Как грамотно выбрать тренинг продаж

Эта статья может быть интересна тем компаниям, которые ни разу или давно не проводили тренинг продаж, или тем, кто проводил, но был разочарован, и не хотел бы вновь сделать ошибку при покупке корпоративного тренинга

Я в тренинговом бизнесе 10 лет. За это время продала много тренингов по продажам и переговорам, и сделала интересные наблюдения, которыми бы хотела с Вами поделиться.

Касаются они правильного выбора тренера и создания программы, построения отношений с тренинговой компанией, организации тренинга и тех событий, которые должны происходить после тренинга.

На мой взгляд, чтобы  правильно выбрать тренинг, нужно прежде всего определиться  с фокусом внимания.

Необходимо  ответить на такие вопросы:

На что мы хотим тренингом повлиять:

• на эмоциональную составляющую продавцов - то есть чтобы они вдохновились, горели после тренинга, чтобы им интереснее работалось, чем раньше, чтобы они поверили в свои силы, начали шевелиться, чтобы не было ощущения болота, когда заходишь в отдел продаж. 
• на мышление продавцов. Сюда можно отнести самосознание, понимание того, что никто ничего не принесёт на блюдечке, нужно самому искать - информацию, ресурсы, возможности, способы, клиентов. Анализировать рынок и освоить элементарный маркетинг. Научиться планировать и расставлять приоритеты. Разобраться в том, какие у меня ценности, и понять, что нужно отодвинуть на второй план, чтобы достичь результата в работе. Лояльность к компании. Понимание своих стереотипов и желание пробовать новое.
• дать нашим продавцам новые знания. Например, пусть освоят базовые техники продаж, т.к. для них это тёмный лес. Или технологию SPIN, которая создана после 12-летнего исследования самых успешных сделок. Или технику холодных звонков, т.к. раньше мы активно не продавали, нужно начинать с нуля, стандарты прописать. Или обучить технологии кросс-культурных переговоров (с иностранцами из разных уголков земного шара то есть).
• наконец, то, для чего существует тренинг - поработать над навыками. Допустим, продавцы уже обучены, техники они знают, но упорно не делают. Не улыбаются, при встрече с клиентом робеют,  не выявляют потребности, не умеют красиво презентовать компанию, не работают грамотно с ценой, скидки дают направо и налево  и т.д. Это - вопросы тренировки навыков.

Почему это важно?

Фокус Вашего внимания при выборе тренинга является определяющим. Лучше, чтобы этот фокус был один, хотя есть тренера-многостаночники, которые способны за один тренинг добиться каждого их 4 перечисленных нами эффектов. Но чаще всего тренер хорошо умеет делать что-то одно - и определяясь с фокусом внимания, вы можете и грамотно выбрать программу, и грамотно выбрать тренера.

Как это сделать?

Разберём по категориям:

1. Эмоциональный уровень - такие тренинги проводят только тренера с харизмой, энергичные, эмоциональные, по темпераменту - сангвиники или холерики, яркие, интересные рассказчики. Чтобы выбрать такого тренера, его нужно видеть на  переговорах. Или - помощь провайдера, которому Вы доверяете.

2. Уровень мышления. Такие тренинги проводят либо тренера, хорошо знакомые с психологией -  с психологическим образованием или  освоившие и на своей шкуре испытавшие какие-то интересные методики. Либо тренера со специфическими знаниями и опытом - например, хорошо знающие рынок, применяющие технологии маркетинга. Чтобы выбрать такого тренера, его нужно слышать на  переговорах. Или - провайдер, которому Вы доверяете.

3. Уровень знаний.  Здесь всё просто - нужно, чтобы тренер был носителем нужной Вам технологии и желательно -  специализировался на ней (т.е. не для Вас книжку почитал и тренинг испёк, хотя опытный тренер с такой задачей справится). Если он таких тренингов проводил как минимум десяток и всё об этой теме знает, то такой тренер может Вам подойти. Чтобы выбрать такого тренера, иногда достаточно видеть программу тренинга и получить отзывы от тех компаний, которые он тренировал. Или - провайдер, которому Вы доверяете.

4. Уровень навыков.  Как ни парадоксально, хороших тренеров, которые шлифуют навыки, не так уж много. Причина, на мой взгляд, в том, что тренинги навыков достаточно рутинны по своей природе и не дают блеснуть ораторским мастерством тренеру. Ведь надо пару слов сказать - и ролевая игра, а потом анализ, а потом видеосъёмка, а потом обратная связь, и так весь день. Лучшие тренера навыков - либо системные по своей природе люди, либо бывшие внутренние тренеры компаний, где это основная задача - тренировать навыки. Чтобы выбрать такого тренера, нужно  видеть программу тренинга  с почасовкой и прописанными кейсами, а потом ещё послушать тренера, как он добивается высокой усвояемости навыка. Или - провайдер, которому Вы доверяете)

Итак, с тренером мы определились. Имею ввиду, с основным критерием - для какой цели  и с какими ключевыми способностями Вам нужен тренер.

Существуют некоторые заблуждения по поводу выбора тренера, в которые верят компании.

Например, что с мужским коллективом должен работать исключительно мужчина. Или с салоном красоты - исключительно женщина. Или что тренер, которому меньше 30 лет, или который старше 30 лет, нашей компании результата не даст. Или что тренер обязательно должен был работать в нашем бизнесе, чтобы понимать, какие мы специфичные!  Я настаиваю, что это заблуждение, поскольку неоднократно после первых переговоров потенциальный заказчик менял своё мнение, проводил тренинг с "нетипичным" для компании тренером, и оставался исключительно доволен! Важно, чтобы тренер мог дать результат. Если он подходит под Ваши задачи и импонирует корпоративной среде, его можно приглашать. В конце концов, доверяйте опытному провайдеру)

Итак, с фокусом внимания разобрались, теперь - отношения с тренинговой компанией (или провайдерским агентством). Кстати, основное отличие - тренинговая компания предлагает небольшую группу тренеров, которые состоят в штате, и имеет две обязанности - перед клиентом и перед тренерами, т.к.  их рабочий график нужно заполнять. Провайдерское агентство работает с большой группой специалистов, в штате никого не держит, и у него есть одна обязанность - подобрать правильного тренера, а иногда и правильную технологию для решения задач заказчика.

Что важно понимать заказчику на этапе знакомства с тренинговой компанией/провайдерским агентством?

Чем точнее, глубже Вы опишите Ваш бизнес и ситуацию, в которой сейчас находится отдел продаж, тем больше шансов у Вас будет купить качественный тренинг. Провайдеру необходимо знать:

• рынок, в котором Вы работаете - систему работы, структуру службы продаж, группы клиентов, которым продаёте, основная информация о товаре (услуге), как Ваши клиенты принимают решение и пр.
• систему работы внутри отдела продаж - какой цикл планирования, как делят клиентскую базу, процент активных/пассивных продаж, как ведут базу клиентов, есть ли стандарты работы, какая схема материального стимулирования продавцов, как часто с ними проводят планёрки, совещания, есть ли возможность карьерного роста и пр.
• проблемный уровень - что у продавцов не получается и почему
• информацию о компании - стратегия на ближайший год, корпоративная культура (семейная, заботливая, или жёсткая, конкурентная).

Это не праздный интерес - хороший консультант по тренингам никогда не продаст Вам тот тренинг, который Вы попросите, пока не задаст Вам 33 вопроса. Напишу про случай из практики: на переговорах с одним из заказчиков, который хотел приобрести для руководителей тренинг по тайм-менеджменту, после проблематизирующего интервью оказалось, что тайм-менеджмент не поможет - ему уже неоднократно обучали,  - проблема в том, что руководители не умеют и не хотят делегировать полномочия. Поскольку всю работу делают сами, соответственно ничего не успевают. Распространённое явление в тех компаниях, где руководители растут с низов.

Что ж, теперь, когда задача провайдеру поставлена, тренера выбрали - возникает вопрос с организацией тренинга.

я бы хотела сказать здесь об одной вещи - длительности тренинга.

Есть такие варианты:

• классическая 2-дневка. Даёт высокую эффективность, особенно в тренингах 1-3 категорий.
• цикл 1-дневных мастер-классов с перерывами между ними в 1-3 недели. Такой вариант Вам подойдёт, если Вам тяжело собрать людей на 2 дня, или если Вы хотите растянуть эффект от тренинга на более длительный период. Идеален для категории 4. 
• короткие мастер-классы (на 3-4 часа) в рабочие дни. Подходит  для категорий 2, 3, 4, может быть интересен компаниям, у которых нехватка времени, или нужно взбодрить людей перед выставкой (сезоном, важными переговорами), или маленький бюджет, а учиться хочется. 

И наконец, последнее:

грамотно определились с тренингом и провели, а что происходит после? как усилить эффективность тренинга и отдачу на вложенные затраты?

Есть два инструмента, позволяющих усилить эффективность тренинга после его проведения. Первый - можно возложить на тренера. Второй - задача компании-заказчика.

Как тренер может повлиять на эффективность?

Хорошо себя зарекомендовали такие инструменты:

• домашнее задание для группы
• создание в течение тренинга рабочих форм (отчётности, клиентской базы, стандартов холодного звонка и пр.), которыми продавцы будут пользоваться  после тренинга. Обязательно нужны ответственные лица (как правило, инициативные участники тренинга, или HR-менеджер, или руководитель отдела продаж), которые будут следить за выполнением
• заполнение тестов, которые проверяют, что продавцы усвоили (так называемые тесты знаний)
• закрепляющий мастер-класс через 3-4 недели после тренинга, на который тренер даёт специальное задание (проследите: участники на МК должны прийти не просто поговорить и увидеть тренера, а готовиться к нему все 3-4 недели!). Закрепляющий мастер-класс может предложить любой тренер, если он только находится в Вашем городе. Если тренер к Вам едет из другого города для закрепляющего МК, есть смысл заказать вместо МК однодневный тренинг, т.к. цена всё равно будет одинаковая. У некоторых тренеров МК входит в стоимость основного тренинга, но если не входит, а Вы хотите заказать - лучше доплатить и не потерять в качестве. Или выторговать бесплатно как бонус)
• полевая работа с некоторыми продавцами. С некоторыми сотрудниками, которые вроде как всему научились, и глаза горят, и Вы в них верите, но на рабочем месте у них получается плохо, тренеру лучше поработать индивидуально - на их непосредственном рабочем месте. Такая работа стоит отдельных денег, как правило, не очень больших, и позволяет точечно доработать тех сотрудников, которым нужен индивидуальный подход. 

Второй инструмент усиления эффективности после проведённого тренинга - это работа самой компании.

Перечислю некоторые факторы, из-за которых после проведения тренинга сотрудники загораются, но быстро гаснут:

1. Неадекватная система мотивации.Например, продавцы сидят на ставке, процента от продаж нет, стало быть, заставить их работать продуктивнее может только моральная мотивация.  Сюда же относятся случаи несправедливого отношения в плане денег - когда не дают заработанных премий, или не вовремя выплачивают зарплату, или отбирают крупных клиентов, когда сделка уже практически завершена.

2. Слабый руководитель службы продаж. Имеется ввиду и отсутствие лидерских качеств, и отсутствие системной работы с продавцами - заряжающих пятиминуток в начале рабочего дня, мотивационных бесед, контроля того, как внедряются знания, полученные на тренинге, наставничества, коучинга, двойных визитов,  небольших мастер-классов с ролевыми играми, когда продавцы могут вволю потренироваться, командной работы.  Если чего-то в работе руководителя не хватает - ставьте минус, он недорабатывает, и его также нужно обучать - на лидерских или управленческих тренингах, либо коучить его на рабочем месте.

3. Системные ошибки на уровне компании в целом.

Сюда относятся:

• корпоративная культура (например, неуважительное отношение к персоналу и/или клиенту, нарушение дисциплины "старшими", отсутствие системы поощрений, соревнований, премирования особо результативных сотрудников и пр.);
• стратегия компании (отсутствие стратегического планирования либо непонимание стратегического вектора сотрудниками, простыми словами, "Куда мы идём - непонятно, может, нас вообще продадут")
• слабое взаимодействие подразделений (постоянные ссоры между маркетингом и продажами, продажами и бухгалтерией, продажами и доставкой, продажами и сервисом)
• слабый уровень знаний продавцов о компании и продукте. Есть два варианта - либо этим занимается отдел маркетинга, либо руководитель отдела продаж берёт на себя такую ответственность - и у отдела продаж в итоге должен быть продукт, который будет им помогать в продажах. В этом продукте (книге, буклете) должна быть избыточная информация о компании, продукции,  конкурентах, ценах, скидках, акциях, клиентах и пр. - одним словом, всё то, что поможет сотруднику гордиться своей компанией, чувствовать её величие и самое главное - продавать!

Если по какому-то из этих пунктов Вы поставили своей компании "минус", значит, проведите тренинг продаж - и за работу!

Если же после прочтения статьи у Вас есть желание посмотреть готовые тренинги продаж, заходите  к нам на страничку корпоративных тренингов продаж и переговоров  либо обращайтесь  по телефону за консультацией.

С уважением и любовью к задачам Вашего бизнеса, коллектив Агентства "Технологии роста"

www.rost.biz.ua