Организация системы продаж – полезные инструменты. Часть 2

Продолжаем говорить о технологиях, которые помогут повысить эффективность работы службы продаж. И хотим отметить, что практически все они не требуют никаких дополнительных финансовых вложений. Только работа персонала и руководителей службы продаж.

В каждой компании, в каждой команде, есть свои «звезды» и свои аутсайдеры. Чем отличаются «звезды» от остальных сотрудников? В первую очередь тем, что они результативны. Выполняют и перевыполняют планы, успешно заключают сделки, привлекают новых клиентов и сохраняют старых.У разных «звезд» разная мотивация – кого-то интересует финансовое вознаграждение, а кому-то интересно работать с людьми, интересно достигать результата и быть первым.

А что обычно делают в компаниях со «звездами»? Их хвалят, им выплачивают бонусы, ставят в пример на общих собраниях, иногда продвигают вверх по карьерной лестнице (что, кстати, не всегда оказывается хорошим решением, т.к., далеко не каждый хороший продажник может стать хорошим руководителем).

Но есть еще один аспект, которому, к сожалению, уделяют внимание гораздо реже, чем он того заслуживает.

На вопрос «почему» один человек работает более эффективно, чем другой, ответ понятен – у него есть мотивация (см. выше). На вопрос «что» он для этого делает ответ тоже простой – делает он ровно то же самое, что и все остальные сотрудники – звонки, встречи, переговоры, подготовка к переговорам и так далее. А вот то, «как» он это делает - вот ключевой вопрос для руководителей службы продаж! В ответе на него кроется знание, которое может быть полезно для всех остальных менеджеров и продавцов.

Поэтому, одна из задач руководителя состоит в том, чтобыпроанализировать опыт лучших продавцов, понять, почему они лучшие, обобщить это знание и потом транслировать на всю компанию!

И на самом деле это совсем не сложно сделать. Можно просто побеседовать со «звездой», расспросить его – какими характеристиками продукта он пользуется во время переговоров, как он общается с клиентами, как он находит выход на лицо, принимающее решение и т.д. Критики возразят – «Вы уверены, что «звезда» захочет поделиться своими секретами?» А вот это уже дело руководителя создать такую команду, чтобы все стремились к общей цели,  сформировать в ней атмосферу взаимопомощи и поддержки. Или, в конце концов, так построить свои аргументацию в разговоре, чтобы человек понял, что увеличение общего результата команды – это плюс для всех ее членов вообще и для него в частности.

Можно походить с лучшим сотрудником «в поля», понаблюдать на практике, как он работает, «подсмотреть» его секреты.

Можно провести анкетирование (для всей команды продавцов!) и так составить вопросы, чтобы ответы на них дали искомую информацию.

Можно вспомнить старый, добрый инструментнаставничествои «прикрепить» к каждой «звезде» одного или нескольких сотрудников. А для повышения стимула привязать результат работы отстающих сотрудников к вознаграждению наставника.

 Но главное, начав какие-то действия в этом направлении, нельзя останавливаться! Если вы скажете «звезде» - «Ты лучший, мы хотим, чтобы твой опыт стал достоянием всей компании!», это пойдет на пользу его мотивации (фактор признания заслуг еще никто не отменял!). А вот если после того, как он поделится своим «секретным оружием», оно будет стоять и пылиться в кабинете начальника, то тогда не только на дальнейших попытках подобного сотрудничества можно будет поставить жирный крест, но и может серьезно пострадать отношение к работе, к руководителю, к компании. Обманутые ожидания – один из самых сильных демотиваторов.

Ну, и чтобы закончить тему, отметим, что внедрение лучшего опыта тоже должно проводиться системно – общие собрания с актуализацией необходимости его применения, индивидуальные беседы, внутренние тренинги, раздаточный материал с хорошей визуализацией. Но самое главное – замечайте результаты, даже самые минимальные и хвалите за них! Хорошие слова должны слышать и те, кто своим опытом поделился, и те, кто его успешно использует.

И будет вам счастье :-)

Другие интересные технологии на сайтеwww.ucstudio.com.ua