По чем нынче уверенность?

Практически все переговоры начинаются с вопроса «Сколько стоит?». А услышав цену, клиенты тут же бегут к конкурентам узнавать «Что по чем»? Поэтому в период спада, чтобы удержать заказчика стоит делать ставку именно на его желании сберечь деньги.

По чем нынче уверенность?

В четверг Валерий Глубоченко, бизнес-тренер компании Институт Бизнес Технологий (Группа компаний InforManager) провел тренинг «Активные продажи сложных товаров и услуг».

Практически все переговоры начинаются с вопроса «Сколько стоит?». А услышав цену, клиенты тут же бегут к конкурентам узнавать «Что по чем»? Поэтому в период спада, чтобы удержать заказчика стоит делать ставку именно на его желании сберечь деньги. Для этого нужно найти способ показать клиенту, каким образом покупка того или иного товара поможет ему сохранить и сберечь гораздо больше денег, нежели стоит сам товар. Но, разумеется, тут недостаточно голословного утверждения – нужно обосновать свое заявление убедительно для клиента, чтобы тот поверил и купил! По мнению Валерия Глубоченка, продавец может заключить выгодную сделку, только после того, как продаст пять составляющих товара, а именно:

Себя. С помощью демонстрации позитивного отношения к клиенту, а также своей уверенности, которая должна рассеять все сомнения касательно покупки товара. Следует помнить, когда клиент сомневается, он нуждается в вашей уверенности. Клиент покупает вас, а значит и вашу уверенность.
Репутацию компании. Клиент никогда не уделяет особого внимания специализации компании, до тех пор, пока именно вы не озвучите эту информацию.

Решение. Вы можете говорить, что ваш продукт лучше остальных, но когда клиент отказывается, тогда нужно предлагать решение, акцентируя внимание на качестве и свойствах продукта. Кроме того, клиенты бывают разные, поэтому и решений должно быть много, дабы угодить каждому.

Цену. Вы должны продать идею цены. При этом часто встречающийся вопрос клиента: «Почему покупка по вашей цене это хорошая идея, учитывая то, что у конкурентов намного дешевле?» и предполагаемый (правильный) ответ: «Потому что, если клиент купить не у нас, то с товаром обязательно что-то случится». Например, если это матрац – вылезет пружина или поролон просядет, или будет скрипеть и т.д. Поэтому у вас должен быть набор идей, которые необходимо озвучить клиенту, чтобы он купил по указанной стоимости. К тому же, лучше озвучить хоть что-нибудь, чем надеяться на то, что клиент внесет предложение и тем самым возьмет инициативу ведения переговоров в свои руки.

Время. Зачастую клиент обдумывает предложение и принимает решение позже, особенно если это касается сложных товаров или услуг. Поэтому вы должны продать хорошую идею, к примеру «Почему купить сейчас, а не позже? Потому что сейчас это дефицит, а потом его не будет». Озвучивая идеи, таким образом, вы берете инициативу в свои руки и контролируете продажи. В обратном же случае остается только надеяться, что клиент уговорит себя сам, что, безусловно, встречается очень редко.

Кроме того, по словам Валерия Глубоченко, ключевым фактором, который помогает продавцу совершить сделку, является мотивация. Поэтому задача любого продавца найти мотивацию, которая будет отличаться от той, которую предлагает конкурент. К тому же клиент выберет того продавца, который предложит убедительную мотивацию. Также во время переговоров немало важную роль играет эмоциональное воздействие на клиента. И здесь необходимо задавать как можно больше открытых вопросов, чтобы ответы клиента помогли вам продать. Причем чем больше клиент говорит, тем больше растет эмоциональная составляющая переговоров. Зачастую продавец задает 6-7 вопросов, в то время как их должно быть намного больше (около 60-70), в том числе и личного характера. Чем увереннее ведет себе продавец во время переговоров, тем больше у него шансов заключить сделку с покупателем.
Почему же клиент начинает переговоры с вопроса «сколько стоит»? Думаю, что все понимают почему! А вот как обойти этот вопрос и правильно на него ответить, знает далеко не каждый. Для этого г-н Глубоченко предлагает работать по следующей методике. По его словам, сначала нужно озвучить диапазон стоимости продукции, например от 500 грн. до 3000 грн. Когда клиент спросит, в чем же разница, продавец, перечисляя особенности товара, сможет ответить, что именно влияет на ценообразование. Финальной фразой монолога продавца, должно стать: «Если вы ответите, что из выше перечисленного мною вам нужно, я отвечу, сколько это стоит». Таким образом, продавец делает акцент на достоинствах товара, а вопрос о его стоимости уходит на второй план.
Начать разговор и «разговорить» клиента, как правило, недоверчивого и агрессивного является приоритетной задачей продавца. Здесь Валерий Глубоченко рекомендует начать с проблем, с которыми сталкиваются клиенты, при покупке того или иного товара. Чтобы убедить клиента, продавцу необходимо провести мини-презентацию, где он должен показать весь свой профессионализм и умение.

Нередко возникает ситуация, когда клиент не знает, чего он хочет. В таком случае г-н Глубоченко советует начинать с техники "паука", смысл которой в том, что паук имеет столько же лапок, сколько видов деятельности существует в компании заказчика. Проанализировав проблемы в каждой области и узнав потребность и мотивацию, продавец может предложить решение. В итоге клиент почувствует профессионализм, и со своей стороны предложит сотрудничество. Обычно продавец натренирован на убеждение, к тому же практически у всех продавцов очень слабые навыки общения. А чтобы повысить уровень общения, продавцу необходимо создать несколько идей, почему нужно купить его продукт. При этом каждую идею он должен сообщать поочередности и быть заинтересованным получить ответ клиента. Такую технику можно сравнить с игрой в теннис. Она помогает сформулировать потребность клиента в определенном продукте.

Важно отметить, что все советы и инструменты бизнес-тренера могут помочь вашему бизнесу, если их грамотно применять и практиковать в реальных ситуациях. Кроме того, дополнительные задания и упражнения, как хорошее лекарство, будут способствовать эффективному обучению и быстрому освоению материала. Так что обучайтесь на здоровье, поддерживая «иммунитет» своего бизнеса.

От себя, как от непосредственного участника программы «Активные продажи сложных товаров и услуг» могу только добавить, что пятичасовой мастер-класс Валерия Глубоченка прошел, как на одном дыхании. Валерий еще раз подтвердил, что он не только как профессиональный тренер, но и хороший актер. Важные советы, приемы и методики, а также вдохновляющий и позитивный заряд – это то, что я получила от одного человека. И не смотря на то, что моя профессия не связанна с продажами, для себя я вынесла много интересной и полезной информации, которая в дальнейшем обязательно пригодится при общении с клиентами.