Filigree – значительное и актуальное для рынка

Представяем Вашему вниманию информацию о компании Filigree. Сегодня во всех розничных компаниях fashion признана важнейшая роль обучения торгового и управляющего состава магазинов.

ТЕМА 1. ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ МАГАЗИНОВ FASHION

Сегодня во всех розничных компаниях fashion признана важнейшая роль обучения торгового и управляющего состава магазинов.

Во всех компаниях, которые могут позволить себе хотя бы одну штатную единицу, занимающуюся полностью или параллельно с рекрутингом, обучением, проводятся тренинги. Специалисты по обучению разрабатывают и внедряют учебные программы. Однако, обучением часто занимаются молодые и неопытные тренеры, взятые из бывших успешных продавцов или уже достаточно опытные тренеры, но не имеющие опыта работы с одеждой и индустрией fashion. Поэтому и качество этих тренингов , с нашей точки зрения, зачастую оставляет желать лучшего и, как следствие, владельцы и топ-менеджеры компаний по-прежнему скептически оценивают возможность влиять на коммерческие результаты с помощью учебных программ. Специалисты Filigree готовы сегодня дать несколько советов относительно учебных программ для продавцов магазинов fashion, которые являются важнейшим элементом коммерческого успеха компании.

Чему нужно обязательно учить линейный торговый персонал в рознице fashion?

Обучение продавцов должно включать 3 обязательных модуля, каждый из которых в отдельности коммерческого эффекта не даёт вообще никакого. В чем и состоит один из типичных недостатков существующих программ.
Эти 3 модуля: Ориентационная программа (информация о компании, описание внутренних алгоритмов работы и процедур магазина, в т.ч. направленных на защиту прибыли); Продуктовый тренинг и Тренинг по продажам и сервису.

К каждому модулю должны быть разработаны качественные, наглядные, структурированные материалы: презентация, раздаточный материал, поминутный план тренинга, структура упражнений для закрепления материала, наглядные материалы и образцы продукции, вопросы для теста. Неполный или некачественный, с плохими и скудными иллюстрациями, скачанный в виде отдельных статей из интернета, комплект учебных материалов не позволяет добиваться поставленных учебных и коммерческих целей.

Существует также заблуждение, что в зависимости от ценового сегмента, содержание программ для торгового персонала отличается. На самом деле, вне зависимости от того, для какой сферы предназначается программа, mass-market или luxury, содержание этих программ практически стандартное. Просто для персонала бутиков некоторые вопросы рассматриваются более углубленно. Например, изучаются не только стили и направления в моде 20 века, но и краткая история костюма вообще, т.к. в коллекциях люксовых брендов практически в каждом сезоне есть узнаваемые мотивы средневекового или, например, викторианского костюма. Или, например, в программе для бутика дополнительно изучаются ткани и волокна люксового качества (шерсть викуньи, монгольский кашемир, элитные сорта шелка). В люксе в программы обучения также добавляются некоторые навыки, неактуальные для масс-маркета, навык образной презентации товара, презентации настроения и стиля коллекции.

Однако, навыки, оказывающие непосредственное влияние на количество денег в кассе, остаются одинаковыми для всех сегментов и именно им, к сожалению, в современных корпоративных программах обучения уделяется, с нашей точки зрения, недостаточно внимания. Причем это специфические именно для розницы fashion навыки.

Один из таких навыков - умение предлагать комплекты. Причем делать это должен любой продавец и при работе практически с любым клиентом, не дожидаясь его особой просьбы. Опасным заблуждением являются опасения продавцов быть в этом случае навязчивыми. Любой клиент всегда думает о том, с чем он будет носить выбранную вещь. Понять это можно быстрее и легче, если продавец показывает вещи комплектами. И совершенно замечательно, если продавец ещё может объяснить этот комплект – т.е. кратко прокомментировать, за счет чего он является удачным – за счет комбинации цвета, фактур или кроя. Этот тезис можно оспаривать, не доверяя здравому смыслу и такту продавцов, которые могут отпугивать клиентов излишним энтузиазмом. Однако, компании, обучающие этому, получают продажи и выполнение планов в своих магазинах.

Ещё один важный навык – умение подбирать комплиментарные модели и комплекты для различных типов внешности. Т.е. модели, которые, как минимум, не подчеркнут недостатков и покажут особенности фигуры наиболее выигрышно. Знание типов фигур и соответствующих им моделей, а также умение предлагать правильные цветовые решения – ключевой навык любого продавца одежды и аксессуаров. И, опять же заблуждением, является представление о том, что эти знания нужны только профессиональным стилистам или консультантам по шопингу. Если важно, чтобы покупки происходили именно в вашем магазине, значит, ваши продавцы должны уметь красиво одеть любого клиента. И тогда это поможет продавать не только в момент визита клиента в магазин, но и обеспечит его лояльность в будущем.

ТЕМА 2. OUTSTAFFING ТРЕНЕРОВ И МЕРЧАНДАЙЗЕРОВ FASHION

Профессиональные тренеры и мерчандайзеры являются на рынке fashion дефицитом. Зарплату дефицитных и высокопрофессиональных специалистов может потянуть далеко не каждая компания, а, только, как правило, крупная и лидирующая. Остальные компании стоят перед выбором – молодой-зеленый, но с энтузиазмом и недорогой специалист или достаточно опытный, но не совсем в том направлении, например, тренер или мерчандайзер без опыта в сфере fashion. Для решения этой ситуации компаниям, заинтересованным не только в формальном закрытии штатной вакансии, но и в результатах работы конкретного специалиста, наиболее выгодным вариантом оказывается outstaffing. Эта практика существует уже не одно десятилетие и многие западные компании, например …….., которые могут позволить себе любого специалиста и эксперта, тем не менее продолжают успешно практиковать outstaffing. Наладив сотрудничество с надежной компанией, предоставляющей такие услуги, за средне-рыночную стоимость 1-2 месячных з/п одного специалиста, компания получает высококачественный результат от лучших профессионалов на рынке. При этом, компания экономит на оборудовании рабочего места, оплате электричества, больничных, отпускных и пр. расходах. Деньги компании платит только за чистый результат, детально прописанный в договоре. С помощью outstaffing можно в кратчайшие сроки (1 месяц) разработать и запустить новую программу обучения для торгового или управляющего состава магазинов, что в обычном корпоративном режиме займет от 2 до 4 месяцев. Можно всегда иметь отличные витрины и грамотную, способствующую продажам, выкладку товара в своих магазинах. А также разработать корпоративную книгу со стандартами мерчандайзинга и обучить этим стандартам торговый персонал. Для этого требуется только подписать договор на outstaffing эксперта-мерчандайзера.

ТЕМА 3. ПОДГОТОВКА ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ МЕНЕДЖЕРОВ МАГАЗИНОВ

Для того, чтобы магазин и компания в целом имели стабильный коммерческий успех, необходимы грамотные и эффективные менеджеры магазинов. Для их подготовки нужны специальные программы, причем они должны быть краткосрочные и построенные исключительно на практике, обучая конкретным методам и технологиям управления магазином. В компаниях-лидерах разработаны собственные программы подготовки и развития менеджеров. Причем, в своё время при создании таких программ практически всегда использовались не только собственные силы, но и привлекались внешние дорогостоящие отечественные и западные консалтинговые компании. Известно также. Что наиболее сильными учебными программами могут сегодня похвастаться компании, получающие мощную методическую поддержку от центральных управляющих офисов в Европе.

Сегодня компания Filigree предлагает готовый к использованию комплекс для подготовки эффективных администраторов и менеджеров магазинов fashion. Компании, не разработавшие пока ещё своих программ, получают возможность приобрести эти программы «под ключ», т.е. обучить на них собственных тренеров и передать им эти программы для дальнейшего использования или просто организовать обучение для своих менеджеров. Комплекс состоит из 5 модулей: Торговая аналитика и управление продажами; Управление персоналом магазина; Практика эффективного управления людьми; Коммерческие основы мерчандайзинга; Организация операционной деятельности магазина. Каждый из модулей занимает всего 2 дня. Обучение проводится как правило модулями, с перерывами в 1-2 недели, что позволяет выполнять практические домашние задания и сразу включать в реальную работу изученные методы. После обучения менеджеры способны принимать на себя полную ответственность за коммерческий результат магазина, владея полным набором методов и инструментов управления. Разговор с таким менеджером уже невозможен в контексте «нет продаж, потому что погода такая» или «нет продаж, потому что клиенты ничего не хотят». Менеджер способен самостоятельно грамотно оценить текущую ситуацию на основе торговых отчетов и другой информации, выбрать правильные инструменты корректировки и организовать рабочий процесс так, чтобы текущие коммерческие задачи были решены. Такое обучение позволяет формировать общую высокую культуру коммерческого мышления в компании, когда каждый сотрудник четко осознает лежащую на нём ответственность за коммерческий успех магазина. Также, такая комплексная подготовка менеджеров позволяет ставить перед ними конкретные коммерческие цели и оценивать их работу на основе понятных как самому менеджеру, так и его руководителю показателей эффективности.