Торговля во время войны: защита или нападение?

Происходящее за последние месяцы сложно поддаётся описанию в стандартных формах. Даже ситуация 2008 года не пестрила таким набором форс мажора и нестандартных решений со стороны розничных сетей и поставщиков. Вы задаёте себе вопрос...

• Прекратить отгрузки, заплатить штрафы или продолжать поставки по старой цене?
• Что более важно для розничных сетей: удерживать клиента низкой ценой или наличием товара?

В текущей ситуации ответ зависит от Вашего конкретного бизнеса, товара.
В дополнение к этому и поведение  конечного потребителя становится непредсказуемым: от полной остановки продаж - до взрыва, вызванного инфляционными рисками.
И как всегда, после любых экстремальных событий происходит большой передел, в результате которого, можно либо потерять всё, что есть, либо наоборот стать эффективнее.  Для бизнеса, работающего в текущих  условиях, ситуация становится скорее всего стресс - тестом  из вопросов  на которые необходимо найти ответы.

Поставщику, работающему с сетевой розницей, важно понять:
1) Связь Вашего ассортимента с приоритетами сетей:  клиент, наличие товара, конкурентоспособная цена, маржа, внемаржевая прибыль.
2) Как изменится спрос к Вашим товарам и аналогам?
3) Как сети классифицируют поставщиков: стратегические партнёры, подстраховка или одноразовые отношения?
4) Кто Вы в этой схеме: союзник или пушечное мясо?
5) Возможно ли быть «хорошим» для всех сетей одновременно и как этого добиться?

Поставщику в канале продаж «розничные сети» важно оценить:
1) Риски выполнения обязательств сетями. 
2) Необходимость выполнять не удобные для Вас обязательства и последствия отказа.
3) Свою реальную необходимость на полке и риск превращения в «кроликов».
4) Действия Ваших конкурентов в работе с той или иной сетью.
5) Изменение поведения конечного потребителя на рынке.

Каждому Поставщику необходимо использовать в работе с национальными и локальными розничными сетями:
1) Гибкость сетей в общепринятых условиях риска на сегодня для регресса условий.
2) Выработать индивидуальные пакеты изменения условий с учётом слабых мест не которых сетей и алгоритмы убеждения.
3) Изменение ценообразования на рынке для улучшения доходности и снижения риска.
4) Изменения покупательского спроса для ввода товаров-аналогов.

Помните, что нестандартная ситуация на рынке  всегда подразумевает нестандартные решения. И если что-то казалось Вам невозможным ранее, вполне может быть реализовано сейчас. Всё зависит от Вашего понимания,  на что сейчас реально готовы сети или Ваши конкуренты, и способны ли Вы быть достаточно убедительными для получения необходимых Вам изменений.

Материалы по теме:

Академия поставщика: стратегия работы с сетевой розницей.

Жесткий практический курс подготовки КАМов.

Переговорный спарринг: как добиться выгодных соглашений с розничной сетью.