Жесткие переговоры? Реалии разрушают мифы

За окнами хорошая погода, солнышко светит … и так хочется быть мягкой, доброй, улыбаться людям. В этом чудесном настроении прихожу на деловые переговоры. Меня встречают миловидные люди, угощают ароматным чаем и говорят: «Ну, начнем».

Отвечаю теплой улыбкой. Дальше слышу: «Вот посмотрели ваши предложения. Очень интересно. Нам все подходит. С удовольствием будем работать с вами. Конечно же, после того, как вы дадите нам нормальную цену. Мы ведь с вами понимаем, что цена, указанная вами в коммерческом предложении, просто смешна. Итак, каково ваше окончательное решение?»

Улыбка готова погаснуть, чай перестает быть вкусным, солнышко прячется за тучами. Какие хорошие люди, а взяли и испортили настроение… Понимаю, что со мной сейчас ведут жесткие переговоры.

Не меняя выражения лица, я внутренне мобилизуюсь: сейчас будет драка. А у драки, как известно, правила совсем другие.

Прежде всего анализирую: «Первое: какую цену мы прислали в коммерческом предложении? Так… реальную. Следовательно, разговоры о том, что «цена смешна», – это блеф. Не смешна. И другая сторона это знает.

Второе: что же тогда делают участники переговоров? Давят на психику, пытаясь внушить мне мысль, что с такой ценой начинать вести бизнес-переговоры бесполезно. Чего ждут от меня? Что я, поддамся им, испугаюсь и быстро пойду на снижение цены. Вот этого-то как раз делать и нельзя».

Все еще улыбаясь, спрашиваю: «А откуда у вас такая информация? Из каких источников вы ее получили?»

Мои партнеры вынужденно держат длительную паузу. Счет один – один. Начинается следующий акт пьесы под названием «Жесткие переговоры».

Реалии диктуют

С вами ведут жесткие переговоры? Ничего страшного. Это совсем не значит, что вы проиграете. И тем более не следует бить в ответ по своему партнеру по переговорам, чтобы «отомстить». Надо включиться в переговорную игру и постараться достойно ее выиграть. Даже если вы проиграете (а кто всегда выигрывает?), то получите неплохой урок на будущее, а может, и удовольствие от собственной хорошей игры.

А когда же самому следует вести жесткие переговоры?

Мягко-жесткие переговоры можно вести, если у вас много шансов на победу. Например, вы лакомый кусочек для другой стороны или монополист.

Жестко- жесткие переговоры можно и нужно вести, если:

1) решение надо принимать быстро и «промедление смерти подобно»;

2) противоположная сторона «провинилась» и у вас есть все основания требовать выполнения договоренностей;

3) у вас большой выбор альтернативных вариантов (например тендер) и сильные «козыри» в переговорах;

4) партнер по переговорам на вашем рынке – персона случайная и слабая, т. е. к его мнению вряд ли будут прислушиваться те, кому он сообщит о вашей манере вести переговоры (имеются в виду ваши будущие партнеры);

5) вы хотите завоевать себе имидж жесткого переговорщика. Целью может быть создание впечатления, что у вас скидок не добьешься, вами нельзя управлять, вы всегда добьетесь своего. К тому же это может быть очень полезным ходом, если вы монополист на рынке или у вас эксклюзивный товар;

6) с вами ведут жесткие переговоры. В этом случае есть шанс сравнять счет и направить разговор в конструктивное русло;

7) представитель другой стороны неоправданно затягивает переговоры или уходит от темы.

Результативных и дружественных переговоров вам!

Людмила Мельник, тренинг-центр «СПИКЕР»,
Полный текст статьи в журнале Я-ПЕРШИЙ, март, 2008, www.ya-1.com.ua