Как захватить и удержать управление переговорами

Тот, в чьих руках находится «руль» переговоров», конечно же, ведет их в нужную ему сторону. Сегодня мы рассмотрим некоторые тактические приемы, позволяющие быть ведущим, а не ведомым в деловых переговорах.

Прием первый: разрушаем антураж «хозяина»

Бывает так, что ничего еще не сказано, а кто в доме хозяин, уже все поняли. Вы пришли на территорию оппонента, зашли в его кабинет и видите его сидящим в расслабленно-пренебрежительной позе в кресле королевских размеров за огромным столом. Вот он, хозяин жизни!

Вроде бы что в этом плохого? А плохо то, что ваше место – за приставным столиком, который сантиметров на двадцать ниже стола «хозяина». Под таким столиком нельзя спрятать ноги – он расположен к нам закрытой стороной. Чтобы вести какие-то записи на переговорах, придется изогнуться, словно цирковой гимнаст, да и писать, ясное дело, будет трудно...

Не исключено, что наш оппонент создал такие условия для общения случайно, однако вполне может быть, что как раз и преднамеренно. При любом варианте психологическое преимущество он уже завоевал. Теперь к этому могут быть еще добавлены словесные приемы, позволяющие закрепить за собой роль хозяина положения.

Конечно же, подобный подход не очень этичен по отношению к вам как представителю второй стороны. Однако если предполагается «борьба не на жизнь, а на смерть», если ставки высоки и перед нами жесткий переговорщик (и уж тем более давний должник), то для него тут все средства хороши.
Как перехватить управление?

Как только вы заметили, что оппонент выстраивает пространство и людей в нем так, что ваша позиция становится слабой еще до начала общения, начинайте «менять обстановку». Занимайте то место, которое вам нравится, а не то, которое предлагает собеседник, просите его пересесть за один с вами стол или перейти в другую комнату, садитесь рядом с ним и т. д. Это не должно производить впечатление грубости, но и быть в роли просителя не годится. Уверенно говорите: «С вашего позволения, я сяду вот здесь» – и в это время уже спокойно пересаживаетесь. Так вы сообщаете собеседнику, что предпочитаете играть по своим правилам. В дальнейшем это вам точно пригодится!


Прием второй: «У нас есть план. И это наш план»

Теоретически каждая переговорная сторона имеет равные права в выборе пути, по которому будет идти общение. Однако если каждый из нас вспомнит ход проведенных им переговоров, то выходит, что в большинстве случаев кто-то один задает направление общению или же просто открыто им руководит. Это может быть прямое заявление в самом начале переговоров: «Значит, так: сначала вы расскажете мне вот это, потом сделаете то, а там уж мы подумаем…» Возможен вариант, когда в ходе общения оппонент произносит: «Давайте сейчас об этом поговорим. А потом вернемся к вашему вопросу». И он повторяет это не раз, не сворачивая до самого конца с удобного для него пути.

Как перехватить управление? Далеко не всегда стоит говорить в лоб, что такой ход оппонента вас не устроит, ведь это может сделать переговоры жесткими.
Зато можно на некоторое время сделать вид, что вы согласились с требованием собеседника: «Хорошо, я расскажу вам это и это». И начать рассказывать… Достаточно произнести три-четыре предложения. Затем стоит задать оппоненту вопрос, чтобы повернуть общение в нужное вам русло: «Правильно ли я понимаю, что вопрос качества товара для вас важен? В таком случае вам было бы важно знать, из чего и по каким технологиям произведен наш товар». Слышите в ответ «да» – а как же тут не согласиться? – и ведете за собой. Ведь на качестве вы и планировали сделать акцент.

Может быть использован трехшаговый ход «оценка–возврат–углубление»: «Это очень интересная тема. И мы обязательно о ней поговорим. Однако сейчас нам нужно закончить с предыдущим вопросом. Итак…» Управление переговорами точно возвращается в ваши руки!