Полевые заметки со 2-й сессии Pharma Marketing Academy-2014. Апрель 2014

25—26 апреля прошла 2-я сессия Pharma Marketing Academy-2014, и конечно мне захотелось подвести промежуточные итоги (осталась третья — последняя сессия), и разобраться в тенденциях.

Характерной особенностью Pharma Marketing Academy является нацеленность на развитие мышления современного маркетолога, что помогает в разы повысить эффективность работы:

• Увеличение знаний по современному маркетингу и фарм-маркетингу и понимания деятельности в фарм-маркетинге.
• Получение практических навыков планирования стратегии и операционной деятельности.
• Развернутые ответы на свои актуальные вопросы: «Что делать?», «Как делать?», «Когда начинать?»

Как строится обучение в Pharma Marketing Academy?

Система обучения включает 2 месяца прикладного очного и дистанционного обучения, за время которых проходит 3 очных сессии, итого — это 6 дней и 48 академических часов. Программа Pharma Marketing Academy содержит 8 обучающих модулей, между сессиями проходит дистанционное обучение, вебинары и самостоятельная работа участников обучения над проектом маркетингового плана по кейсу, представленному участникам обучения на первой сессии. По окончанию обучения участники представляют и защищают собственный маркетинговый план по продукту. Обучение проводится

с привлечением Рабочих методических пособий по 3-м сессиям обучения: это сборники материалов обучения, включая кейсы, упражнения, примеры и справочную информацию, литературу, глоссарий

Сессия 1 нацелена на:

• Вызовы бизнеса — вызовы маркетинга организации.
• Ключевые зоны росты продакт маркетинга.
• Требования к продуктовому плану / Зоны роста и улучшения.

Сессия 2 нацелена на:

• Приоритетные требования потребителей.
• Настройка УТП и месседжей на требования рынка.
• Корректировка промо-микс.

Сессия 3 нацелена на:

• Настройка KPI.
• Выравнивание маркетинга и продаж в организации.
• Полный план маркетинга по продукту.

Обучающий модуль включает в себя: представление современных концептов и инструментов маркетинга, адаптированных к продуктовому фармацевтическому маркетингу; практические упражнения и кейсы из фарм-отрасли и практика бенчмаркинга из других отраслей; индивидуальные задания; групповые упражнения; деловые игры; мозговые штурмы; дискуссии.

Каждая сессия заканчивается выдачей домашнего задания с обеспечением дистанционной поддержки и консультирования участников обучения. Все материалы сессий по их окончании участники получают в е-виде, а в Рабочих методических пособиях для каждой сессии есть немало ссылок на материалы в свободном доступе. Кроме того, все тренеры Pharma Marketing Academy всегда доступны для вопросов участников обучения. Участники обучения присылают домашние задания на проверку. Мы даем обратную связь и по итогам выполнения всех работ выносим наиболее актуальные вопросы на следующую сессию. При не выполнении домашних заданий по сессиям мы не можем гарантировать ожидаемые результаты обучения для каждого конкретного участника, таким образом, желание конкретного участника Pharma Marketing Academy — это стимул к его собственному развитию.

Оцелевойаудитории Pharma Marketing Academy.

Наш учебный прикладной курс мы разработали для нескольких категорий специалистов:

• Действующих продакт-менеджеров и бренд-менеджеров с небольшим опытом работы.
• Продакт-менеджеров и бренд-менеджеров, желающие повысить свою профессиональную компетентность.
• Сотрудников не-маркетинговых подразделений фармацевтических компаний, желающих развиваться и понимать первопричины маркетинговых активностей, получив прикладное обучение по фарм-маркетингу.
• Специалистов с высшим медицинским или фармацевтическим образованием, желающих развиваться в направлении фарм-маркетинга.

Т. е., человек, пришедший обучаться в Pharma Marketing Academy, должен решиться повысить свой профессиональный и личный background. И такой человек может быть как «новичком» в маркетинге, так и «зубром» маркетинга.

Что же мы наблюдаем в реалиях?

Действительно, все 4 категории специалистов задействованы в обучении. Однако наметилась и определенная тенденция. Принимать участие в Pharma Marketing Academy решают руководители: подразделений маркетинга и даже компаний, участвуя в проекте как самостоятельно, так и, возглавляя коллектив продакт-менежеров своей организации, для того, чтобы окунуться в структуру и контекст обучения и выявить ценные возможности для развития своей компании. Хотя, нужно учитывать еще и желание — контролировать и влиять на процесс развития своих продакт-менеджеров, чтобы можно было, потом сказать: «Это же было в Pharma Marketing Academy! Применяй!»

По степени вовлеченности, участники обучения делятся, как правило, на 2 группы:активные и выполняющие домашнее задание между сессиями, и более пассивные, и слабо выполняющие домашнее задание между сессиями. Влияет ли это на эффективность обучения? Еще как влияет!

Более того, поведение участников во время обучения — экстраполируется на поведение в реальной работе, так как мы поддерживаем обратную связь как с участниками обучениями, так и с их руководителями. И лучшие участники обучения — как правило, лучше адаптируют свои новые знания и навыки в повседневную практику.

Интересно, что обсуждение домашних заданий всегда превращается в дискуссию, когда мнения разделяется, и сталкиваются, благодаря чему находятся абсолютно уникальные решения.

Чтобы было понятно, что я имею ввиду, проиллюстрирую кейс одного из участников Pharma Marketing Academy.

Участник решил разработать маркетинговый план по продукту «генерик домперидона» в форме выпуска «трансдермальный пластырь». Интересно, что такая форма выпуска у группы потребителей из нашего кейса — людей, больных онкологическими заболеваниями позволит применять его 1 раз в день, а не 

3 раза в день, как в случае таблетированной формы домперидона, что существенно улучшит качество жизни больных после курсов химиотерапии. И такого продукта пока нет на рынке. Здорово, правда же?!

Проводя каждый новый курс Pharma Marketing Academy мы не стоим на месте,а учитываем пожелания наших участников и бизнес-тренеров, и потому …каждый раз мы предлагаем новые «фишки» и изюминки, улучшая программу обучения.

В этот раз мы пригласили выступить на 2-й сессии Pharma Marketing Academy компанию КЭП-креатив (QAP Int.).

1. Pharma Marketing инновации. CLM подход. Интерактивный диалог посредством создания интерактивных презентаций, работа с гаджетом. Спикер Оксана Матвиенко, Head of Marketing.
2. Мультиканальный маркетинг: Оптимизация маркетинговых затрат и завоевание лояльности клиентов. Практический курс создания e Detailing. Работа с инструментом e Wizard. Спикер Дмитрий Растатурин, Key Account Manager.

Участники получили в свое распоряжение ай-пады, с уже разработанными компаниейКЭП-креатив интерактивными презентациями для врачебной аудитории, и имели возможность оценить современные цифровые коммуникаций и как они влияют на формирование лояльности клиентов. Большой интерес вызвал инструмент e Wizard, позволяющийпродакт-менеджерам самостоятельно разрабатывать презентации на основе шаблона, что существенно удешевляет разработку интерактивных презентаций

и способствует большей доступности цифровых инструментов работы фармкомпаний со своими клиентами. А это популяризирует CLM подход: Closed Loop Marketing — маркетинг с замкнутой обратной связью, где в разрезе фармацевтики обратная связь предоставляет возможность более точной сегментации маркетинговых кампаний, более продуманного подхода к материалам на всех этапах, что в результате — приводит к более эффективному продвижению лекарственного препарата. Отличие CLM подхода от CRM — как раз обратная связь, в рамках которой врач выступает активным участником интерактивной презентации, и сам выбирает на планшете — какой путь развития презентации = направленности действия, эффективности, безопасности, взаимодействия и пр. для конкретного лекарственного препарата ему более интересен.

Данные о той или иной заинтересованности врача поступают в его карточку клиента, и дальнейшее взаимодействие развивает лояльность врача к продукту и фармацевтической компании.

Согласить, что возможности современных цифровых инструментов действительно поражают!

Обязательно посмотрите фрагменты работы участников 2-й сессии Pharma Marketing Academy

с гаджетами и интерактивными презентациями в Фотогалерее этой сессии.

До новых встреч! Любите маркетинг и потому — развивайте себя в маркетинге!

Алена Романовская, управляющий директор Фармацевтической Ассоциацией Lege Artis,

директор-учредитель Pharma Marketing Academy