Типы личности клиента

В тренинге по продажам обязательно рассматриваются различные типы личности клиентов и особенности взаимодействия с ними. Это важно также и для тренинга по переговорам.

При  подготовке и обучении продавцов обычно рассматривают четыре различных психологических типа личности клиентов. Их названия и методы классификации могут несколько отличаться. Однако сущность подхода всегда  включает принципы адаптации  и «подстройки» продавца к типу личности клиента. Эти принципы следующие.

1. Вам следует оценить, к какому именно психологическому типу принадлежит этот клиент.
2. Вам следует «подстроиться» к нему. То есть учесть его психологические особенности и вести себя в соответствии с ними.
3. Вам следует учесть, что «в чистом виде» тот или иной тип встречается редко.  Ваш реальный собеседник характеризуется сочетанием особенностей нескольких типов (двух или трёх), из которых один  - преобладает.

Поведение продавца при продаже существенно зависит от типа личности клиента. Можно говорить быстрее или медленнее. Можно  предлагать больше или меньше вариантов продукции – на выбор клиента. Можно рекомендовать клиенту что-то определённое, а можно демонстрировать его полное право выбора продукции. Можно беседовать полушутя, легко, непрерывно улыбаясь, а можно быть сосредоточенным, серьёзным и рациональным.  Вышеперечисленные факторы в работе продавца имеют большое значение и непосредственно влияют на результат переговоров.

Для того , чтобы «подстроиться» к типу личности клиента, продавец должен быть немного актёром.

Рассмотрим здесь очень популярную классификацию типов (темпераментов)  личности  по Г.Айзенку.  (Названия типов предложены в глубокой  древности  Гиппократом. Схема Г.Айзенка моделируется здесь по книге В.П. Шейнова «Как управлять другими…»).

Схема типов (темпераментов) личности

по Г. Айзенку

1. ХОЛЕРИК

• Чувствительный
• Беспокойный
• Агрессивный
• Возбудимый
• Изменчивый
• Склонный к лидированию
• Импульсивный
• Оптимистический
• Активный

2. САНГВИНИК

• Общительный
• Контактный
• Разговорчивый
• Игривый
• Необязательный
• Непринуждённый
• Жизнерадостный
• Не склонный к беспокойству

3. МЕЛАНХОЛИК

• Тревожный
• Легко расстраивающийся
• Поддающийся влиянию
• Склонный к рассуждениям
• Пессимистичный
• Сдержанный
• Необщительный
• Тихий
• Ранимый

4. ФЛЕГМАТИК

• Пассивный
• Осмотрительный
• Рассудительный
• Благоразумный
• Доброжелательный
• Миролюбивый
• Управляемый
• Надёжный
• Ровный
• Спокойный

Опытный читатель понимает, что в «чистом» виде тот или иной тип личности встречается нечасто. В реальности каждый ваш собеседник характеризуется некоторой «смесью» или «сплавом» из нескольких типов темперамента личности. (Более точно о своём темпераменте можно узнать, выполнив, например, очень популярный тест  Г. Айзенка . Он опубликован, к примеру,  в упомянутой выше книге В. П. Шейнова ). Однако один тип  темперамента в личности человека является «преобладающим». Вот на этот преобладающий тип мы, условно говоря, и ориентируемся.