Переговоры. Как договориться о встрече

Переговоры - важная часть любого бизнеса. Однако вначале следует назначить встречу. Как это лучше сделать? Ответ можно увидеть в статье, размещённой здесь

Как договориться о встрече по телефону

Опытный торговый представитель (менеджер) редко испытывает трудности при назначении деловой встречи. Для новичка в этом вопросе нередко возникают сложности. Для того, чтобы уменьшить или облегчить эти сложности, следует предварительно составить текст  типичного «телефонного обращения» к клиенту. Точнее говоря , следует составить 2-3 варианта таких текстов для разных ситуаций.

    Примеры из отечественной  практики.

Пример 1.   Известная в Киеве фирма, предлагающая оборудование для строительства (водопроводное, сантехническое, отопительное…) использует такое телефонное обращение к клиентам:

Торговый представитель:  Добрый день! Это фирма «Лотос», Тарас Петренко…У нас есть ценное предложение по сантехническому оборудованию специально для Вас!

Клиент: А что конкретно?

Торговый представитель:  Ванны, душевые кабины, раковины и многое другое.

Клиент: Нас интересуют кировские ванны из России…

Торговый представитель:  Можем предложить Вам размер 1,5 и 1, 7 метра…

Понятно, что далее беседа проходит в соответствии со спецификой продукта.

(Названия компаний здесь и далее по тексту изменены).

Пример 2.  Большая торгово-посредническая фирма  в Харькове, специализирующаяся на продаже продуктов питания, предлагает своим торговым представителям такой вариант обращения к покупателю по телефону:

Торговый представитель:  Добрый день! Компания «Золотой берег». Менеджер Оксана. Имеем для Вас интересное предложение по кондитерской группе!

Клиент: Здравствуйте! Что-то я раньше о вас не слышал…

 Торговый представитель:  У нас большой ассортимент печенья и вафель отечественного производства…Это интересно для Вас?

Далее разговор развивается в зависимости от ситуации.

Текст  телефонного обращения

Если вы планируете звонки к новым клиентам, то такой текст может содержать две части:

 1-я.  Приветствие  и вступительная фраза . (Всего 5-8 секунд по продолжительности).  

Например. Менеджер фирмы:  Добрый день! Это фирма «Зорро». Мы предлагаем услуги по охране офисов… Это интересно для Вас?

Клиент: … (Что-то ответил)

 2-я.  Разъяснение предложения (10-30 секунд).

Менеджер фирмы: Можем предложить ночную и круглосуточную охрану, а также средства наблюдения и сигнализации.

Клиент:  А сколько это стоит?

Далее разговор развивается в зависимости от ситуации.