Почему вам говорят «нет» во время холодных звонков?

3 самые распространенные причины для отказа

Несмотря на то, что за последнее десятилетие технологии шагнули далеко вперед, холодные звонки были и остаются эффективным каналом привлечения клиентов.

Обычно менеджеры по продажам не очень любят совершать холодные звонки, потому что им приходится сталкиваться с большим количеством отказов.

Понятно, что с теплой базой работать приятнее, но что делать, если каждое утро вас ждет список холодных контактов, которые обязательно нужно обзвонить?

Вместо того, чтобы каждый раз с ужасом ждать гневного отказа, предлагаем вам разобраться в том, почему люди говорят вам «нет», и как это исправить.

Итак, вот 3 самые распространенные причины для отказа во время совершения холодных звонков:

1. Такое же, как у всех. Речь идет, конечно же, о вашем предложении, а именно, об «открытии» разговора. Вы используете хорошо заученные и стандартные фразы? Но ведь так делает большинство ваших конкурентов. Представьте, на секретаря или руководителя ежедневно обрушиваются десятки и даже сотни стандартных, похожих друг на друга предложений. Так почему же вашего собеседника должно заинтересовать ваше, если оно ничем не отличается от остальных? Поэтому тщательно продумайте то, какими словами вы будете начинать беседу. Важно, чтобы потенциальный клиент сразу понял свою выгоду. Иначе он просто перестанет вас слушать или бросит трубку.
2. Вы сами провоцируете отказ. Как? Очень просто, вы задаете вопросы, на которые человек легко может ответить «нет». Обычно вы это делаете из вежливости. Например: «У вас есть сейчас время поговорить?». Такую фразу  можно заменить другой, которая тоже продемонстрирует ваше вежливое и уважительное отношение к собеседнику. Например: «Я буду краток». Как видите, на последний вариант так просто отказом не ответишь.
3. Слепое следование советам Карнеги. Многие продавцы стараются задать собеседнику три вопроса, чтобы он утвердительно на них ответил. Почему? Потому что так завещал Дейл Карнеги и так говорят все гуру продаж. Конечно, с кем-то этот фокус и сработает, но уже много людей знают о таком приеме, поэтому они сразу могут заподозрить, что вы пытаетесь ими манипулировать. В результате, они специально ответят «нет» и повесят трубку. Конечно, читать книги мастеров рекламы прошлого века – это необходимо, но менеджеру по продажам всегда нужно держать руку на пульсе и использовать новые технологии убеждения. Чтобы количество полученных «нет» сводилось к минимуму.