поможет определить анализ потребностей в обучении. А вот тренера придется поискать. Еще год назад опытный тренер со знанием основ коммуникации вполне мог справиться с задачей. Сейчас, когда эмоциональное и финансовое состояние клиента изменилось, вам понадобиться классный специалист по продажам, который не только умеет организовать и провести тренинг, но и обладает практическими навыками работы с «трудными» клиентами.

Особое значение в нынешней ситуации имеет командная работа.

Проведите для своих сотрудников тренинг командообразования. При чем, корпоративное мероприятие, способное поднять боевой дух коллектива будет иметь кратковременный эффект. Желательно обратиться к специалистам и провести, к примеру, веревочный тренинг, который отлично себя зарекомендовал и сможет объединить ваш коллектив, укрепить его, поможет выявить истинных лидеров и продемонстрирует важность командной работы для достижения общих целей. Особенно после увольнений, изменений системы оплаты и других перемен командообразующий тренинг может стать началом стабилизации и поиска новых возможностей для достижения целей.

В связи с экономической ситуацией в стране, модным стал термин «кризис-менеджмент». Из собственного опыта знаю, что «кризис-менеджмент» может решить внутренние трудности и вывести компанию на новый уровень. В условия негативного влияния внешних факторов подобные изменения требуют особого внимания к сотрудникам. Все дело в нестабильном эмоциональном состоянии персонала и склонности воспринимать перемены негативно, даже если они направлены на «благое дело». Будьте сейчас особо внимательны к своим коллегам. Они сейчас, как никогда, нуждаются в вашей заботе и внимании. Посвящайте их в свои планы, советуйтесь с ними, привлекайте к выработке новых тактик и стратегий.

Любой кризис – это в первую очередь, новые возможности. Возможность исправить ошибки, возможность определить новые цели и задачи, возможность завоевать доверие клиента. Помогите сейчас своим сотрудникам и в будущем они приведут вас к вершинам успеха!

P.S. Кстати, для того чтобы увидеть в повседневной работе новые возможности, нужно обладать определенными творческими способностями. Посетите всем коллективом тренинг креативности и потрясающие идеи помогут вам занять лидирующие позиции в вашем сегменте рынка.