Региональный менеджер: в нужное время, в нужном месте

Если компания развивается успешно, то естественным желанием руководства будет открытие филиала в другом городе. Самое главное – собрать толковую команду специалистов по региональному развитию, знающих, что, куда и как продвигать.

Выход крупных компаний на региональный рынок – вещь закономерная. Сетевые организации продают, распространяют и предлагают продукты питания, бытовую технику, одежду, лекарства, мобильную связь, подключение к интернету. Банки, строительные, страховые компании, торговые сети, аптеки, рестораны открывают свои филиалы по всей стране… Активную деятельность в регионах развернули косметические компании типа Oriflame или Avon.

Не женское дело

Значительную часть рабочего времени (от половины до 2/3) менеджеры по региональному развитию проводят в разъездах. Выбирая эту профессию, человек должен быть готовым к «кочевой» жизни: частым перелетам, переездам, гостиницам… Многие, поездив с месяц в плацкартах, не выдерживают и уходят. Чтобы такая работа нравилась и не причиняла неудобств, нужно быть человеком определенного характера и скорее мужчиной, чем женщиной.

Сейчас задачи специалистов по региональному развитию усложнились: большинство объектов недвижимости кому-нибудь да принадлежит. В регионах кипит своя деловая жизнь, открыто множество местных компаний, действуют свои «игроки». Соответственно, если фирмы принимают решение двигаться в регионы, они сталкиваются с огромным количеством проблем: где найти недвижимость? что делать с местными конкурентами? как на фоне изобилия предложений привлечь потребителей и получить прибыль? Поэтому сейчас сотрудники отделов регионального развития занимаются в первую очередь оценкой рисков.

Анализу подвергаются три основных пункта: наличие конкурентов, численность населения и платежеспособность (уровень дохода) жителей. И если раньше самым приемлемым вариантом было открытие в регионе собственного филиала, то теперь все чаще речь идет о грамотном сотрудничестве с уже существующими местными «игроками». Появляются такие понятия, как слияние и поглощение (совместное ведение дел или перекупка более мелких компаний).

Аналитик, менеджер, юрист

Департамент регионального развития обычно состоит из трех отделов. В первом заседают аналитики – специалисты, исследующие региональный рынок. Именно они оценивают финансовые риски, анализируют экономические показатели и на основании проделанной работы выносят свой вердикт: стоит или не стоит работать с тем или иным регионом? по какой схеме лучше всего действовать (открытие собственного филиала, слияние или поглощение)? какова вероятность успеха или неудачи?

С чего начать?

На первый взгляд может показаться, что работа переговорщика – самое простое: если язык хорошо «подвешен», успех гарантирован. На деле все не так просто: переговоры придется вести с очень серьезными, «бывалыми» людьми – генеральными директорами компаний, учредителями бизнеса. Чтобы на них воздействовать, нужно быть профессионалом. Поэтому начать все-таки лучше с позиции в аналитическом отделе: здесь у вас будет время и возможность понять, как, по каким внутренним законам происходит региональное развитие. А потом, накопив конкретные знания, можно переходить к практике.

Многое зависит от того, в какую компанию вы попадете. Некоторые руководители предпочитают нанимать людей с большим опытом, другие считают, что легче взять новичков и научить их всему на месте. Политика «взращивания» персонала может быть самой разной. К примеру, есть фирмы, которые каждый месяц набирают пять-десять переговорщиков, а потом, оценив работу каждого, оставляют одного, максимум двух. В конечном счете все зависит от вашего трудолюбия, желания и способностей учиться и работать.

Талантливых специалистов по региональному развитию не так уж много, и если вы таковым являетесь, вам гарантирован достаточно быстрый карьерный рост. Другой вопрос – какие вы преследуете цели? Кого-то прельщает профессиональный рост и позиция главного специалиста своего отдела, а кто-то хотел бы стать управляющим, скажем руководителем департамента. А вот возглавить филиал в регионе вам вряд ли удастся – на такие должности, как правило, ставят специалистов из коммерческих подразделений.

Правильное» образование

В отделах регионального развития работают люди самых разных профессий. Для каких-то специалистов профильное образование важно априори. Например, в юридическом отделе может работать только человек с юридическим образованием. А вот если говорить о переговорах, то здесь разброс велик: хорошо справляются с работой прежде всего коммуникабельные люди, а это качество, как правило, врожденное и от полученного образования зависит мало. Переговорщиками могут работать дипломированные менеджеры, психологи, социологи… Правда, им потребуется много времени, чтобы «въехать» в тему.

Аналитика прекрасно дается математикам, инженерам, но они чаще всего интроверты, не любят и не умеют общаться (хотя и здесь бывают исключения). Возможно, если технарь захочет перейти из аналитического отдела к менеджерам, ему придется окончить специальные курсы (или тренинги) ораторского мастерства.

И все-таки самое «правильное» образование для специалиста по региональному развитию (не считая отдела юридической поддержки) – экономическое или финансовое. Если хотите попасть точно «в яблочко», выбирайте не просто экономический факультет любого вуза, а институт, в котором есть кафедра региональной экономики.

Сколько платят

Зарплата «среднего» специалиста регионального отдела – $ 1000-1200 плюс комиссионные. В торговых компаниях менеджеры еще получают проценты от каждого открытого объекта; во внешних фирмах (организация, предоставляющая другим компаниям услуги продвижения в регионы) проценты начисляются исходя из того, насколько быстро и качественно выполнена задача. Руководители отделов регионального развития зарабатывают от $ 2000.

Во втором отделе работают менеджеры-«переговорщики». Грандиозных способностей к аналитике от них не требуется, самое главное – уметь разговаривать, убеждать, эффективно воздействовать на собеседника. Эти специалисты ведут переговоры с партнерами, их задача – прийти к обоюдному соглашению, отстояв по максимуму интересы фирмы. Переговоры могут быть разные – с государственными органами, представителями других сетей, будущими партнерами по бизнесу, конкурентами и т. д.

И, наконец, третий отдел занимается юридической поддержкой всех сделок, курирует вопросы, связанные с недвижимостью (покупка или аренда). Работу юристов регионального отдела нельзя назвать простой: в каждой области или губернии свои нюансы законодательства. Чтобы не сесть «в лужу», сотрудники юридической службы должны все эти моменты прекрасно знать и учитывать. Работой всех трех отделов руководит директор по региональному развитию.

Джерело: miot.name