Личный контакт в деловых переговорах, или «когда говорят пушки...»

Одним из важнейших этапов стратегической подготовки в деловых переговорах является подготовка вариантов отказа от сделки. Что это значит?

Известно, что личный контакт (или – раппорт, как сейчас модно его называть) является важной основой любых переговоров. Много книг и статей написано на тему формирования личного контакта в деловых переговорах. Они научат вас десяткам способов «очаровать» противника: начиная с того, как использовать язык жестов и заканчивая гипнотическими техниками, которые помогут вам погрузить противника в «лёгкий» транс. Конечно, все эти коммуникативные средства сами по себе хороши и специалисту по деловым переговорам необходимо иметь их в своём арсенале. Безусловно, техники установления личного контакта работают в некоторых случаях. Именно в некоторых. Потому что коммуникативные техники относятся к области тактики переговоров, но не стратегии. Стратегия деловых переговоров предполагает создание исходных условий переговоров, и, как правило, лежит за пределами переговорной комнаты. И если исходные условия с вашей стороны существенно слабее, не помогут никакие техники. Полагаться только на тактические средства при слабой стратегической подготовке означает примерно то же, что идти в рукопашную атаку на артилерийскую батарею.

Одним из важнейших этапов стратегической подготовки в деловых переговорах является подготовка вариантов отказа от сделки.Что это значит? Давайте разберём конкретный пример.

Ситуация сложилась в ходе переговоров между производителем соусов, назовём его «Домашний» и крупной национальной сетью супермаркетов.. Бюджет производителя был мизерным. Фактически – это небольшой семейный бизнес. Достоинством соусов «Домашний» являлись высокое качество продукции, высокая маржинальность для сети, и, - главное – отсутствие прямых конкурентов в следствие особой ниши этой продукции на рынке соусов. «Фишка» соусов «Домашний» была в уникальном семейном рецепте. Кроме того, из-за низких постоянных издержек, производитель «Домашнего» выпускал продукт такого качества, который было не выгодно копировать крупным производителям-конкурентам.

Между тем, менеджер по закупкам сети настаивал на всё большем увеличении инвестиций производителя в поддержку своего товара в сети . Переговороы по увеличению инвестиций достигли критической точки – менеджер по закупкам объявил о своём намерении вывести всю продукцию производителя из сети.
На встречу со стороны производителя приехал сам собственник бизнеса. Какую тактику ему следовало избрать? Может быть, постараться установить личный контакт с менеджером по закупкам? Возможно, постараться создать атмосферу доверия? Или, для начала, внимательно следить за языком жестов?
Собственник не имел ни малейшего представления о способах установления личного контакта, ничего не слышал об НЛП и Эриксоновском гипонозе в деловых переговорах. Более того, у него и в мыслях не было «понравиться» своему противнику. Более того (О ужас!), он даже не попытался выявить потребности своего собеседника. Вместо этого, он сделал очень простую вещь: обрисовал для противника варианты отказа от сделки для каждой стороны следующим образом:
«Я небольшой производитель со скромным бюджетом, и вы, конечно можете вывести нас из сети. Но мы пойдём в традиционную розницу, в магазины «у дома», мы будем повсюду, кроме вас. Наш продукт на данный момент действительно уникальный, и потребители будут его искать. Они придут за ним в другие магазины. С другой стороны, если вы оставите наш продукт в своей сети, мы готовы поддержать его максимально, на сколько хватит наших финансовых возможностей. Вы их уже знаете. Решение принимать вам»

Какие варианты отказа от сделки остались у сети? Множество. На полках супермаркетов было множество производителей соусов. Но ни один из них не производил ничего,что действительно могло бы заменить линейку соусов «Домашний».

И решение было принято: соусы оставались в сети еще в течение нескольких лет...