15 вопросов, который должен задать себе каждый поставщик

Вы точно уверенны в том, что понимаете свою роль поставщика в сети и каковы последствия для обладателя той или иной роли?

Вы точно уверенны в том, что понимаете свою роль поставщика в сети и каковы последствия для обладателя той или иной роли?

Кем Вы являетесь в работе?  Временной в тактической пешкой для давления на стратегических игроков? Или тем самым стратегическим партнёром, без которого сеть не достигнет конкурентоспособности с себе подобными?

Каковы критерии определения своей роли поставщика: оборот, доля рынка,  доходность с Вашим товаром, потенциал развития, возможность производства СТМ, адекватность и профессионализм в работе,  производственные мощности, логистика, финансовая устойчивость, способность расти, гибкость, покладистость или уязвимость?

Все эти критерии есть у большинства поставщиков. Но каков процент баланс всех перечисленных для тех кому «расскажут сказку», а после «выжмут и выкинут», и тех, кто получит реальный длинно срочный выигрыш.

Даже если Вы  можете определить роль сегодня, сможете ли спрогнозировать через год или пятилетку? Понять, стоит ли инвестировать в этот дорогостоящий, мощный, но очень переменчивый канал сбыта? Если инвестировать, то каким образом? Платить по всем условиям сразу крупным сетям? Или помощью тех, кто меньше и дешевле по условиям, создать к  своему товару интерес, удешевляющий для Вас потенциальный старт в «лиге чемпионов».

Вы думаете, что сказанное на переговорах соответствует тому, что о Вас там думают? Вы уверенны, что Ваш КАМ умеет разделить мнимое и реальное в словах закупщика? Он сможет определить «гадюку от ужа» с другой стороны стола?

И даже если Вы узнали что думает о Вас закупщик, то это соответствует, тому что думает его босс и сколько этот закупщик ещё проработает с Вами?

Каков баланс «кому больше нужно»? Грань между блефом и реальностью для двух поставщиков с разными ролями практически отсутствует. Одна и та же классическая фраза: «либо так, либо никак» для одних закончится «никак» для других на 30% от стартового «либо так» сети.

Как понять «что будет, если...» не подвергаясь опасности реальных последствий?

Научиться можно всегда с помощью собственного опыта и ошибок. Можно на опыте и ошибках других. Вопрос лишь в цене вопроса....

Научиться ездить на велосипеде может самостоятельно, получив максимум нескольких ссадин, а для управления самолётом требуется авиасимулятор, потому что права на ошибку уже нет.

Гороховский Андрей

Бизнес-консультант по вопросам оптимизации закупок, управления ассортиментом, взаимодействия поставщиков и розницы. Консалтинговые услуги: коммерческий аудит закупок, аутсорсинг в закупках, интерактивные переговоры о закупках.

Полезная информация

• Тренинг "Жесткий практический курс подготовки КАМов"
• Проблемы поставщика при работе с розничной сетью
• О менеджерах, с сетями работающими…