Рынок тренингов в новом сезоне: качество против цены?

Сентябрь – традиционный период роста активности на рынке тренинговых услуг и бизнес-образования. После летнего затишья деловые люди спешат в аудитории и на тренинг-площадки для приобретения новых знаний и развития самых разных навыков.

С сожалением следует признать, что число таких «студентов» в этом году будет заметно ниже, чем в прошлые годы, – сказываются сложные для всего отечественного бизнеса времена.

В прошлом характерной приметой начала делового сезона был некоторый рост в той либо иной мере цен на тренинговые услуги. Затраты на аренду помещения, на полиграфию, рекламу, связь, канцтовары, технику для учебного процесса, а также размер налогов – многие «внешние» факторы формировали стоимость тренинга. Сами тренинговые компании могли относительно самостоятельно регулировать только две составляющие цены – гонорар тренеров и зарплату менеджеров и технического персонала. Относительно самостоятельно – это сказано с большой натяжкой, ибо его величество Рынок не мог не влиять на уровень таких выплат.

Осень 2008 года изменила многое, точнее сказать, породила полнейший хаос в ценах на тренинги.

Клиент всегда прав?

Из телефонного разговора с заказчиком, который дал объявление о тендере

«Я не мог предположить, что будет такое, – говорит заказчик. – Мне нужно подтянуть наших региональных менеджеров по продажам, и я обратился к тренинговым компаниям. На одно мое объявление, размещенное в интернете, пришло 34(!) предложения программ обучения. Сразу бросилось в глаза, что программы очень схожи между собой».

«И как поступили вы? Уже сделали выбор? По какому критерию?» – спрашиваю я.

«Как по какому? По цене, конечно. Не тратить же на это время. Сегодня мы уже встречались с тренером и решили провести обучение послезавтра, собираем его участников из наших представительств по всей стране», – отвечает мой собеседник.

Не удержавшись, я спросила о размере цены, вовсе не ожидая, что он откроет карты. В ответ была названа сумма в пять(!) раз меньше средней рыночной цены на подобные услуги.



Сегодня все экономят. Бюджеты на обучение урезаны, и понять своего собеседника я могу: он действовал, руководствуясь житейской мудростью. Очевидно, так этот человек поступает и на базаре, покупая картошку или помидоры: если на вид все овощи одинаково хороши, то брать нужно то, что дешевле. С другой стороны, будь он опытным покупателем, наверняка поинтересовался бы, откуда привезен товар, внимательнее присмотрелся к торговцу и даже запросил бы сертификат качества продукции. Не травить же в конце концов свою семью – жену, детей и стариков!

Возвращаясь к тренингам, хочу сказать: жаль, что мой уважаемый собеседник не учел главного – он видел не сам продукт (тренинг), а только взглянул на его «упаковку». Неужели, придя, к примеру, в супермаркет, он покупает лишь самое дешевое, чего бы это ни касалось – сыра, компьютера, брюк? Уверена, что нет. Сыр, если есть возможность, пробует, брюки меряет, а решение о покупке компьютера принимает скорей всего после консультации со знакомым айтишником или продавцом-консультантом отдела компьютерной техники... Любопытно, решение о приобретении автомобиля или квартиры приходит только на основании цветной картинки в каталоге или просмотра объявлений в газете? И за все это сразу вносят деньги?

И еще: с каким ощущением мой собеседник заплатил бы дантисту за его работу, если б узнал, что услуги этого специалиста «вчера были по пять», а сегодня… нет, не «по три», а всего лишь «по рублю»? Доверил бы он такому врачу свое здоровье и улыбку или призадумался над спецификой столь своеобразного ценообразования?

Я бы забыла об этом разговоре, если бы через пару дней не столкнулась с аналогичным случаем, а потом еще и еще...

Цена ошибки

В надежде на то, что вышеупомянутому заказчику повезет с выбранным им тренингом, прикинем, в какую сумму ныне обходится проведение корпоративного однодневного тренинга. Без учета размера тренерского гонорара и принимая во внимание, что число участников тренинговой группы – 12–14 человек, это в среднем составит 5 тысяч гривен – средний размер месячной зарплаты участника тренинга.

Тогда, исходя из размера зарплаты за один день всех участников, командировочных выплат, стоимости проезда к месту обучения и обратно, затрат на конференц-сервис, т. е. обеды и кофе-паузы (за канцтовары возьмем по минимуму, плату за аренду не считаем, полагая, что обучение проходит на территории самой компании), бюджет такого обучения составит не менее десяти тысяч гривен. А ведь обычная практика проведения тренинга предусматривает два дня. Не дороговато ли обходятся заказчику подобные «пробы»?

Потерю имиджа среди коллег в случае неудачного выбора тренинга, как и объем усилий, которые нужно будет потом прилагать организатору корпоративного обучения, чтобы еще раз затащить своих коллег в аудиторию, оценивать не станем. Тут и так все ясно.

Не будем наивными, вопрос о таких подсчетах приобретает особый оттенок, если (признаемся, и это есть!) главным критерием выбора провайдера тренинга становится размер «благодарности» в той либо иной форме представителю организации, заказывающий обучение. Но это уже тема отдельного разговора.


Так что же было первым, яйцо или курица?

Лично я не приверженец утверждения «цена определяет качество». Нет и еще раз нет. Есть пока на отечественном рынке ряд тренеров и бизнес-консультантов, как отечественных, так и зарубежных, которые требуют необоснованно высоких гонораров, предлагая, по сути, стандартный и рядовой продукт. «Дорого – значит, качественно», – так или пример так рассуждают они, рассчитывая, что найдутся потребители, которые в своем выборе будут руководствоваться тем же принципом. Подобный подход к определению размера своего гонорара позволяет легче позиционироваться в роли «ведущего тренера», «отличного консультанта», «самого лучшего эксперта»... И на эти тренинги находятся покупатели даже в условиях кризиса! Ничего не поделаешь, тренер имеет право оценивать свои услуги во столько, во сколько считает нужным.

С другой стороны, а на каком рынке товаров или услуг не встречается подобное?

Вычислить «справедливый» гонорар тренеров с математической точностью архисложно. Многие параметры определяют вознаграждение тренера или консультанта – образование, опыт работы в бизнесе, стаж преподавания, востребованность на рынке, уникальность созданных им программ либо инструментов обучения, список клиентов (обычно известных компаний), раскрученность бренда самой компании – провайдера обучения... И, безусловно, просто нереально «сложить цену» личным данным и качествам тренера, которые играют далеко не последнюю (а иногда и решающую) роль в том, как много людей захотят у него обучаться, – энергичность, целеустремленность, организованность, обаяние, чувство юмора, ораторское мастерство, эрудиция… Все эти и целый ряд других факторов формируют размер тренерского гонорара. И две тысячи, и двадцать тысяч за один день тренинга могут быть в этом случае справедливым вознаграждением для тренера. Поэтому мне лично ближе другая позиция в ценообразовании тренинговых услуг: «качество обучения определяет цену».

Если очень хочется, то можно

И все же я не могу бросить камень в тех коллег, которые демпингуют. Ситуации в жизни бывают разные, и, как известно, синица в руке всегда надежней журавля в небе. Знаю примеры, когда тренеры, потеряв за последние полгода прежние объемы заказов или основное место работы, сменили профессию, переехали из столицы в пригород, занялись исключительно семейными делами. Если к тому же добавить, что с началом кризиса большое число корпоративных тренеров потеряли работу и стали тренерами-фрилансерами (по неофициальным данным, таких наберется не менее 2 –2,5 тысяч), а многие эйчары также в силу сокращения штатов решили заняться тренингом, консалтингом и коучингом, то легко понять, почему существуют такие резкие перепады в цене данных услуг.

Написать в анонсе или сказать заказчику что-то типа: «Впервые провожу тренинг по данной тематике, и потому цена невысока» – это из области фантастики. Пожалуй, я могу вспомнить только один случай, когда в марте этого года на мастер-классе в клубе эйчаров «HRLAND» (организатор Наталия Романенко) одна миловидная тренер искренне поведала: «Я – бывший эйчар, признаюсь, что сегодня тренируюсь на вас...»

«В споре рождается истина, только роды бывают очень тяжелые»

Эти слова Дейла Карнеги приходят на ум, когда думаешь о том, что рынок сам все поставит на свои места, а потребители сами разберутся. Хотелось бы, однако... Приведем только два сообщения из прессы в хронологическом порядке.

Первое: «1 июня 2007 года состоялось торжественное заседание учебного совета университета «Львовский Ставропигион» по случаю инаугурации и присвоения звания почетного доктора университета автору многочисленных публикаций, посвященных проблемам финансового рынка и инвестициям, основателю тренинговой компании миллионеров «Global Systems Training», миллионеру-наставнику Роберту Флетчеру» (июнь 2007 г.).

Второе: «Согласно данным следствия, озвученным главой МВД Ю. Луценко, Р. Флетчер обманул более 1700 слушателей его семинаров «Как стать миллионером» на общую сумму 500 млн. грн. Министр подчеркнул, что география пострадавших распространяется на 28 городов страны. «Сам не могу поверить в такой размах!» – заявил Ю. Луценко» (январь 2009 г.).

Уж если ученый совет университета не смог отличить мошенника от профессионального бизнес-консультанта, то что говорить о тех тысячах людей, которые отнесли свои кровные такому «тренеру будущих миллионеров», наивно полагая, что обучаются финансовой грамотности, инвестированию и др.

Убеждена: ни один профессионал рынка не даст рекомендаций новому для него тренинг-продукту и не «подпишется» под ним, пока сам не станет его участником. Читая анонс тренинга, еще можно с ходу дать определение «Полная чушь!», а вот утверждать, что этот продукт высококачественный, можно лишь после непосредственного участия в обучении. Очень сложны и специфичны подобные услуги, и разобраться во всех их деталям под силу только опытному потребителю.

Уж столько раз твердили миру…

Существует ряд проверенных способов, облегчающих выбор той либо иной корпоративной программы для развития и обучения руководителей и персонала.

Важны рекомендации клиентов, прошедших аналогичное(!) обучение у определенного тренера, с указанием фамилии и имени участника, компании, в которой он работает, его должности, контактных данных. Три-пять звонков – и выбор между конкурентными предложениями о тренинге сделать будет легче. Вообще особая гордость любой тренинговой компании, провайдера и каждого тренера-фрилансера – это список его клиентов.

Особое внимание стоит уделить квалификации тренеров, а также не помешает узнать о наличии авторских программ и методик. Тренерский состав обучающей компании – это ее своеобразная визитная карточка.

Отличить настоящего профессионала от тренера-новичка можно и по тому, насколько грамотно и тщательно ведется предварительная подготовка к тренингу, какие вопросы тренер задает заказчику на собеседовании. Следует поинтересоваться и тем, как тренер будет оценивать результативность своей работы. Нелишне и предварительное знакомство с раздаточным материалом. А лучшим вариантом станет заказ предварительного платного мини-тренинга (на полтора-два часа) или посещение открытого тренинга либо мастер-класса.

Так что если руководитель заинтересован в качественном тренинге - для себя или для своих подчиненных - как в хорошем вложении в бизнес, ему нужно учесть, что тренинг начинается задолго до того, как участники обучения соберутся в аудитории.

Полная версия статьи - в обуxающем журнале Я-ПЕРШИЙ, сентябрь, 2009
www.ya-1.com.ua