Идеальный питч — искусство и наука

Книга Орена Клаффа — "Идеальный питч" — производит яркое впечатление. Тем не менее, есть некоторые вопросы.

Первый состоит в том, что предлагаемый подход (метод STRONG), при всей логичности обоснования, является достаточно рискованным в применении. Этот риск может для многих перевесить желаемый результат, поскольку метод предполагает взятие контроля над ситуацией и использование в работе с фреймами ключевых лиц. Многие просто не нешатся применять этот инструмент. Также в книге отражен типичный американский подход: автор рассказывает об изобретении технологии, которая перевернет мир, в то же время в этой технологии четко прослеживается много знакомых корней. 
Однако надо отдать должное тому, что автор имеет конкретные результаты и имеет право об этом говорить. Важно и то, что автор очень тщательно подошел к описанию и конкретизации модели проведения переговоров, которая для него является успешной технологией продаж. 
Из особенно "вкусных вещей" можно выделить интересные идеи анализа того, как работает наш мыслительный процесс, и почему первичная эмоциональная часть презентации имеет важное значение, а также почему даже самые тщательно аргументированные и полные стстистики презентации, презентации, которые имеют четкую проработку, проваливаются. Это очень интересно. Для некоторых эта аргументация автора наверняка станет открытием, которое позволит пересмотреть свой метод создания презентаций. 

Наиболее интересными мне показались две вещи:
1. В книге хорошо акцентирована и подана идея о том, как в продающей презентации доносить актуальность, почему именно  сейчас стоит купить либо принять решение. Ведь часто клиенты говорят "да, хорошо, только не сейчас". Поэтому, благодаря этой технологии, можно сделать презентацию более успешной. 
2. В контексте книги отлично представлен паттерн введения идеи, разработанный венчурным предпринимателем Джеффом Муром в 1999 году, который остается актуальным и сегодня.  Это четко алгоритмизированная схема подачи любой идеи, которая позволяет сделать короткую акецнтированную и очень точную и содержательную презентацию, достигающую своей цели. 
Полезными будут рекомендации по работе с внутреннем состоянием презентатора. Хорошо подана информация о том, как избавиться от потребности внешнего одобрения, которая многих презентаторов, продвацов и переговорщиков выбивает из колеии. Поскольку, когда повышается потребность одобрения извне, снижается внутренняя уверенность и нацеленность на результат. 
Достсточно интересны комментарии автора по поводу важности интригующей истории в продажах: какой она должна быть (простой, сложной) насколько важно ее своевременность и целостность с презентацией. Словом, книга дает много полезных "открытий чудных", которе, примененные на практике, дадут позитивных результат. 

Об авторе. Орен Клафф – мастер презентаций для инвесторов, еженедельно привлекающий не менее $2 млн в компании, стремящиеся к быстрому росту или известности. Работал с Marriott, Hershey’s, Citigroup, Yahoo!, Google и Qualcomm. Клафф признает, что не был прирожденным продавцом. Чтобы достичь успеха, Клафф потратил 10 000 часов на изучение новейших достижений нейробиологии и разработку собственного подхода на стыке науке о мозге и экономики – метода STRONG.