Если умеешь продавать, то товар не важен? Ерунда!

Статья развивает тему различия методов продаж в зависимости от величины цены сделки, поднятую Нилом Рэкхемом, и до сих пор остающуюся одной из самой актуальных тем в мире продаж. Методы обычных и сложных продаж для двух сегментов: для В2В и для В2С.

  На бизнес тренингах наших продавцов часто учат, что самое главное в продаже – это умение продавать в чистом виде. Часто можно услышать такие фразы «Товар не важен, важно только умение продавать. Если продавать умеешь, то не важно, что именно ты продаешь». Под умением продавать в данном случае обычно подразумевается обладание, с одной стороны, высоким уровнем навыков коммуникаций, а с другой стороны – верой (по классику продаж Брайану Трейси – верой в себя, в продукт, и в компанию). А уж что продавать – не так уж важно. Такие же слова можно услышать от ТОП-менеджеров даже крупных, серьезных компаний.  Логично, что, получив соответствующую зарядку от боссов и тренеров,  многие продавцы с этим убеждением идут в крупные продажи, но… терпят фиаско. Естественно будет задаться вопросом «Почему?»

Один из крупнейших в мире авторитетов в области продаж, исследователь продаж, Нил Рэкхем, в конце 20 века представил систему SPIN, детально и всесторонне демонстрирующую принципиально разные механизмы принятия решений покупателями в случае обычных и в случае больших продаж. Система неопровержимо доказывает это отличие и предлагает методику, позволяющую эффективно осуществлять большие продажи. Методика разрабатывалась в течение 12 лет. В процессе ее создания было проанализировано около 35 000 встреч в 23 странах мира.

Несмотря на доскональность подхода такой мощной системы, чаще, чем можно было бы себе представить, в России, Украине, Казахстане и других странах СНГ, от больших и маленьких начальников торговых подразделений, можно услышать такие высказывания: «А, СПИН? Что-то слышал, но толком не знаю. Ну, это очередная аббревиатура. Не важно, какими буквами мы назовем процесс продаж, он от этого не меняется».  Или: «Да, знаю. Это последовательность вопросов, которые нужно задавать при продаже». На самом же деле, как многие из нас знают, SPIN – это не только и не столько набор вопросов, сколько принципиально новая философия продаж. В то же время в статье затрагиваются более глубокие темы, чем просто описание системы SPIN (которую, впрочем, в одной статье описать не возможно). Ниже представлен сравнительный анализ обычных продаж в секторе В2С, обычных продаж в секторе В2В, сложных продаж в секторе В2С и сложных продаж в секторе В2В. Также, кроме сравнительного анализа, рассматриваются особенности менеджмента в каждой из областей и эффективности различных способов маркетинговых коммуникаций в каждой из областей.

Подробнее читаете здесь: http://www.morgunenco.com/guest/publications/bigandsmallsales

Ближайшие тренинги: http://www.morgunenco.com/