Контент-маркетинг в В2В: в чем главные выгоды

Статья о том, что «что дает» современный В2В контент-маркетинг. Следующие 5 главных причин – выгод должны быть известны и объяснены каждому руководителю В2В организаций.

Предоставляем их в порядке приоритетности.

№1 – Значительное улучшение лидогенерации: контент-маркетинг является топливом современной машинки лидогенерации. Собственно, отсюда следует распространенное клише – «контент – это король». Другими словами – если у вас нет качественного контента, то не будет и лидов. И наоборот, есть контент – поток лидов (=потенциальных сделок) увеличивается в разы.

Как это работает:B2B Ray – с помощью только 1 вида контента, как е-книги, мы ежемесячно можем наращивать количество лидов от 50 до 100.  Активно используют в своей практике контент-маркетинг известные поставщики CRM  Integros и Terrasoft. Последний, благодаря контент-маркетингу успешно наращивает обороты и на западных рынках. Там блоггинг в лидогенерации оказался гораздо эффективнее телемаркетинга, традиционно применяемого в СНГ.

№2 – Идейное лидерство: это – еще непонятная, трудно измеряемая и осознаваемая, но крайне необходимая вещь на В2В – особенно в сложных видах. Речь о том, умеете ли вы позиционироваться как эксперт по сложным вопросам, которые сегодня волнуют потребителя. Можете ли давать хорошие рекомендации и советы, предоставлять свой опыт и кейсы. Давать широкую панораму развития…. Все это – компоненты идейного лидерства. И люди ищут это прежде всего в сети.

Как это работает: компания Danfoss лидирует на рынке с огромным отрывом по многим видам продуктов для тепла и холода. Это оборудование предназначено как для В2В, так и для В2С сегментов. Компания имеет отличный сайт – лучший среди известных нам производителей оборудования в Украине, благодаря которому она привлекает множество потребителей самых разных категорий. Кроме этого средства инбаунд маркетинга, компания активно вовлекает посетителей через социальные сети, предоставляя образовательный и развлекающий контент.

№3 – инсайты рынка и потребителей:благодаря дискуссионному контенту в соц. сетях и на форумах, вы можете быстро выяснить ключевые проблемы рынка, его отношение к новым тенденциям и продуктам, а также узнать экспертные точки зрения. Все это – ценные инсайты, часто экономящие вам бюджеты на дорогие исследования и время.

Как это работает: Ассоциация предприятий промышленной автоматизации Украины (АППАУ) – молодая организация, которая вышла на рынок только в 2012. Проблема АППАУ была в вовлечении потребителей – технические виды В2В крайне  сложно идут на контакт. Благодаря многочисленным опросам и дискуссиям в соц. сетях АППАУ быстро сумели наладить производство нового контента, - крайне затребованного на рынке, выявить ключевых экспертов и их мнения, и таким образом вовлечь в свое сообщество многие десятки новых приверженцев.

№4 – постоянное улучшение Value Proposition и его профилирование: в отличие от толкания на рынок шаблонных УТП старого образца в советском духе «выше-быстрее-сильнее», контент-маркетинг полностью меняет подход. Вы не можете даже выставить на обозрение свое УТП, не поняв предварительно, работает ли это на целевую аудиторию Х. Получая постоянную обратную связь от рынка (путем измерения тех же KPI по вовлечению), вы можете ясно наблюдать какие предложения ценности работают лучше, а какие вообще не работают. Таким образом, вы можете постоянно шлифовать ваше предложение ценности и ключевые месседжи, профилируя их по разным целевым аудиториям. Для В2В последнее must be– вы не можете давать один и тот же месседж для технического директора и для инженера.

Как это работает: в развитии нашего клуба B2B Ukraine контент играет также очень важную роль. И речь не только о том, что благодаря B2B-insight о нас знают многие сегменты В2В. Мы также создаем определенные продукты в области того же идейного лидерства – де-факто, это тренды которые будут задавать развитие целых направлений. Например – это уже происходит в области лидогенерации. Эти трендовые направления развития составляют повестку нашей дискуссии на целый год. Выбор тем года определяется не только опросом экспертов и членов. Мы также внимательно следим за популярностью тех или иных тем, вовлечением аудитории в соц сетях, а также тем, как новые тенденции с запада проникают на наш рынок. В совокупности это позволяет улучшать темы, генерировать новые проекты (пример – «Экспортеры») и таким образом делать наше сообщество сильнее и больше.

№5 – узнаваемость, улучшение имиджа и репутации. Имея отличный контент, вы можете вообще не тратить деньги на SEO (поисковую оптимизацию), - вас все равно найдут и причем на 1-ой странице гугла. Кстати, с нами и нашими проектами именно так и происходит. Скажем больше - в большинстве отраслей В2В с которыми мы работаем, на хороший контент (блоги, е-книги, отчеты, кейсы…) – существует настоящий голод. Поэтому вы всегда будете в топ-позициях и за ваши толковые советы вас будут любить и уважать.

Как это работает:одесская компания Netpeak выпускает большое количество разного контента – развлекательного, образовательного и в разных видах. Видео, блоги, е-книги, е-дайджесты и т.д. – всего они практикуют уже более 14 видов контента. Netpeak, пожалуй, лучший пример того, как нужно делать современный контент. Их кейс описан нами и в этой публикации, Вы можете видеть показатели их бешеной популярности роста – и все это благодаря контенту.

Итак – хотите делать полезный, увлекательный, разнообразный контент и на регулярной основе? Учитесь этому и инвестируейте в эту главную сегодня дисциплину современного маркетинга. Просто так это не приходит.