Кого заказывали?

Некоторым психологам бывает сложно найти клиентов. В этой статье мы раскрываем одну из причин неработающей частной практики, а также даём технологии, которые позволят вам понять, кто ваши клиенты и привлечь их.

Вот и подошли ко второму важному вопросу. Без ответа на него, Вам нечего делать в психологическом бизнесе.
Бывало ли у Вас такое?

• После Ваших презентаций люди смотрят, словно не поняли ни слова;
• Вы пишете тексты для объявлений, а на них никто не откликается;
• Рассчитываете на нормальных клиентов, а приходят какие-то однотипные и очень странные товарищи;
• Вы не представляете ГДЕ брать клиентов;
• Клиенты приходят на одну встречу, а потом понимают, что им «это» не подходит;
• Даете много рекламы Везде, в объявлениях и визитках пишете с какими проблемами работаете, а клиенты все не появляются…

Такие сложности характерны не только для начинающих специалистов, но и для матерых, давно обитающих на этой профессиональной территории, психологов.
Это синдром «размытой целевой аудитории».
Можно, конечно, продолжать действовать в том же духе:

• Упорствовать и размещать рекламу за большие деньги;
• Ждать пока Ваши клиенты дойдут до Вас;
• Писать все новые программы тренингов;
• Можно даже «содрать» интересную рекламу и программу проведения группы у более успешных психологов…

А можно просто остановиться и подумать: «А кому я предлагаю мои услуги? Кто является моим клиентом?»
Для начала необходимо определиться хотя бы с первичными параметрами:

• Мужчина/женщина
• Возраст от ___ и до ___
• Социальный статус
• Профессия
• Уровень материального благополучия
• Сфера интересов…

Метод, о котором мы начали говорить, в бизнесе называется «нишевание аудитории». Если Вы и вправду считаете, что Вашими клиентами могут быть ВСЕ, тогда сразу вспоминается изречение кого-то «Всё – это Ничто, Все – это Никто». Может поэтому к Вам и приходит этот «Никто»?
Для успешного построения Частной Практики психологу необходимо четко определить: Кому и решение Каких задач он предлагает. Пока это тренинг «Креативности», группа не наберется. Если тренинг переименовать в «Развитие творческого подхода для педагогов, работающих с трудными подростками», сразу выделяется специфика, понятно для кого этот тренинг. Люди с гораздо бОльшей охотой идут на мероприятие, которое удовлетворяет их потребности.
Есть одно замечание по поводу вышесказанного. Делюсь опытом…
Я знала закон «нишевания аудитории» давно. В те времена я много работала по теме «Продажи для риелторов». Однажды я подумала: принцип продаж очень похож в разных сферах, сделаю-ка я тренинг по продажам туристических услуг… Сделала… Благо, группа набралась небольшая и доброжелательная. Иначе меня съели бы еще до первого перерыва.
Дело в том, что специфику риелторского дела я к тому времени освоила хорошо. А особенности продаж туристических услуг были мне известны поверхностно. Соответственно, люди пришли на специализированный тренинг, заплатили по 230$ за 2 дня, и получили стандартный набор технологий продаж от тренера, который никогда не работал в туристическом бизнесе и не может ответить на вопросы по продажам туристических услуг…
Я, конечно, выкрутилась. Опыт ведения групп на тот момент был около пяти лет, и я понимала, как работать в сложных аудиториях, как привинчивать свою тему к опыту участников группы. Все выжили, но остались не очень довольны. Усталость и недовольство собой преследовали меня еще долго. Репутацию в этой сфере бизнеса я себе заработала… Вопрос: какую?...
Мораль той басни такова: выбирайте себе целевую аудиторию, которая Вам близка и знакома. Вы должны ночью, просыпаясь, суметь рассказать об их потребностях, ценностях, мотивах, обо всем, что для них играет первостепенную роль.
Именно поэтому мы сейчас готовим тренинг для психологов. Потому что я сама и моя коллега – психолог, психотерапевт, 5 лет института, 5 лет гештальт-терапии, 90% друзей и знакомых – гештальтисты, экзистенциалисты, позитивисты и просто тренеры. Я понимаю их проблемы, мы говорим на одном языке, я могу представить как они видят мир, могу догадаться как они слышат мои слова и читают мои тексты.
Вы должны знать свою целевую аудиторию досконально, если хотите видеть ее в своем ежедневнике.
И еще один момент: очень желательно, чтобы у Вас был доступ к Вашим потенциальным клиентам. Поясню на примере. Одна моя клиентка, назовем ее Машей, на консультации по сбору группы говорит: «Мне бы хорошо пригласить на занятия крупных бизнесменов, которые уже заработали денег, создали семью, достигли чего хотели, а теперь сидят в экзистенциальном кризисе и размышляют о полноте и смысле жизни». Текст примерный, но суть сохранена. Воцарилось молчание… Я: «А где Вы их собираетесь искать? Как определить, что это именно те люди? Что нужно им сказать, чтобы они бросили все дела и пошли заниматься полнотой и красотой своей жизни? Как Вы до них доберетесь?»
Маша вздохнула. Ответа, как и доступа к этим людям, не было.
Для того, чтобы переходить к оформлению Вашего предложения, Вам крайне необходимо четко ответить на вопрос «Кому продаем?» Нишевание аудитории – это огромная тема, без которой двигаться дальше проблематично. Подробнее по этой теме ждите ближайших выпусков.
Свершений Вам и Благодарных Клиентов!