Менеджер з продажу. Міфи і реальність

Важко знайти ще таку професію, яка була б настільки затребувана і думка про яку було б так само суперечлива. Практично кожен третій спробував всі радощі і труднощі цієї справи. І більшість абсолютно впевнені, що знають про неї все.

Чи можна сказати щось нове про професію, що стала звичною до банальності? Почнемо з опису міфів, які оточують цю професію.

Міфи і реальність

Міф перший. Притулок для непрофесіоналів
Якщо життя не вдалася, з роботи скоротили (звільнили, перестали платити заробітну плату), завжди можна піти в менеджери з продажу. Газети рясніють оголошеннями з цими вакансіями, і здається, що цю роботу не отримає тільки ледачий. Це запасний аеродром, який залишають собі, на випадок, якщо не вдасться приземлитися в якійсь компанії за фахом.

Міф другий. Професія, якої немає
Вона не вимагає ні спеціальної освіти, ні особливих навичок. Немає інститутів, де готують менеджерів з продажу, а вимоги про вищу освіту сприймаються як насмішка. Вона не передбачає ніякої кар'єри, а лише перехід з однієї компанії в іншу, туди, де зарплата більше і умови кращі.

Міф третій. Справжня справа для шахраїв
Головне вміти «впарить щось», «запудрити мізки», «обвести навколо пальця». Тільки люди, не дуже чесні на руку, можуть досягти успіху в цій справі.

Розвінчувати міфи - справа невдячна. Один раз виникнувши, вони надовго оселяються в нашій свідомості. Але завжди варто поглянути на зворотній бік медалі. Чи стали ці міфи точкою зору менеджерів по персоналу?

Думка більшості з них виглядає так:

• Знайти хорошого «продавця» важко;
• Більша частина бюджету по навчанню співробітників витрачається на менеджерів з продажу;
• Системи мотивації та стимулювання в компаніях, перш за все, розробляються для менеджерів з продажу.

Освіта

Історично склалося, що профіль освіти часто визначає сферу бізнесу. Випускники медінституту, якщо вирішують робити кар'єру в області продажів, займаються продажем фармпрепаратів або медичної техніки, вчорашні студенти технічних вузів спеціалізуються з продажу техніки, а фінансових інститутів - з продажу банківських послуг. Часто так простіше отримати свою першу роботу, а потім, вже маючи уявлення про цю групу товарів, легше знайти аналогічну. Хоча менеджер з продажу, як правило, людина універсальна, професіонал щодо всього, з чим має справу - з цінними паперами або системами безпеки.

Досвід

Багато хто, для того щоб взяти перший старт, починають з роботи агентами або торговими представниками. Ця робота, незважаючи на «суворі» умови, непоганий початок для кар'єри. Вона дає можливість оцінити, наскільки ця робота підходить, а більшість компаній, як страхових, так і ріелторських, проводять гарне навчання для своїх початківців співробітників. Єдине, що треба неодмінно мати на увазі, що продаж послуг - особливе мистецтво. Торгувати тим, що не має смаку, кольору, запаху, набагато складніше, ніж тим, що можна реально відчути в своїх руках. Висококласний менеджер, успішно продає будматеріали або канцтовари, може не зуміти продати пакет рекламних послуг.

Коли ведеться підбір на вакансію менеджера з продажу в компанію, перевага віддається кандидатам, які вже мають досвід роботи на цьому ринку і тим, що знають товар, але не завжди в цьому пошуку менеджерам з персоналу супроводжує удача, і тоді вони намагаються знайти фахівців із близьких (по технології продажу ) бізнесів. Наприклад, як це не здасться дивним, близькі ринки продуктів харчування та фармпрепаратів - менеджерам доводиться працювати з великим асортиментом товару, у якого обмежений термін придатності. А менеджер, який займався продажем дорогих канцтоварів, зможе успішно проявити себе в торгівлі швейцарськими годинниками.

Вертикальна кар'єра пов'язана з поступовим розширенням кола обов'язків і повноважень - від рядового менеджера з продажу до керівника напрямку, який відповідає за продажі групи товарів, і начальника відділу регіональних продаж, директора з продажу.

Професії

Торговий представник. Його завдання - укладати договори про постачання дрібногуртових партій товару магазинів, аптек, супермаркетам. Бажана наявність своєї клієнтської бази. А коли вона напрацьована - здатність контролювати і підтримувати її роботу. Особисті якості. Від цих людей потрібна висока мобільність, вміння домовлятися, контролювати результат.

Кар'єра. Перша ступінь - менеджер з продажу, далі робота в якості супервайзера (організація і контроль роботи декількох торгових представників) або менеджера з продажу.

Мерчендайзер. Загадкове слово, яке приваблює більшість кандидатів однією тільки своєю назвою. Насправді, це співробітники, що займаються розміщенням продукції і рекламних матеріалів фірми в магазинах. Важливо, щоб товар був розташований в зручному місці і підкріплений рекламними матеріалами. Розміщення товару в магазині - ціла наука. Наприклад, жувальну гумку, невеликі іграшки та інший дрібний товар краще розміщувати у каси, покупці охоче його беруть на здачу, а вибір між «Орбітом» і «Диролом» швидше станеться за наявності реклами. Особисті якості - активність, уважність взагалі і до подробиць, зокрема, організованість, самоконтроль.

Кар'єра - керівник відділу мерчендайзингу, менеджер по промоушн і рекламним подіям, менеджер з продажу.

Торгові агенти. Діяльність, як правило, пов'язана з продажем нерухомості або страхових послуг. Якщо торговий представник займається продажем організаціям, то робота агента пов'язана з продажами безпосередньо людям. Особисті якості - мобільність, працездатність, стресостійкість, вміння знаходити спільну мову і розуміти проблеми різних людей, наполегливість.

Кар'єра - менеджер по роботі з корпоративними клієнтами, керівник напряму. З/п передбачає, в основному, відсотки від укладених угод, іноді невеликий оклад.

Менеджер з оптових продажів. Робота полягає в продажу великих партій товару, наприклад, будматеріалів, металопрокату, зерна, запчастин і т.д. Від менеджерів потрібно добре знання і «почуття» ринку, знання учасників ринку, цінової політики, асортименту товару та його особливості, уміння не стільки знаходити клієнтів (їх коло, як правило, обмежене і відоме), скільки встановлювати з ними тривалі відносини, вміння вести переговори, прораховувати угоди.

Кар'єра - бренд-менеджер, начальник відділу продажів. Особисті якості: вміння створювати і підтримувати велику контактну мережу, бачити взаємозв'язок між проблемами, здатність розуміти проблеми інших бізнесів, зацікавленість, вміння формулювати бізнес-пропозиції, вміння бачити альтернативи.

Керівник напрямку (продакт-менеджер) - відповідає за продажі певної групи товарів, веде переговори з постачальниками, займається розвитком дилерської мережі, координує роботу відділу маркетингу та реклами по просуванню цих товарів на ринок, часто проводить сам або організує навчання дилерів по своїй групі товарів.

Кар'єра - керівник відділу маркетингу, керівник відділу продажів. Особисті якості: здатність прогнозувати, вміння вести переговори, аналітичні та організаторські здібності.

Складові успіху

Практично всі перераховані професії об'єднує одна вимога - комунікативні здібності: вміння знаходити спільну мову з різними людьми, здатність до тривалого інтенсивного спілкування, розуміння інших людей. Але не всі, хто вміє добре спілкуватися, можуть стати успішними агентами чи менеджерами з продажу. Мало просто розташувати людини до себе, головне - виконати завдання - укласти угоду, добитися результату. І лише ті, хто виявляють наполегливість та ініціативу, домагаються успіху.

Джерело: stepbystep.com.ua