Бизнес-проект Ключ

Все управление в конечном счете сводится к стимулированию активности других людей. Лидо Энтони «Ли» Якокка.

Одним из серьезнейших заблуждений огромного количества людей является убеждение в том, что информация воспринимается одинаково всеми нами. И бузесловно, мерилом восприятия является "Я сам". Если мне эта информация понятна, то очевидно она должна быть понятной другим людям, не ли так?

Нет, не так. И совсем не потому, что кто-то умнее, а кто-то глупее. Просто мыслим мы по-разному. Это выглядит парадоксальным и даже невозможным, но на самом деле каждый человек воспринимает информацию в пределах своей внутренней символьной системы, а такая символьная система у каждого из нас своя собственная, единственная и неповторимая. То есть каждый из нас имеет свой собственный язык, которая в большей или меньшей мере отличается от языков других людей.

Любая информация (не важно увиденная, услышанная или полученная с помощью других органов чувств) не осознается сразу, а проходит через довольно длинную цепочку трансформации и фильтрации. Наши глаза, например, видят все, что находится в поле зрения, но подсознание выбирает и направляет наше внимание преимущественно на те объекты, которые почему-то важны для него. Прежде чем стать осознанной любая информация проходит своего рода подсознательную сортировку. А подсознание - это наше мышление. А мышление каждого человека (так же, как и его внешность) является уникальным и неповторимым.

Но и это еще не все. Мозг не получает информации непосредственно, а сам создает ее на базе сигналов, полученных от органов чувств. Одна и одна и та же информация в головах разных людей оценивается и обрабатывается по-разному.

Процесс обработки информации занимает определенное время. Мы говорим, что нет ничего быстрее мысли, но на самом деле мысль имеет свою скорость. Импульс передается от одной нервной клетки к другой со скоростью приблизительно в 20 миллисекунд. При этом сознательная часть нашего разума "думает" медленнее (очевидно это связано с тем, что сознание обрабатывает информацию с помощью слов), а подсознание - быстрее. Эта разница в скорости обработки информации приводит к тому, что весь поток информации в нашем мозге сначала обрабатывается подсознанием, а уж затем отдельные, избранные его элементы перекодируются в символы доступные сознанию и становятся осознанными. Только тогда мы можем сказать о себе, что что-то услышали или увидели. Но прошу обратить внимание - мы почувствовали или увидели только то, что позволило нам услышать или увидеть наше подсознание. Другими словами, осознанное восприятие информации является выборочным и ограниченным, а цензором, решающим какую именно информацию пропускать, а какую нет, - является подсознание. Так какую же информацию пропускает подсознание?

В первую очередь ту, которая связана с появлением в информационном поле чего-то нового. Любые изменения в окружении немедленно фиксируются и привлекают внимание. После этого вступает в действие механизм сортировки и сопоставления, который действует на основании: известное - неизвестное, безопасное - опасное. Опасное включает негативные эмоции, побуждающие нас к немедленной реакции, неизвестное (при условии отсутствия опасности) - любознательность и желание исследовать неизвестный объект.

И здесь начинается самое интересное - каковыми являются критерии этого исследования? Чем руководствуется подсознание каждого человека, исследуя новый для него объект?

МНОГООБРАЗИЕ В ЦЕЛОСТНОСТИ

Мы пока что не научились воспринимать человечество, как единый целостный организм. И это не поэтическая метафора или призыв к всемирному братству.

Это факт. Все мы являемся мыслящими существами, все мы рождаемся, живем и умираем. Все мы руководствуемся в своей жизни собственным разумом, но при этом не осознаем что ровно половина программ, которые осуществляет наш маленький, но эффективный биологический компьютер, именуемый мозгом, являются программами унаследованными генетически. И программы эти не появляются случайно.

В жизни вообще нет места случая. Более того - такого явления как случай не существует. Случайным мы называем то, причин чего не замечаем или не знаем. На самом же деле любое естественное явление имеет свою причину, свою цель и свою задачу.

Человечество, как целостный вид живых существ наделенных умом, постоянно развивается, и это развитие имеет свои внутренние закономерности. Чтобы лучше понять эту непростую истину давай, сравним организм человечества с живым организмом любого существа. Живой организм состоит из отдельных клеток, которые по своему происхождению и назначению группируются в ткани, из которых состоят отдельные органы. Каждый из органов выполняет в организме определенную функцию, без которой целостный организм прекратит свое существование. Запас прочности организма очень большой - без одной, двух или даже сотни тысяч клеток, организм обойдется, клетка же без организма не выживет.
Приблизительно то же происходит и в едином целостном организме человечества. Каждый человек, получая от отца и матери определенный набор генов, получает, одновременно, и вводные данные для выполнения своей функции в едином целостном организме человечества. Мы можем выполнять или не выполнять эту функцию, от этого целостность не пострадает, но каждому отдельному человеку отказ от выполнения своей работы грозит неприятностями.

Дело в том, что одновременно с задачей, мы получаем и механизм контроля над их выполнением. Этим механизмом являются наши эмоции.

При всем многообразии и неопределенности палитры человеческих эмоций все они сводимы к двум группам - "позитивные" и "негативные". Мы чувствуем себя "хорошо" когда действуем в рамках своей функциональной задачи и ощущаем негативные эмоции, когда ее не выполняем.

Конечно, все, о чем было сказано выше, является упрощением. Наши эмоциональные реакции зависят не только от генов, но и от того, что мы называем воспитанием. Тем не менее, именно генетические предпосылки являются базисом нашей эмоциональной жизни. И именно эмоции, а вовсе не здравый смысл, диктуют нам наши реакции на окружающую среду, наши выборы, наши желания и наши цели.

Первичной экспертизой каждого нового объекта, которая проводится подсознанием, является экспертиза пригодности или непригодности этого объекта для выполнения поставленных перед нами природой функциональных задач. Результаты этой экспертизы мы получаем через эмоции - именно тогда мы чувствуем, нравится нам это или не нравится, хотим ли мы продолжать знакомство с этим или не хотим, и самое главное: нужен ли нам этот объект или нет.

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ ПСИХОТИП

Существует множество вариантов классификаций эмоциональных реакций людей. Все они являются условностями так как среди шести с половиной миллиардов землян нет по крайней мере двух идентичных людей с идентичными эмоциями.

Мы можем говорить только о похожести определенных эмоциональных реакций в отношения к определенным четко обозначенным точкам отталкивания. В нашей классификации такой точкой отталкивания станет функциональность каждого отдельного человека в едином целостном организме человечества. Назовем ее функциональным психотипом. Это совсем не означает, что мы рождаемся с задатками инженеров, врачей, фермеров или солдат. Функциональный психотип каждого из нас является достаточно универсальным и сводится скорее к направлениям деятельности, чем к конкретного ее виду.
Чтобы лучше осознать это, следует мысленно промоделировать деятельность любой группы людей, объединенных достижением какой-то цели.

В начале появляется определенная идея. Ее автором, как правило, является один человек или очень небольшое количество людей. Эта идея опровергает какой-либо "общепринятый" порядок или такую же "общепринятую" истину и предлагает какой-то принципиально новый выход из проблемной ситуации. Автора (авторов) идеи назовем генератором идеи.

Для того, чтобы быть воплощенной в жизнь, идея должна определенным образом структурироваться, то есть получить конкретные параметры, которые можно измерить и определить пути для реализации этих параметров. Тогда идея становится целью. Людей, превращающих идею в цель, и воплощающих ее в жизнь назовем стратегическими лидерами.

Воплощение цели в жизнь требует присоединения к ней какого-то количества людей. Распространение информации о цели является функцией тех людей, которых можно назвать промоутерами или тактическими, ситуативными лидерами.

Реализация цели требует исполнителей. Их функцией является выполнение поставленных задач в направлении движения к цели и обеспечение этого движения всем необходимым. Это люди обеспечения.
Цель достигнута и осталось закрепить полученные результаты. Это работа для людей, создающих и поддерживающих определенные правила. Функцией этих людей является упорядочение и поддержание порядка.

На этом цикл заканчивается. Через некоторое время порядок опровергается, возникает идея, которая его разрушает, и все начинается сначала...

Основой всех видов деятельности людей является именно этот цикл создания - разрушение - создание, своего рода переход из порядка в хаос и снова в порядок. Именно поэтому в обществе существуют люди, эмоциональный "барометр" которых настроен на выполнение одной из пяти приведенных выше функций. Каждая из таких категорий будет воспринимать одну и ту же информацию в рамках своих функциональных ограничений и то, что будет нравиться, например, "генератору идей" будет абсолютно безразлично "тактическому лидеру" и уж, наверное, не понравится человеку, главной ценностью которого является упорядочение.

Каждый из психотипов обладает своей внутренней системой символов, в большей или меньшей мере общей для всех представителей данного психотипа, а поэтому лучше воспринимает информацию представленную в этой символьной системе и хуже - в символьной системе другого психотипа. Каждая из таких символьных систем включает в себя определенные слова, словесные обороты, пространственные формы, цвета, звуки и т.д. Понятно, что конкретное обращение к представителю конкретного психотипа должно быть "переведено" на его "внутренний язык", иначе оно будет в лучшем случае проигнорировано, в худшем - встретит отпор.

Из всего сказанного выше, легко сделать простой и логичный вывод - знание особенностей "внутреннего языка" каждого из психотипов является ключом к успеху для всех людей, профессиональные обязанности которых связаны с созданием и распространением информации.

КЛЮЧ К УСПЕХУ

Теперь переведем знания о функциональном психотипе в практическую плоскость. Давай поставим себе задачу, определить какой из автомобилей выберет себе каждый из представителей приведенных выше психотипов?

Для "генератора идей" очень важна новизна, поэтому его точно заинтересуют новые технические решения, возможность поэкспериментировать и даже усовершенствовать что-то в своем автомобиле. Для него также очень важным является комфорт.

А вот представителя психотипа "стратегический лидер" комфорт не является преимуществом. Это прагматик, для которого важно только одно - машина должна помочь ему в достижении его цели.
Промоутер будет заинтересован в цвете и дизайне - ему нужно выделяться среди "серой массы", быть оригинальным и неповторимым.

Человек обеспечения в первую очередь будет обеспокоен тем, насколько его машина будет обеспечивать потребности других людей, ведь его основной жизненной ценностью является "жизнь для других".

Человек же со склонностью к упорядочению, в первую очередь будет искать наиболее распространенную, "типичную" модель. Стандартизация и унификация являются для него более значимыми, чем удобства или скорость.

А теперь давай подумаем, возможно ли в одном рекламном послании донести информацию, которая бы "зацепила" внимание всех пяти психотипов? Тем не менее, миф об "универсальности" рекламы продолжает существовать и некоторые основания для этого существуют. Универсальная реклама - это реклама, которая использует наиболее примитивные человеческие инстинкты, такие как потребность в безопасности, голод и секс. И такая реклама, действительно когда-то была эффективной.

Была, но уже не есть. В начале статьи было сказано, что наше подсознание реагирует в первую очередь на новизну, ища в окружении все, что может показаться неизвестным. Улыбки полуодетых барышень, пирамиды колбас и запотевшие бутылки посреди кубиков льда, которые "украшают" улицы наших городов уже настолько заполнили коллективное подсознание потребителя, что не вызывают никаких эмоций, а поэтому не привлекают к себе ничьего внимания. Хотя именно в этом, то есть в привлечении внимания потенциального потребителя к предлагаемому продукту или услуге и заключается смысл рекламы. Массовая реклама в том виде, в котором она существует сейчас, стала абсолютно бессмысленной, хотя от этого совсем не стала более дешевой.

Инертность человеческого мышления позволяет множеству рекламных фирм продолжать "делать деньги из воздуха", а точнее из мусора, которым они загрязняют наше совместное информационное пространство.

Бизнес проект "Ключ" является попыткой изменить эту ситуацию и открыть дверь к новым рекламным стратегиям.

Что дает бизнес-проект "Ключ" его пользователю?
Ответ на этот вопрос прост и конкретен: бизнес-проект "Ключ" позволяет быстрее достигать той цели, которая является главной целью каждого бизнеса - рост прибыли.

Это происходит за счет нескольких механизмов:
эффективной и полной информации о продукте, о рынке на котором он распространяется, о потенциальном потребителе этого продукта и его мотивации в выборе именно этого, а другого продукта, а также о возможных конкурентах на рынке и их действиях;
эффективной рекламы, направленной на конкретного потребителя конкретного продукта и, благодаря этому, уменьшения рекламного бюджета предприятия.
эффективного обучения персонала фирмы в направления полного удовлетворения эмоциональных потребностей клиентов.

ИНФОРМАЦИЯ

В проекте "Ключ" ключевым является сбор информации. Максимальная информированность является залогом успеха в любом деле. Но "максимальная" не означает излишняя. Информационный мусор необходимо отделять от значимых сведений, а поэтому сбором и анализом информации должны заниматься специалисты.

В проекте "Ключ" роль монитора информации выполняет студия социально-маркетинговых исследований "2ОКЕУ". Ее задачей является объемный анализ рынка, на котором работает предприятие-заказчик. Этот анализ осуществляется традиционными социологическими способами, но на этом функции "2ОКЕУ" не заканчиваются. Следующим элементом исследований является исследование с помощью методики EATypes (методика разработана студией "2ОКЕУ").

Эта методика дает возможность:
определить доминирующий психотип клиента;
определить конгруэнтность покупки товара (услуги) и эмоциональных потребностей клиента;
определить наиболее оптимальные каналы доступа информации к клиенту;
подготовить рекомендации для создания визуального и ментального образов предлагаемого продукта;
подготовить рекомендации по вербальному сопровождению продаж.
На основе информации полученной с помощью обозначенных выше исследований создается проект необходимых мер по достижению поставленной цели. Само собой разумеется, что цель определяет руководство предприятия-заказчика. Само собой также разумеется, что поставленная цель должна отвечать критериям SMART
Specіfіc – быть конкретной;
Measurable – быть измеримой;
Achіevable – быть достижимой;
Realіstіk – быть реалистичной;
Tіmed – быть определенной во времени.
ВИЗУАЛИЗАЦИЯ

Пакет мероприятий может включать конкретные рекомендации по созданию визуального образа продукта или услуги. Известно, что 80% информации поступает к нам через каналы зрения. Поэтому визуальные образы и символы играют такую огромную роль в нашей жизни. Но эти символы и образы должны быть конгруэнтными к психотипу потенциального их покупателю и "разговаривать" с ним на его "визуальном языке". Так например, психотип "генератора идей" отдает предпочтение черно-синей цветной гамме и расплывчатым аморфным образам. Это его символьная система и символы созданные в именно таком стиле будут восприниматься представителями этого психотипа на уровне подсознания, как "родные". А для психотипа-промоутера более характерны красные и оранжевые тона и удлиненные обостренные формы.

Поэтому визуальный образ продукта должен отвечать одновременно и самому продукту, метафорой которого он является, и обращаться к подсознанию потенциальных покупателей этого продукта.
В проекте "Ключ" визуальные образы предприятия и его продуктов или услуг создает дизайн-студия "Свой стиль".

МОТИВАЦИЯ

Пакет мероприятий может включать также рекомендации по работе с персоналом.

Никто из нас не рождается менеджером или продавцом, а тем более продавцом с психологическими навыками (а профессия продавца, по моему мнению, является одной из тех профессий, которые требуют основательного психологического образования). Но всему можно научиться.

Учитывая запас нереализованных возможностей мышления в 95-97 процентов его естественного потенциала, каждый из нас может стать гением и чудотворцем. И, что самое главное, таки становимся. Иногда. На некоторое время. В биографии каждого из нас присутствуют эпизоды, когда мы находили выход из безвыходной ситуации, когда вдруг, словно ниоткуда появлялась сила, давашая возможность преодолеть кризис: приходили гениальные идеи и нестандартные решения. Не всегда, и не часто, но так бывало с каждым человеком. Чем отличаются моменты более полного использования заложенного в нас божественного потенциала от серой бессильной обыденности?

Существуют слова, которые становятся лейтмотивом наших действий в моменты творческого прозрения и появления "второго дыхания". Это волшебная фраза "Я хочу!". Если человек чего-то действительно хочет, и при этом совершенно неважно, чем вызвано это желание - страхом или надеждой, исчезают все препятствия к осуществлению его целей.

Чтобы достичь чего-то нужно сначала захотеть этого. И здесь мы подходим к ключевому посланию этой статьи - желание можно создавать и можно им управлять. Это искусство называется мотивацией.
МО-ТИ-ВА-ЦИ-ЕЙ.

Именно мотивация является тем внутренним механизмом, который заставляет нас выполнять те или иные действия. Создание мотивации и управление ею - вот движущая сила командного успеха.
Что означает "создать мотивацию"?

На практике создание мотивации в команде означает убеждение людей в том, что достижение командных целей поможет им решить свои собственные проблемы. При этом люди, принадлежащие к команде - это не только люди, которым предприятие платит зарплату. Это не только партнеры и поставщики. Этими людьми также являются клиенты - люди, которые покупают твои товары или услуги решают таким образом свои проблемы и достигают своих целей.

ВОСПИТАНИЕ

Карл Маркс когда-то сказал: "Успех идеи зависит от того, насколько массы "заинтересованы" известными целями и насколько эти цели вызовут энтузиазм масс. Идея неизменно позорила себя, как только она отделялась от интереса масс".

"Интерес масс", о котором говорит этот выдающийся экономист, не является чем-то спонтанным и не прогнозируемым. Он создается.

И именно в этом заключен смысл такого популярного в наше время явления, как бизнес-тренинг.
Любая деятельность требует определенного комплекта навыков. Никто из нас, например, не обладает врожденными инстинктами водителя. Чтобы стать водителем надо пройти курс обучения, или другими словами, получить набор навыков водителя.

Получить этот комплекс можно только одним способом - сесть за руль автомобиля, завести двигатель и ехать. Но не просто ехать, куда глаза глядят. Инструктор-водитель, находящийся рядом, должен сделать все, чтобы навыки вождения выработались как можно быстрее, а еще, чтобы эти привычки были правильными, наиболее адаптированными к тем требованиям, которые ставит перед водителем дорожное движение. Эффективность обучения зависит от двух "хочу": "хочу научиться водить автомобиль" - для будущего водителя и "хочу сделать из него хорошего водителя" - для его инструктора. Если хотя бы одно "хочу" исчезнет, продукт обучения, нужные навыки, окажутся некачественными.

Успех в бизнесе состоит из суммы множества "хочу" и об этом следует помнить всегда. Бизнес-тренинг - это цикл создания определенного, необходимого для выполнения запланированной деятельности, комплекса навыков, но из чего бы ни складывался этот набор, его первым, начальным, стартовым навыком должен быть навык хотеть достичь поставленной цели.

Без этого базового навыка любое обучение каким-либо знаниям не имеет смысла. Научить человека насильно невозможно, можно только создать ему условия для самостоятельного обучения. Мотивация достижения успеха является таким условием.

Характер каждого человека - это конгломерат навыков, привычек, врожденных инстинктов, способностей, убеждений, систем ценностей, эталонов поведения, оценок, приоритетов. Другими словами - набор программ, которые сохраняются и выполняются подсознанием, внутренним биокомпьютером, находящимся в мышлении каждого из нас.

"Перепрограммировать" этот компьютер сложно, а "одним махом" вообще невозможно. Превращать воду в вино одним взмахом волшебной палочки могли только волшебники, а в наше время, их почему-то стало очень мало. Поэтому создание новых привычек - это процесс, то есть целенаправленная и пролонгированная во времени деятельность, конечной задачей которой и является создание того комплекта навыков, о котором говорилось выше. Очевидно, что такой комплект навыков во много раз больше, чем комплект навыков водителя, а все мы знаем, что для того, чтобы научиться водить машину нужно время.

Процесс воспитания (именно воспитание, каким еще словом можно назвать создание привычек?), является процессом продолжительным и только тогда он дает результаты. Кратковременные, лишенные целостности, одноразовые учебные акции, которые у нас обычно называют "бизнесами-тренингами" являются, на самом деле, "продажей воздуха", мыльными пузырями, радующими душу эмоциями и надеждами, но исчезающими так же быстро, как и появляются.

Это не пустые слова, так как сказаны они мной, тренером с десятилетним опытом, квалификации которого не требует подтверждений. А поэтому, еще раз повторяю - чтобы принести пользу, тренинг (в том числе и бизнес-тренинг) должен превратиться в тренинговый процесс, конечная цель которого, определяется заказчиком этого процесса. И в дальнейшем, под термин бизнес-тренинг мы будем понимать именно это - целенаправленный процесс получения запланированных привычек. Поэтому в каждом частном случае должен предлагаться не какой-нибудь стандартный тренинг, а специально созданная тренинговая программа направлення на формирование конкретных запланированных привычек.

Бизнес-проект "Ключ" является проектом, рассчитанным на долговременное сотрудничество,
а по крайней мере, до достижения предприятием-заказчиком желательной цели.